Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Как завоевать расположение покупателя?

В условиях непрерывной и жесткой конкуренции, да ещё в период кризиса, между торговыми сетями продуктов питания все более значимым фактором становится субъективное отношение потребителей к бренду

В условиях непрерывной и жесткой конкуренции, да ещё в период кризиса, между торговыми сетями продуктов питания все более значимым фактором становится субъективное отношение потребителей к бренду. Психологическое отношение клиента – важнейшая веха в развитии компании. Специалистов в области продаж интересует такая важная для каждой торговой сети, каждого магазинчика вещь, как лояльность покупателей.

 

Что такое, по сути, лояльность покупателей? Довольно точное определение, как 'преданность' покупателей какой-либо марке, товарному знаку, торговой сети и т.д. Это определение отражает основную суть лояльности: клиент при наличии физической возможности будет пользоваться услугами лишь тех компаний, к которым он расположен.
Представим ситуацию: в пределе досягаемости некоего абстрактного потребителя находятся магазины трех торговых сетей: А, Б и В, цены в которых находятся примерно на одном уровне. В случае, если лояльность потребителя к данным торговым сетям одинакова, то он, естественно, выберет магазин той сети, который находится ближе. НО! Что можно сказать о потребителе, который направился за покупками в самый удаленный из магазинов? Одно из двух: либо у него достаточно оригинальные представления о практичности и удобстве, либо он лоялен к торговой сети, которую представляет данный магазин.

Сама по себе лояльность не поддается прямому управлению в форме 'приказ-исполнение'. Что же необходимо современному покупателю, как заслужить его благосклонность? 'Чем ниже цены – тем выше лояльность!' – скажете вы и будете, в принципе, правы. Действительно, цена – практически самый важный фактор, влияющий на выбор продукта того или иного производителя или реализатора, наряду, естественно, с качеством. Однако такой подход не способствует развитию торговой сети, которая, сбросив рубль с цены каждой позиции, потеряет миллионы прибыли.

Как подвигнуть потребителя на покупку кроме чисто материальной выгоды? Только его внутреннее отношение к торговой марке. Как достичь подобных результатов? Существует несколько вариантов:

 

1.  Создание четкой дифференциации целевого круга потребителей. Можно создать социальную торговую сеть, главными преимуществами которой станут минимизация расходов и соответственное понижение стоимости продуктов, или же, напротив, роскошные торговые залы престижного гипермаркета привлекут контингент обеспеченных потребителей своим блеском и статусом.
2.  Создание общего положительного имиджа торговой марки. Гораздо приятнее совершать покупки в широко известном и уважаемом супермаркете, нежели в неказистом полуподвальном помещении с невзрачной вывеской.

В настоящее время четко прослеживается тенденция отхода потребительского самосознания от примитивной категорической формулы 'цена-качество'. Современный потребитель хочет не только приобретать продукт приемлемого для него качества и платить за него доступные деньги, но и совершать покупки не в режиме поиска, а проводить время с пользой и удовольствием. Задача ритейлера – выполнить эти нехитрые пожелания клиента, причем сделать это интереснее и качественнее конкурентов.

Невозможно принудить потребителя совершать покупки именно в вашей торговой сети, лояльности 'из-под палки' не существует! Руководство сети может лишь создать благодатную почву для возникновения 'потребительского электората', проводя различные акции и разумно и последовательно осуществляя ценовую политику;

 

Нишевой лояльности добиться гораздо проще, нежели общей: узконаправленное развитие с вектором создания целевой аудитории, допустим, из состоятельных покупателей, гораздо быстрее принесет плоды, однако, вместе с тем, ограничит круг потенциальных покупателей; создание благоприятного имиджа компании, торговой сети – задача первостепенной важности, так как имидж – элемент безусловной лояльности.

В следующих статьях, расскажем про земельный кодекс Украины.

Компания: Национальный, бизнес-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
PIN code для HR-ов, ВАТТ
Стабильный выпуск СУБД MariaDB 10.2, IT Education Center
Одна із працівниць, що перебуває у відпустці в зв’язку з вагітністю та пологами, надала бухгалтерії підприємства виклик на екзаменаційну сесію у ВНЗ, Професійні видання
Советы желающему научиться быть внимательным, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Как влиять на настроение окружающих, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».