Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Психология потребностей или как найти ключ к сердцу партнера

Психология потребностей или как найти ключ к сердцу партнера

Перестаньте удовлетворять свои социально-психологические потребности во время переговоров и попробуйте «погладить» потребности партнера. Они вас за это отблагодарят.

Всем понятно, что одним из условий успешного проведения переговоров – есть формирование позитивного эмоционального контакта. Для информации, добавлю, что такие явления, как обаяние или умение произвести хорошее впечатление, увеличивает эффективность продаж на 15%-20%. Те кто считают, что они не производят хорошего впечатления и наделены от рождения природным обаянием не расстраивайтесь этому можно научиться. Причем за несколько месяцев можно добиться существенных изменений в реакции людей на вас.
Существует несколько основных правил, которые правда, затрагивают ваше личное «Я». Если вы захотите принять их ваша жизнь станет радостней и успешней. «Хочешь быть счастливым - будь им». Первое правило я вам расскажу на примере одной притчи про японского Самурая. У одного самурая убили хозяина. Этот Самурай очень любил своего хозяина и был ему чрезвычайно предан. Как истинный воин, он исполнил свой последний долг и нашел убийцу. Начался бой. Самурай вышел победителем и уже занес меч над головой убийцы, но в последний момент опустил руки. Убийца спросил: «Почему ты не убил меня?». На, что Самурай ответил: «Я разозлился на тебя, я приду когда смогу тебя простить». Эта притча говорит о том, что зло это не действие, зло – это оценка или отношение к происходящему. Поскольку Самурай возненавидел убийцу – он творил зло. Он хотел убить человека из-за ненависти и злобы. А истинный Самурай должен быть чист в помыслах и поступках. Он должен выполнить свой долг, только долг. В этом смысле, ситуация на переговорах очень похожа на бой самураев. Если вы порой противостоите своему партнеру, это не значит, что вы его должны ненавидеть или злиться на него. Если вы злитесь на партнера, скорее всего – это означает, что вы не в состоянии справится с ним, то есть у вас не хватает опыта или навыков. Или вы просто его боитесь. Это означает, что вы не уверены в себе. А партнер в этом случае не имеет отношения к причинам ваших обид.
Не забывайте про то, что ваш партнер, как правило, не дурак. Он прекрасно чувствует, что вы им крайне не довольны, следовательно, его поведение будет адекватным. Согласитесь с тем, что ваш партнер, который видит, что вы относитесь к нему положительно и с уважением будет гораздо более склонен прислушиваться к вашим предложениям и уделять им больше внимания и даже уважения. Запомните не унижайте себя и партнера злобой, обидой и агрессией. Уважайте себя и партнеров.
После того, как вы уже сделали несколько шагов в работе с собственными представлениями и отчистили свою голову от призраков не уверенности, вы должны научиться правильно, выстроить личные отношения с партнером.
Что для этого нужно. В качестве общей рекомендации скажу так. Запомните, любой человек помимо своих профессиональных потребностей имеет свои личные социально-психологические потребности. Эти потребности достаточно точно выделены и описаны психологом У. Маслоу. Его концепцию часто называют пирамидой потребностей У.Маслоу. Эти потребности являются тем глубинным двигателем, который формирует основные жизненные задачи и пути. Именно эти потребности будут формировать мировоззрение и жизненный путь. Например, у 99,9% чиновников высокого уровня явно доминирует потребность во власти. Без этой потребности начальниками не становятся, разве что люди являются высокопрофессиональными специалистами. Но, как правило, из них руководители не очень хорошие. Талантливый хирург не обязательно будет талантливым руководителем. Существуют, конечно, исключения, но это лишь исключения. Или например у молодого человека существует потребность в статусе. Это значит, что все что он будет делать, будет направлено но формирование собственно статуса. Он будет стараться попасть на более престижную работу, в более престижную кампанию. И переговоры он будет вести так, что бы дать понять своему партнеру, что он занимает довольно престижное положение и ведет себя так, как подобает этому положению. Так, например потребность в группе явно преобладает у рабочих, то есть исполнителей. Им свойственно покупать, то, что купили, все. Делать все, как у всех. Ориентация на «все как у людей». Среди них есть достаточно много профессионалов своего дела, которые достаточно хорошо зарабатывают. Однако они избегают занять место бригадира или «командира». Как правило, на такое предложение они ответят, «Я, что лучше всех?».
Очень много людей, которые достигли успехов в разных областях человеческой деятельности, доминирует именно потребность в самореализации. Именно эта потребность заставляет людей искать, работать, проявлять творчество, творить и развивать. Для них основным мотивом поведения, будет интерес и возможность для развития в процессе получения результата. Они с удовольствием делают то, что дает им возможность ощутить новый творческий процесс. Даже в бизнесе они демонстрируют не стандартные формы поведения.

Описание социально-психологических потребностей.

Витальные потребности. Эти потребности носят прямой физиологический характер. Под витальными потребностями понимаются потребности в еде, сне, тепле, одежде и т.д. То есть все то, что обеспечивает нашу жизнедеятельность. Причем маленький комментарий для руководителей. Запомните – зарплата, как мотив к стимулированию работников, может рассматриваться до тех пор, пока она на прямую влияет на удовлетворение витальных потребностей. Как только, доходная часть становится больше, эффективность материального стимула становиться весьма слабой. Последние исследования показывают, что размер заработной платы и эффективность работы корелируют с коэффициентом 0,42. Это означает, что связь с забортной платой есть, но очень маленькая. Что бы эффективно мотивировать своих работников или партнера по переговорам, необходимо удовлетворять другие социально-психологические потребности.
Удачно сказанный комплимент – это самый простой и надежный способ удовлетворить социально-психологические потребности партнера, в процессе общения. А как часто вы говорите другим, что-нибудь приятное и от души? В самом начале этой главы я говорил, что к людям (партнерам) необходимо относиться с уважением и любовью, в обще христианском смысле этого слова. Действительно, не искренне сказанный комплемент может вызвать только антипатию. Если вы похвалили, офис руководителя, который жутко ним гордиться, вы уже почти друг. Если вы искренне удивились, что такой молодой человек уже занимает такое высокое положение, вам он будет очень благодарен. Удовольствие от общения с вами повышает ценность вашего предложения, само по себе. Только помните, что комплименты нужно произносить не только искренне, но и в соответствии с потребностями. Если вы намекнете женщине партнеру по переговорам, на ее сексапильный вид, а у нее, при этом, ярко выраженная потребность во власти, то она вас «отблагодарит» по полной программе. Будьте уверены, что она вам не простит того, что вы ее восприняли не как «царицу», а как простую женщину.
И так, как распознать и как использовать социально-психологические потребности партнеров по переговорам.
Потребность в безопасности. Потребность в безопасности определяется убеждением человека в том, что мир по отношению к нему достаточно враждебен и опасен. Отсюда и вывод, если мир опасен, то я не буду ни кому доверять, буду все перепроверять, не буду связывать себя обещаниями. Не буду рисковать. А буду ориентироваться на четкие, простые наглядные и всем понятные схемы. Буду заниматься бизнесом, который надежный и понятный. Ни кому не буду доверять на слово. И при этом, не буду давать ни каких обещаний. Часто, люди с такой потребностью, являются хорошими исполнителями и «ответственными» работниками. Их очень много среди бухгалтеров, наемных руководителей, среди чиновников низшего и среднего звена. Если они самостоятельные бизнесмены, то как правило, они выбирают бизнес очень понятный и приземлено практичный. Они занимаются строительством. Перегонкой автомобилей, торговлей металлами, изготовлением мясных продуктов и т.д. То есть, занимаются всем тем, что очевидно, понятно, нужно, наглядно, можно по трогать руками и попробовать на вкус. Представителей этой потребности в качестве руководителя вы не встретите среди консультантов, сферы услуг, кредитных организаций, руководителей торговых сетей и т.д. Отличительной чертой людей с потребностью в безопасности, есть их подозрительно-недоверчивый взгляд и слегка брезгливое выражение лица. Они, как правило, всем своим видом показывают собеседникам, что вы их не обманите, они вам не верят и « что вы мне лапшу на уши вешаете». Это их защитная реакция. Таким образом, они отбиваются от натиска ваших аргументов и преимуществ. Очень часто они сразу задают вопрос «Сколько?». Этот вопрос для них в большинстве случаев является одним из основных. Второе, что их интересует, является надежность и крепость во всех его пониманиях. Они любят вещи крепкие, надежные. Их не очень прельщают новотехномодные эксперименты. Для них главное простота и надежность. Представителям потребности в безопасности будет приятно слышать во время переговоров следующие слова: надежный, долговечный, крепкий, гарантийный ремонт или обслуживание, все бумаги будут, стабильный.

Потребность в группе. У людей с потребность в группе акцентирована необходимость быть как все. Они в своей жизни руководствуются принципом, «Что бы все как у людей». Они не будут покупать одежду или технику, которая сильно отличается от других образцов их круга. Но если сосед купил себе стиральную машину, он тоже купит такую же. Не хуже, но и не лучше. И такие люди очень редко занимают руководящие посты. Для них командовать дело не совсем приличное. Командовать - это значит отличаться от других. На предложение стать руководителем они часто могут ответить: «Я, что лучше всех, что ли?» В некотором смысле, такое предложение, может быть воспринято, как оскорбление. С представителями этой потребности часто общаются разного рода продавцы и агенты. Как правило, они себя выдают очень быстро. Они спрашивают: «А что у вас обычно все берут?». И хотят они слышать не про преимущества и характеристики товара. А про то, что все берут. Следовательно, им необходимо сказать. «Все берут….», «Всем нравится….» «Самый популярный…..». Это самый лучший аргумент для покупателя с потребность в группе. И не вздумайте им предлагать эксклюзивный товар, он вызывает у них подозрения.
При проведении переговоров, например руководителей и трудового коллектива, эту потребность можно тоже эффективно использовать. Во время подготовки своих аргументов для трудового коллектива, необходимо сослаться на «всех», то есть другие предприятия и на их практику. Аргумент «все» будет очень весомым.

Потребность в признании. Все кто учился в институтах, хорошо знают представителей этой доминанты. Именно среди преподавателей высших учебных заведений их наибольшее количество. Разве возможно работать в институте без потребности в признании. Конечно, нет. Кто самый умный в институте – преподаватель, кроме студентов первого курса, конечно. Для людей с потребностью в признании свойственно нуждаться в признании его личных заслуг или потенциала. Потенциал, как правило, рассматривается через призму наличия способностей, знаний, навыков или профессионализма. Как правило, представители данной группы людей выбирают себе профессии и должности связанные с возможностью выразить свои способности. Это могут быть: консультанты, тренера, начальники отделов маркетинга, персонала, инженеры, конструкторы, писатели, актеры, высококвалифицированные работники и т.д. Если во время переговоров вы заметили, что ваш партнер начинает вас учить, как правильно проводить переговоры и доказывает вам, что вы не разбираетесь в вашем товаре знайте – это человек с потребностью в признании.
Людям с доминирующей потребностью в признании свойственно, часто, жаловаться в стиле: «Они меня не слушали и вот теперь имеют то, что имеют», «Если бы они меня послушали, то этого не произошло», «Мне здесь нечего делать, я работу себе всегда найду, а они без меня ни чего не смогут». Как правило, такие фразы возникают тогда, когда у этого человека потребность в признании явно не удовлетворена.
Для них самым приятным во время переговоров будет услышать, что: « Вы самый лучший специалист в регионе.», « Знаете очень редко удается поговорить с таким развитым и умным человеком», «За время нашей беседы я узнал про ….. столько, сколько не освоил за два года работы».
Не стесняйтесь, сделайте такому человеку приятно, скажите комплимент и вы увидите результат в начале на его лице, а потом в ваших отношениях. И запомните, никогда не старайтесь объяснить представителям этой потребности, что вы умнее, образованнее и профессиональнее. Иначе вы натолкнетесь на такое сопротивление, которое и танком не прошибешь. Вашим партнерам такое поведение будет воспринято, как откровенное не признание его заслуг и профессионализма.


Теперь попробуем по экспериментировать.

Составьте на листке список своих коллег и напротив каждого запишите их потребности. После такого ознакомления можете двигаться вперед. Делайте комплементы. Если вы своему властному начальнику скажете: «Что бы обладать такой силой как у него, нужно очень много учиться и работать». Вы получите дополнительный бонус. Легко и просто.
Шаг четвертый.
Определяйте потребности людей, которые встречаются вам. Не стесняйтесь делать комплименты. Тогда вы легко, подберете ключик к сердцу своего партнера. Очень хорошо если вашему партнеру будет приятно с вами общаться, а тем более с удовольствием назначать еще одну встречу.

ВЫВОДЫ
Вывод первый
Каждый человек имеет свою доминирующую потребность, которая формирует его основной мотив деятельности. Мотив и потребность определяют то, чего добивается человек в своей профессиональной деятельности
Вывод второй
Перестаньте удовлетворять свои социально-психологические потребности во время переговоров и попробуйте «погладить» потребности партнера. Они вас за это отблагодарят.
Вывод третий
Наличие у обоих партнеров потребностей в признании или власти, часто становятся причиной сложных переговоров
Вывод четвертый
Не стесняйтесь делать людям комплименты, особенно те, которые могут удовлетворить их социально-психологические потребности. Это поможет вам добиться успеха и приобрести друзей.

И по телефонам 228-53-95, 80675034449, 80938618130.

Автор: Маличевский Владимир
Компания: Академия реализации (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
ОБУЧЕНИЕ, ЗНАКОМСТВА, РАЗВЛЕЧЕНИЕ на тренинге!, Резонанс, коммуникативный центр
Имбилдинг для мужчин, Формула любви
ИМбилдинг и его исторические корни в сексуальной культуре Арабских стран, Формула любви
Уникальная психологическая модель личности - Эннеаграмма, EnneaUkraine
Преимущества работы с CRM системой, Академия успешных продаж SV Trade
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».