Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Все покупали – и я покупал! или как работает метод Can!NY

Национальный, бизнес-центр | Бизнес-Центр "Национальный"

справка: Can!BTL – ('кэн БиТи'Эль) марка обслуживания в сфере маркетинговых коммуни-каций, зарегистрированная в Японии

справка:
Can!BTL – ('кэн БиТи'Эль) марка обслуживания в сфере маркетинговых коммуни-каций, зарегистрированная в Японии. Существует несколько агентств в России и Японии, работающих по лицензионным (франчайзи) договорам на использование марки обслуживания Can!BTL. Can!NY - ('кэнни) технология, используемая марке-тинговыми и PR агентствами сети Can!BTL. В переводе с английского “Canny” значит – умный, проницательный, практичный, спокойный.

Почему нужен другой метод

Сегодня маркетинговым мейнстримом является интегрированный подход к ком-муникациям. Комплексность рассматривается как универсальное решение марке-тинговых задач. При всех своих преимуществах, комплекс имеет серьезнейший минус – он всегда дороже, чем не-комплекс и идеально подходит для крупных компаний. Более того, чем более крупный игрок, тем больше у него шансов расти дальше. Что делать в этой системе координат «не» крупным – абсолютно непонятно.

Предлагаемые для малого бизнеса партизанские стратегии пока существуют на уровне case study, без эффективных обобщений и рабочих моделей. Технология Can!NY – это подход к маркетинговым коммуникациям, который по-зволяет в потоковом режиме создавать рецепты для небогатых рекламодателей.

Психология покупки – «Как все!»

Прежде чем предпринимать какие то шаги в плане продвижения, нужно хорошо представлять себе, что заставляет людей ПОКУПАТЬ? Есть несколько канониче-ских объяснений, которые работают плохо:

•Соотношение цены и качества.
•Полнота удовлетворения потребностей (запросов, нужд) потребителей.
•Уникальная «заточенность» предложения под личность покупателя.
•Хорошая осведомленность о предложении.
•Что то еще.. пока плохо формализованное.

Мы в своей работе используем более «абстрактное» представление. Главный психологический драйвер покупки – это уверенность человека в том, что он «ВСЕ СДЕЛАЛ ПРАВИЛЬНО».

Общее ощущение правильности складывается из четырех внутренних критериев:

  1. Не ошибся при выборе. На полках магазинов огромный выбор, в том числе раскрученных брендов. Люди боятся ошибиться! Берут с полки один товар, другой, кладут обратно.
  2. Выглядел лучше чем есть. Существуют данные исследований, которые говорят о том, что в большинстве случаев человек покупает костюм/ автомобиль/телевизор и т.п. чуть дороже, чем он «может себе позволить». То есть, склонен выбрать уже в торговом зале более дорогой товар, чем тот, за которым он из-начально пришел. Все для того, чтобы выглядеть лучше, чем он есть на самом деле.
  3. Получил одобрение окружающих. Это работает просто: «Я куплю картошки вот у той бабушки на углу, чтобы поддержать её старость, пенсии не хватает конечно». Таким образом, у самой несчастной бабки будут самые высокие продажи!
  4. Минимизировал издержки выбора. Человек планирует свой отпуск – как выбрать, куда поехать? Можно, конечно, изучить все 3000 предложений агентств и прочитать путеводители по 50 странам, но это слишком сложно. Нужно как то упростить выбор, ограничить затрачиваемые на него ресурсы. Например, спросить соседа, который уже был пять раз за границей, или попросить рекомендации у работника турагентства.

  В итоге всем четырем критериям соответствует единственное и очевидное потребительское решение: Поступать так же как другие, «КАК ВСЕ».  И задача всего комплекса продвижения сводится к тому, чтобы убедить покупателя: «Многие так делают. Все вокруг!»

Еще торговцы древности знали - если человек застыл у прилавка и не решается приобрести товар, нужно организовать, чтобы перед ним влезли трое других и купили все, кроме последнего экземпляра – который уж точно не упустит наш сомневающийся клиент.

  Обычно, когда я рассказываю это на семинарах, на этих словах начинают доноситься голоса из зала: «а я не делаю как все!». На самом деле, правило универсально, вопрос только в том, кто такие ВСЕ? Естественно, это не все население земного шара и даже не все жители города.

А «все» у всех свои!
Для разных людей понятие ВСЕ наполнено различным содержимым. Это могут быть:

= Все (большинство) в нашем дворе;
 = Все мои знакомые (большинство из них);
 = Все такие же незаурядные и успешные;
 = Все такие же несчастные, но не отчаявшиеся.
=  Такие же мягкие, твердые, толстые, худые, смешные, серьезные, нестандартные ...

Все так делают!

Нужно учитывать, что человеческое сознание во многих случаях ставит знак равенства между понятием «большинство» и понятием «все вокруг». Поэтому при-меняя термин «все» для описания технологии, здесь и далее подразумевается именно заметное, функционально значимое «большинство». Иными словами тер-мин «все» применяется просто для психологического усиления.

Для того, чтобы апеллировать к такому магическому «все», нужно найти реально существующий атрибут, который объединяет покупателей и убедить, что все но-сители (подразумевая – большинство носителей) данного атрибута уже являются нашими клиентами. Нужно добиться концентрации положительных мнений внутри ограниченной группы. И изолировать группу от посторонних, которые могут сказать «нет, не все!». Таким образом, мы показываем человеку «его» группу, в которой уже «все так делают», а он пока в стороне!

Этот принцип в работе можно увидеть на примере любых популярных марок:

 = Toyota Landcruiser – машина всех успешных
=  Сок «Моя семья» – для всех, у кого дружная семья с хорошими детьми
 =  Сбербанк – Банк для всех, осторожных в финансах
=  Мыло safeguard – используют все, кто заботится о защите близких от микробов
=  Козье молоко у соседки Ксении Собчак  – покупают все молодые мамы в нашем дворе

Автор: Бизнес-Центр "Национальный"
Компания: Национальный, бизнес-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Верьте в своих детей!, Шалений Равлик, тренинговый центр
GitHub добавил защиту от атак, использующих коллизии SHA-1, IT Education Center
Інфографіка для управлінців. Уроки NASA по якісній візуалізації, Фанк и консалтинг
«Чужой» в доме: как вести себя консультанту?, Группа финансовых решений
Почему нужно дружить с конкурентами, Группа финансовых решений
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».