Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Как с помощью мастерства в переговорах можно достичь больших результатов в продажах?

Спецназ продаж для региональных менеджеров и дилеров компании «Бонгрен Украина»

С 14 февраля по 11 марта Валерий Глубоченко бизнес-тренер компании «Институт Бизнес Технологий», совместно с коммерческим директором представительства французской корпорации «Бонгрен Украина», «Звенигородского сыродельного комбината», (ТМ Звени Гора)  Крыловым Андреем, начали подготовку по внедрению инструментов, которые увеличивают продажи, и повышают результативность ведения переговоров региональных менеджеров  с дилерами.

Компания «Бонгрен Украина» - это  динамично развивающаяся компания, которая является одним их лидеров по производству сыров в Украине.

Бизнес-тренер  компании «Институт Бизнес Технологий» и «гуру» продаж,  Валерий Глубоченко,  решил не проводить для компании обычный тренинг, а взялся за более фундаментальное обучение. Валерий  посоветовал такой подход, детально изучив проблемы и задачи, которые на тот момент стояли перед компанией.    

Руководство поставило перед собой цель улучшить уровень общения региональных представителей  с дилерами, путём наработки   необходимых им навыков. Перед ним стояли, на первый взгляд, непростые задачи:

  • Поскольку рынок сыра переполнен, предлагая свой сыр, который качественней и дороже, чем  у конкурентов, нужно легко доносить дилерам и национальным сетям («Ашан», «Метро»,  и др.) преимущества сотрудничества с  ТМ «Звени Гора», представительства компании «Бонгрен».Выработать умение  эффективно вести переговоры с лицами, принимающими решения на разных уровнях, и добиваться успешного завершения сделки.
  • Стереть с подсознания переговорщиков боязнь выглядеть, как  «молящие» о сделке. Научить их управлять переговорным процессом, не отвлекаться на лишние вопросы, не вступать в дискуссию, и выявлять монипуляции со стороны клиента.

Вышеуказанным целям и задачам  «Бонгрен Украина», полностью соответствовала разработанная Валерием Глубоченко уникальная система. По мнению Валерия, обычный тренинг не приносит такого эффективного и молниеносного результата, как того ожидают участники. Обычный семинар  не является «волшебной таблеткой» от решения всех проблем, как многие привыкли думать. Всё дело в том, что  семинар, не рассчитан на 100%-ое применение технологии.  Для решения более серьезных задач, которые стояли перед региональными менеджерами, был необходим  более серьезный,  многоэтапный,  и системный подход в обучении. Именно такой подход и предложил  компании «Бонгрен Украина» Валерий.

Данный подход состоял из следующих этапов:

На индивидуальном коучинге,  руководитель представительства «Бонгрен Украина»,  «Звенигородского  сыродельного  комбината»,  коммерческий директор Андрей Крылов,  совместно с Валерием Глубоченко, разработали специальные речевые шаблоны, которые полностью соответствовали задачам и специфике компании.

Речевые шаблоны  были разработаны  таким образом, что включали в себя все  варианты решения множества ситуаций, которые  возникают и могут возникать в процессе переговоров.                                                                                                             

Разработка речевых шаблонов для компании, является неотъемлемой частью проведения обучения, поскольку они адаптируются под специфику компании, и являются, своего рода, сценарием ведения переговоров.

С помощью видео роликов, с участием Андрея Крылова, была сформирована «идеальная картинка» ведения переговоров с дилерами, а также крупными сетями. «Идеальной картинкой» считается отснятый ролик по каждой тренировке, где  соблюдены все параметры ведения переговорного процесса, согласно разработанному Валерием стандарту.

После этапа прописания речевых шаблонов, и получения видео-роликов с идеальной картиной,  региональные менеджеры  компании «Бонгрен Украина», которые чаще всего ведут сложные переговоры с дилерами и крупными сетями, прошли корпоративный тренинг «Переговоры при активных продажах сложных товаров и услуг», таким образом, отработав все инструменты до получения навыка.                                                                

В ходе тренинга Крылов Андрей отметил, что жалеет о том, что этот тренинг его подчиненные не прошли неделей раньше. Поскольку компания проводила важные переговоры с сетью супермаркетов.

После прохождения курса обучения, участники остались довольны результатом, и оставили следующие отзывы:

Дергачев  Алексей, региональный менеджер

Данное мероприятие мне понравилось, т.к. я получил большое кол-во техник, которые мне помогут эффективно проводить переговоры с ключевыми клиентами и потенциальными партнерами.

Телиженко Леонид, руководитель отдела экспедиции (логистики)

Тренинг мне очень понравился, честно говоря, из всех тренингов (около 5) на которых я побывал, мне очень понравилось здесь сбалансированность между научной теорией и практическими занятиями, наличие примеров из жизни (работы). Потому что на одних тренингах было много теории, на других только одни практические занятия.

Свягла Олег, региональный менеджер

Дуже сконцентровано і з великим задоволенням провів весь час. Отримав позитивні враження про отриманий  результат від дводенного тренінгу. Зокрема:

- Поетапні кроки, які конкретно потрібно робити в процесі переговорів;

- Критерії по яких потрібно працювати з запереченнями.

Кроки переговорів. Дуже дякую за отриману/додану  інформацію. Велика вдячність Валерію і Андрію.

Кобрин Анатолій, регіональний менеджер

На даному тренінгу, я навчився і засвоїв матеріал по роботі із запереченнями, як правильно вести переговори. Отримав відповіді на ряд заперечень і питань, які найчастіше використовують наші дистриб’ютори, які збивали мене з лідерства ведення переговорів. Даний матеріал дозволить мені ефективніше проводити переговори і дозволить підвищити відсоток успішності по досягненню своїх цілей, що в кінцевому результаті дасть змогу більше продавати, покривати ТТ. Дякую за навчання !!!

Сандуленко Р.В., региональный менеджер

Получил структурированный шаблон для ведения переговоров, ухода от каверзных вопросов клиентов, обход возражений. Потренировался в различных техниках переговоров.

Рамки видео тоже наглядно дают понять смысл упражнений. Также понял смысл многократных  тренировок.

Брынь Николай, региональный менеджер ВАТ «ЗСК»

На тренинге получил много интересной информации, которую буду внедрять в работе, т.к. некоторые приемы ведения переговоров мной применялись, но не осознавал их большую важность. Данный тренинг помог разложить все по своим местам, т.е. объединить «старые» навыки с новой информацией.

Бабенко Оксана, технолог по развитию + менеджер по продажам

Спасибо Валерию за профессиональный и креативный подход к проведению тренинга. Он обратил мое внимание на те пункты, которые я считала важными, но не всегда использовала. А оказывается, что это ключевые пункты. А самое важное - это следовать предложенной схеме и сформировать навык. У Валерия талант в проведении тренингов.


Если Вы проводите переговоры с сетями или дистрибьюторами, привлекаете дилеров к своему бренду – предлагаем Вам ознакомиться с нашей системой «Спецназ в переговорах». За более детальной информацией обращайтесь по телефону: (044) 495 26 56; моб.: (067) 233 35 86 или пишите на E-mailmarketing@mypersonal.com.us 

Компания: Институт бизнес технологий (группа компаний "InforManager") (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Жизнь после курсов Славик Дубына - Middle Test Engineer в Lucky Labs, Softengi training center
Мотивация-шмотивация, SCRUMguides
Что общего у пероксид гидрогена и обратной связи, SCRUMguides
Ericsson и Cisco представили комплекс решений Evolved Wi-Fi Networks, IT Education Center
Конкурент - друг или враг?, Группа финансовых решений
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».