Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Как завоевать расположение покупателя?

В условиях непрерывной и жесткой конкуренции, да ещё в период кризиса, между торговыми сетями продуктов питания все более значимым фактором становится субъективное отношение потребителей к бренду

В условиях непрерывной и жесткой конкуренции, да ещё в период кризиса, между торговыми сетями продуктов питания все более значимым фактором становится субъективное отношение потребителей к бренду. Психологическое отношение клиента – важнейшая веха в развитии компании. Специалистов в области продаж интересует такая важная для каждой торговой сети, каждого магазинчика вещь, как лояльность покупателей.

 

Что такое, по сути, лояльность покупателей? Довольно точное определение, как 'преданность' покупателей какой-либо марке, товарному знаку, торговой сети и т.д. Это определение отражает основную суть лояльности: клиент при наличии физической возможности будет пользоваться услугами лишь тех компаний, к которым он расположен.
Представим ситуацию: в пределе досягаемости некоего абстрактного потребителя находятся магазины трех торговых сетей: А, Б и В, цены в которых находятся примерно на одном уровне. В случае, если лояльность потребителя к данным торговым сетям одинакова, то он, естественно, выберет магазин той сети, который находится ближе. НО! Что можно сказать о потребителе, который направился за покупками в самый удаленный из магазинов? Одно из двух: либо у него достаточно оригинальные представления о практичности и удобстве, либо он лоялен к торговой сети, которую представляет данный магазин.

Сама по себе лояльность не поддается прямому управлению в форме 'приказ-исполнение'. Что же необходимо современному покупателю, как заслужить его благосклонность? 'Чем ниже цены – тем выше лояльность!' – скажете вы и будете, в принципе, правы. Действительно, цена – практически самый важный фактор, влияющий на выбор продукта того или иного производителя или реализатора, наряду, естественно, с качеством. Однако такой подход не способствует развитию торговой сети, которая, сбросив рубль с цены каждой позиции, потеряет миллионы прибыли.

Как подвигнуть потребителя на покупку кроме чисто материальной выгоды? Только его внутреннее отношение к торговой марке. Как достичь подобных результатов? Существует несколько вариантов:

 

1.  Создание четкой дифференциации целевого круга потребителей. Можно создать социальную торговую сеть, главными преимуществами которой станут минимизация расходов и соответственное понижение стоимости продуктов, или же, напротив, роскошные торговые залы престижного гипермаркета привлекут контингент обеспеченных потребителей своим блеском и статусом.
2.  Создание общего положительного имиджа торговой марки. Гораздо приятнее совершать покупки в широко известном и уважаемом супермаркете, нежели в неказистом полуподвальном помещении с невзрачной вывеской.

В настоящее время четко прослеживается тенденция отхода потребительского самосознания от примитивной категорической формулы 'цена-качество'. Современный потребитель хочет не только приобретать продукт приемлемого для него качества и платить за него доступные деньги, но и совершать покупки не в режиме поиска, а проводить время с пользой и удовольствием. Задача ритейлера – выполнить эти нехитрые пожелания клиента, причем сделать это интереснее и качественнее конкурентов.

Невозможно принудить потребителя совершать покупки именно в вашей торговой сети, лояльности 'из-под палки' не существует! Руководство сети может лишь создать благодатную почву для возникновения 'потребительского электората', проводя различные акции и разумно и последовательно осуществляя ценовую политику;

 

Нишевой лояльности добиться гораздо проще, нежели общей: узконаправленное развитие с вектором создания целевой аудитории, допустим, из состоятельных покупателей, гораздо быстрее принесет плоды, однако, вместе с тем, ограничит круг потенциальных покупателей; создание благоприятного имиджа компании, торговой сети – задача первостепенной важности, так как имидж – элемент безусловной лояльности.

В следующих статьях, расскажем про земельный кодекс Украины.

Компания: Национальный, бизнес-центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
«У тебя есть 100 евро на 10000 часов», или как научить подростка финансовой грамотности, Школа лидерства, образовательный проект
Интервью Майлза Дауни. Директором Лондонской школы коучинга, Equilibrium, тренинговый и коучинговый центр Жернового
Держбюджет-2018, Зарплатний блог Галини Казначей
Как сделать свою речь яркой и выразительной, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Как и для чего важно правильно подбирать и обучать персонал отдела продаж фитнес-клуба, Smart Fitness Academy, обучение фитнес тренеров и менеджеров
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».