Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

«Nordic Training International Ukraine»: борьба с возражениями

Nordic Training International | Татьяна Панченко
«Nordic Training International Ukraine»: борьба с возражениями

Возражения встречаются не только в ходе продаж - при любой сделке срабатывают те же принципы, поэтому работа с возражениями может помочь в самых разных жизненных ситуациях.

Вот главные принципы при работе с возражениями:
1. Всегда соглашайтесь с возражением!
Может показаться странным, но, тем не менее, это именно так. Соглашайтесь со всем, с чем только можно согласиться, – с содержанием, частью содержания, эмоциональным состоянием и т.д. Важно, чтобы за вашим согласием последовало перечисление самых убедительных преимуществ вашего продукта/ услуги /идеи, к тому же, с использованием соединительного союза «и». Если после подтверждения возражения последует союз «но», то он будет отрицать все сказанное ранее и потом даже не стоит расхваливать продукт, потому что клиент все равно не будет вас слушать, даже если выражение его лица остается неизменным. Замените «Да... но...» на «Да... и...»: «Да, я понимаю, что вы чувствуете, узнав о моей спонтанной идее, и у меня накоплен позитивный опыт реализации подобных планов»;

2. Никогда не спорьте!
Спор с клиентом – это борьба, в которой проигрываете вы, поскольку возражения не являются эмоциональным нападением, приглашением к спору или чем-то личным, как это может выглядеть со стороны.

3. Отвечая на возражения клиента, никогда не нападайте на него!
Отделите возражение от клиента. Ваша задача – понять суть возражения, а не доказать, что клиент не прав. Возражения говорят об особых интересах покупателя, они указывают, на что надо обратить внимание, что надо устранить или изменить, чтобы сделка была успешной. Иными словами, возражение – это обратная связь, необходимая для заключения сделки.

4. Стремитесь к тому, чтобы клиенты сами отвечали на свои возражения.
Старайтесь добиться, чтобы клиент сам ответил на возражения, ибо то, что говорит покупатель, - правда! В конце концов, вопросы и возражения свидетельствуют о том, что клиент желает прийти к конкретному выводу или решению, а вам надо лишь направить этот процесс.
У некоторых людей есть рефлексы, которые выражаются в виде возражений. Например, секретарь: «Представителей фирм мы принимаем только по вторникам» или покупатель в магазине: «Я зашел только посмотреть». Соглашайтесь – и вы приобретете удовлетворенного клиента! – «Да, пожалуйста, вы можете это сделать, если что – я в вашем распоряжении».


Хотите узнать больше об эффективной работе с возражениями?
Звоните нам по тел.: 044 228 68 18

Автор: Татьяна Панченко
Компания: Nordic Training International (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
ГИД рекрутера, Softengi training center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».