Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Как грамотно выбрать тренинг продаж

Эта статья может быть интересна тем компаниям, которые ни разу или давно не проводили тренинг продаж, или тем, кто проводил, но был разочарован, и не хотел бы вновь сделать ошибку при покупке корпоративного тренинга

Я в тренинговом бизнесе 10 лет. За это время продала много тренингов по продажам и переговорам, и сделала интересные наблюдения, которыми бы хотела с Вами поделиться.

Касаются они правильного выбора тренера и создания программы, построения отношений с тренинговой компанией, организации тренинга и тех событий, которые должны происходить после тренинга.

На мой взгляд, чтобы  правильно выбрать тренинг, нужно прежде всего определиться  с фокусом внимания.

Необходимо  ответить на такие вопросы:

На что мы хотим тренингом повлиять:

  • на эмоциональную составляющую продавцов - то есть чтобы они вдохновились, горели после тренинга, чтобы им интереснее работалось, чем раньше, чтобы они поверили в свои силы, начали шевелиться, чтобы не было ощущения болота, когда заходишь в отдел продаж. 
  • на мышление продавцов. Сюда можно отнести самосознание, понимание того, что никто ничего не принесёт на блюдечке, нужно самому искать - информацию, ресурсы, возможности, способы, клиентов. Анализировать рынок и освоить элементарный маркетинг. Научиться планировать и расставлять приоритеты. Разобраться в том, какие у меня ценности, и понять, что нужно отодвинуть на второй план, чтобы достичь результата в работе. Лояльность к компании. Понимание своих стереотипов и желание пробовать новое.
  • дать нашим продавцам новые знания. Например, пусть освоят базовые техники продаж, т.к. для них это тёмный лес. Или технологию SPIN, которая создана после 12-летнего исследования самых успешных сделок. Или технику холодных звонков, т.к. раньше мы активно не продавали, нужно начинать с нуля, стандарты прописать. Или обучить технологии кросс-культурных переговоров (с иностранцами из разных уголков земного шара то есть).
  • наконец, то, для чего существует тренинг - поработать над навыками. Допустим, продавцы уже обучены, техники они знают, но упорно не делают. Не улыбаются, при встрече с клиентом робеют,  не выявляют потребности, не умеют красиво презентовать компанию, не работают грамотно с ценой, скидки дают направо и налево  и т.д. Это - вопросы тренировки навыков.

Почему это важно?

Фокус Вашего внимания при выборе тренинга является определяющим. Лучше, чтобы этот фокус был один, хотя есть тренера-многостаночники, которые способны за один тренинг добиться каждого их 4 перечисленных нами эффектов. Но чаще всего тренер хорошо умеет делать что-то одно - и определяясь с фокусом внимания, вы можете и грамотно выбрать программу, и грамотно выбрать тренера.

Как это сделать?

Разберём по категориям:

1. Эмоциональный уровень - такие тренинги проводят только тренера с харизмой, энергичные, эмоциональные, по темпераменту - сангвиники или холерики, яркие, интересные рассказчики. Чтобы выбрать такого тренера, его нужно видеть на  переговорах. Или - помощь провайдера, которому Вы доверяете.

2. Уровень мышления. Такие тренинги проводят либо тренера, хорошо знакомые с психологией -  с психологическим образованием или  освоившие и на своей шкуре испытавшие какие-то интересные методики. Либо тренера со специфическими знаниями и опытом - например, хорошо знающие рынок, применяющие технологии маркетинга. Чтобы выбрать такого тренера, его нужно слышать на  переговорах. Или - провайдер, которому Вы доверяете.

3. Уровень знаний.  Здесь всё просто - нужно, чтобы тренер был носителем нужной Вам технологии и желательно -  специализировался на ней (т.е. не для Вас книжку почитал и тренинг испёк, хотя опытный тренер с такой задачей справится). Если он таких тренингов проводил как минимум десяток и всё об этой теме знает, то такой тренер может Вам подойти. Чтобы выбрать такого тренера, иногда достаточно видеть программу тренинга и получить отзывы от тех компаний, которые он тренировал. Или - провайдер, которому Вы доверяете.

4. Уровень навыков.  Как ни парадоксально, хороших тренеров, которые шлифуют навыки, не так уж много. Причина, на мой взгляд, в том, что тренинги навыков достаточно рутинны по своей природе и не дают блеснуть ораторским мастерством тренеру. Ведь надо пару слов сказать - и ролевая игра, а потом анализ, а потом видеосъёмка, а потом обратная связь, и так весь день. Лучшие тренера навыков - либо системные по своей природе люди, либо бывшие внутренние тренеры компаний, где это основная задача - тренировать навыки. Чтобы выбрать такого тренера, нужно  видеть программу тренинга  с почасовкой и прописанными кейсами, а потом ещё послушать тренера, как он добивается высокой усвояемости навыка. Или - провайдер, которому Вы доверяете)

Итак, с тренером мы определились. Имею ввиду, с основным критерием - для какой цели  и с какими ключевыми способностями Вам нужен тренер.

Существуют некоторые заблуждения по поводу выбора тренера, в которые верят компании.

Например, что с мужским коллективом должен работать исключительно мужчина. Или с салоном красоты - исключительно женщина. Или что тренер, которому меньше 30 лет, или который старше 30 лет, нашей компании результата не даст. Или что тренер обязательно должен был работать в нашем бизнесе, чтобы понимать, какие мы специфичные!  Я настаиваю, что это заблуждение, поскольку неоднократно после первых переговоров потенциальный заказчик менял своё мнение, проводил тренинг с "нетипичным" для компании тренером, и оставался исключительно доволен! Важно, чтобы тренер мог дать результат. Если он подходит под Ваши задачи и импонирует корпоративной среде, его можно приглашать. В конце концов, доверяйте опытному провайдеру)

Итак, с фокусом внимания разобрались, теперь - отношения с тренинговой компанией (или провайдерским агентством). Кстати, основное отличие - тренинговая компания предлагает небольшую группу тренеров, которые состоят в штате, и имеет две обязанности - перед клиентом и перед тренерами, т.к.  их рабочий график нужно заполнять. Провайдерское агентство работает с большой группой специалистов, в штате никого не держит, и у него есть одна обязанность - подобрать правильного тренера, а иногда и правильную технологию для решения задач заказчика.

Что важно понимать заказчику на этапе знакомства с тренинговой компанией/провайдерским агентством?

Чем точнее, глубже Вы опишите Ваш бизнес и ситуацию, в которой сейчас находится отдел продаж, тем больше шансов у Вас будет купить качественный тренинг. Провайдеру необходимо знать:

  • рынок, в котором Вы работаете - систему работы, структуру службы продаж, группы клиентов, которым продаёте, основная информация о товаре (услуге), как Ваши клиенты принимают решение и пр.
  • систему работы внутри отдела продаж - какой цикл планирования, как делят клиентскую базу, процент активных/пассивных продаж, как ведут базу клиентов, есть ли стандарты работы, какая схема материального стимулирования продавцов, как часто с ними проводят планёрки, совещания, есть ли возможность карьерного роста и пр.
  • проблемный уровень - что у продавцов не получается и почему
  • информацию о компании - стратегия на ближайший год, корпоративная культура (семейная, заботливая, или жёсткая, конкурентная).

Это не праздный интерес - хороший консультант по тренингам никогда не продаст Вам тот тренинг, который Вы попросите, пока не задаст Вам 33 вопроса. Напишу про случай из практики: на переговорах с одним из заказчиков, который хотел приобрести для руководителей тренинг по тайм-менеджменту, после проблематизирующего интервью оказалось, что тайм-менеджмент не поможет - ему уже неоднократно обучали,  - проблема в том, что руководители не умеют и не хотят делегировать полномочия. Поскольку всю работу делают сами, соответственно ничего не успевают. Распространённое явление в тех компаниях, где руководители растут с низов.

Что ж, теперь, когда задача провайдеру поставлена, тренера выбрали - возникает вопрос с организацией тренинга.

я бы хотела сказать здесь об одной вещи - длительности тренинга.

Есть такие варианты:

  • классическая 2-дневка. Даёт высокую эффективность, особенно в тренингах 1-3 категорий.
  • цикл 1-дневных мастер-классов с перерывами между ними в 1-3 недели. Такой вариант Вам подойдёт, если Вам тяжело собрать людей на 2 дня, или если Вы хотите растянуть эффект от тренинга на более длительный период. Идеален для категории 4. 
  • короткие мастер-классы (на 3-4 часа) в рабочие дни. Подходит  для категорий 2, 3, 4, может быть интересен компаниям, у которых нехватка времени, или нужно взбодрить людей перед выставкой (сезоном, важными переговорами), или маленький бюджет, а учиться хочется. 

И наконец, последнее:

грамотно определились с тренингом и провели, а что происходит после? как усилить эффективность тренинга и отдачу на вложенные затраты?

Есть два инструмента, позволяющих усилить эффективность тренинга после его проведения. Первый - можно возложить на тренера. Второй - задача компании-заказчика.

Как тренер может повлиять на эффективность?

Хорошо себя зарекомендовали такие инструменты:

  • домашнее задание для группы
  • создание в течение тренинга рабочих форм (отчётности, клиентской базы, стандартов холодного звонка и пр.), которыми продавцы будут пользоваться  после тренинга. Обязательно нужны ответственные лица (как правило, инициативные участники тренинга, или HR-менеджер, или руководитель отдела продаж), которые будут следить за выполнением
  • заполнение тестов, которые проверяют, что продавцы усвоили (так называемые тесты знаний)
  • закрепляющий мастер-класс через 3-4 недели после тренинга, на который тренер даёт специальное задание (проследите: участники на МК должны прийти не просто поговорить и увидеть тренера, а готовиться к нему все 3-4 недели!). Закрепляющий мастер-класс может предложить любой тренер, если он только находится в Вашем городе. Если тренер к Вам едет из другого города для закрепляющего МК, есть смысл заказать вместо МК однодневный тренинг, т.к. цена всё равно будет одинаковая. У некоторых тренеров МК входит в стоимость основного тренинга, но если не входит, а Вы хотите заказать - лучше доплатить и не потерять в качестве. Или выторговать бесплатно как бонус)
  • полевая работа с некоторыми продавцами. С некоторыми сотрудниками, которые вроде как всему научились, и глаза горят, и Вы в них верите, но на рабочем месте у них получается плохо, тренеру лучше поработать индивидуально - на их непосредственном рабочем месте. Такая работа стоит отдельных денег, как правило, не очень больших, и позволяет точечно доработать тех сотрудников, которым нужен индивидуальный подход. 

Второй инструмент усиления эффективности после проведённого тренинга - это работа самой компании.

Перечислю некоторые факторы, из-за которых после проведения тренинга сотрудники загораются, но быстро гаснут:

1. Неадекватная система мотивации.Например, продавцы сидят на ставке, процента от продаж нет, стало быть, заставить их работать продуктивнее может только моральная мотивация.  Сюда же относятся случаи несправедливого отношения в плане денег - когда не дают заработанных премий, или не вовремя выплачивают зарплату, или отбирают крупных клиентов, когда сделка уже практически завершена.

2. Слабый руководитель службы продаж. Имеется ввиду и отсутствие лидерских качеств, и отсутствие системной работы с продавцами - заряжающих пятиминуток в начале рабочего дня, мотивационных бесед, контроля того, как внедряются знания, полученные на тренинге, наставничества, коучинга, двойных визитов,  небольших мастер-классов с ролевыми играми, когда продавцы могут вволю потренироваться, командной работы.  Если чего-то в работе руководителя не хватает - ставьте минус, он недорабатывает, и его также нужно обучать - на лидерских или управленческих тренингах, либо коучить его на рабочем месте.

3. Системные ошибки на уровне компании в целом.

Сюда относятся:

  • корпоративная культура (например, неуважительное отношение к персоналу и/или клиенту, нарушение дисциплины "старшими", отсутствие системы поощрений, соревнований, премирования особо результативных сотрудников и пр.);
  • стратегия компании (отсутствие стратегического планирования либо непонимание стратегического вектора сотрудниками, простыми словами, "Куда мы идём - непонятно, может, нас вообще продадут")
  • слабое взаимодействие подразделений (постоянные ссоры между маркетингом и продажами, продажами и бухгалтерией, продажами и доставкой, продажами и сервисом)
  • слабый уровень знаний продавцов о компании и продукте. Есть два варианта - либо этим занимается отдел маркетинга, либо руководитель отдела продаж берёт на себя такую ответственность - и у отдела продаж в итоге должен быть продукт, который будет им помогать в продажах. В этом продукте (книге, буклете) должна быть избыточная информация о компании, продукции,  конкурентах, ценах, скидках, акциях, клиентах и пр. - одним словом, всё то, что поможет сотруднику гордиться своей компанией, чувствовать её величие и самое главное - продавать!

Если по какому-то из этих пунктов Вы поставили своей компании "минус", значит, проведите тренинг продаж - и за работу!

Если же после прочтения статьи у Вас есть желание посмотреть готовые тренинги продаж, заходите  к нам на страничку корпоративных тренингов продаж и переговоров  либо обращайтесь  по телефону за консультацией.

С уважением и любовью к задачам Вашего бизнеса, коллектив Агентства "Технологии роста"

www.rost.biz.ua

Компания: Технологии роста (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
PIN code для HR-ов, ВАТТ
Стабильный выпуск СУБД MariaDB 10.2, IT Education Center
Одна із працівниць, що перебуває у відпустці в зв’язку з вагітністю та пологами, надала бухгалтерії підприємства виклик на екзаменаційну сесію у ВНЗ, Професійні видання
Советы желающему научиться быть внимательным, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Как влиять на настроение окружающих, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».