Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Эффективная кредитная политика предприятия по отношению к покупателям продукции

Эффективная кредитная политика предприятия по отношению к покупателям продукции

В статье рассматривается содержание технологии "Как надо" эффективного коммерческого кредитования предприятий- покупателей продукции рынков В2В.

Если ваш бизнес не улучшается, он непременно будет ухудшаться.
Непрерывный процесс усовершенствования означает,
что вы постоянно находите пути,
как заниматься своим делом лучше, быстрее и не так,
как это делают конкуренты.
И тогда вы можете стать эффективным лидером.

Почему возникает потребность в эффективной кредитной политике?

В связи с высоким уровнем конкуренции на рынке, ситуация складывается таким образом, что для повышения привлекательности своей продукции (готовой продукции, товаров, работ, услуг) предприятия вынуждены кредитовать операторов оптового уровня (дистрибьюторов), а те, в свою очередь, розничные предприятия торговли и их сети. В результате значительная часть оборотных активов предприятия всегда сосредоточена в дебиторской задолженности за работы, товары, услуги, что ставит способность предприятия генерировать прибыль в зависимость от качества управления дебиторской задолженностью.

Предприятиям приходится увеличивать дебиторскую задолженность за счет продаж продукции в кредит ради достижения своих высших экономических целей, которые можно выразить с помощью абсолютного финансового показателя эффективности  «Чистая прибыль» и относительных показателей эффективности - коэффициентов рентабельности капитала  ROCE, ROTA, ROE, ROI. Все показатели характеризуют эффективность предприятия, которая выражается в том, что предприятие  «делает правильно  то, что нужно», т.е. производит и продает свою продукцию с генерацией чистой прибыли, положительного чистого денежного потока и увеличением своей рыночной стоимости.

Следовательно, кредитование покупателей продукции, с одной стороны, приводит к увеличению выручки от реализации продукции и валовой прибыли, а с другой – к увеличению затрат предприятия, связанных с привлечением краткосрочных банковских кредитов и возникновением просроченной, сомнительной и безнадежной дебиторской задолженности. В этой ситуации необходимо действовать в соответствии с высшими экономическими целями предприятия, в связи с чем возникает вопрос об эффективном управлении дебиторской задолженностью и внедрении технологии эффективного коммерческого кредитования покупателей продукции.

Под кредитной политикой предприятия понимается управленческий инструмент достижения высших экономических целей предприятия, связанных с чистой прибылью, положительным чистым денежным потоком, рыночной стоимостью предприятия, рентабельностью капитала при ограничениях на ликвидность и финансовую устойчивость, посредством достижения текущих целей по выручке от реализации продукции в кредит, валовой прибыли от продаж в кредит и затратам, сопутствующим коммерческому кредитованию.

Кредитная политика предприятия, обеспечивающая достижение целей по выручке от реализации продукции в кредит и максимизирующая прибыль, сопутствующую коммерческому кредитованию покупателей продукции , называется эффективной кредитной политикой предприятия.

Если достижение целей предприятия по выручке от реализации продукции в кредит связано с результативностью эффективной кредитной политики, то достижение целей по чистой прибыли, положительному чистому денежному потоку, рыночной стоимости предприятия и рентабельности капитала следует связать с экономичностью и эффективностью кредитной политики. Количественным критерием эффективности кредитной политики является максимизация прибыли от инвестирования капитала предприятия в дебиторскую задолженность за товары, работы, услуги.

Интуитивная кредитная политика методом практического тыка.

Как правило, у торговых менеджеров, генеральных директоров, управляющих владельцев бизнеса отсутствует системный подход, ясно описывающий приоритеты между различными факторами, которыми они могут управлять для достижения высших экономических целей предприятия. Очевидно, что многое зависит от способности продукции удовлетворять значимые потребности покупателей, от уровня цен, от компетентности персонала, от качества системы дистрибуции, от рекламной поддержки, от грамотности построения бизнес-процессов. Но, к сожалению, представление о том, чему уделить внимание в первую очередь, почему, и на что при этом можно рассчитывать, у большинства  руководителей отсутствует.

У менеджеров существует потребность  в  грамотных системных подходах к управлению компанией. Один из них – внедрение эффективной кредитной политики, которая поможет минимизировать просроченную, сомнительную и безнадежную задолженность, обеспечить требуемую скорость оборачиваемости дебиторской задолженности, достичь цели по выручке от реализации продукции и чистой прибыли.

То, что на сегодняшний день потребность в повышении эффективности, в упорядочении кредитной политики существует практически на многих предприятиях, сомнений не вызывает. При этом далеко не все руководители знают, что необходимо делать для превращения кредитования покупателей продукции в хозяйственную деятельность, генерирующую оптимально увеличенную прибыль. В этой ситуации отделы продаж продукции просто продают продукцию так или иначе договариваясь с дебиторами об отсрочке платежа, а финансовый менеджер мониторит результаты этой деятельности, закрывая или открывая возможность продажи продукции в кредит тем или иным покупателям. Никто из них, как правило, не может объяснить какой количественный вклад в чистую прибыль вносят продажи продукции в кредит, увеличивается этот вклад или уменьшается и за счет чего он может быть увеличен.

Сегодня, как и вчера, к сожалению, многие торговые и финансовые менеджеры  предприятий зачастую действуют интуитивно. Однако в  рыночной ситуации, когда конкуренты буквально «дышат в затылок», оказывается, что одной интуиции  мало. Чтобы принимать обоснованные эффективные решения, необходимо обладать специальными знаниями и навыками.

«У одного из моих клиентов, собственника крупной компании, с развитием отдела продаж дебиторская задолженность в 2004 году выросла от 1 до 15 млн. грн,. – говорит Игорь Чугунов. - И тогда у него возник закономерный вопрос: каким должен быть ее размер? В поисках ответа был введен термин «эффективная дебиторская задолженность» и разработана  формула для расчета эффективного размера дебиторской задолженности».

Эффективный размер  дебиторской задолженности - это такой размер дебиторской задолженности, при котором достигается максимальная прибыль от инвестирования капитала предприятия  в дебиторскую задолженность, т.е. максимальное при прочих равных условиях значение прибыли, сопутствующей инвестированию в дебиторскую задолженность. Разработчиком этого понятия и формулы расчета эффективной дебиторской задолженности является бизнес-консультант Чугунов И.И.

На практике же четкие формулы и определения вообще отсутствуют, решение кредитных вопросов происходит, в основном, методом «практического тыка» или с использованием сложившихся традиций, культуры предприятия, стихийно сложившейся за время его жизни. Количественно обосновать такую культуру, как правило, не может никто. Как правило, в практике кредитования используются два основных показателя: отсрочка платежа и размер кредита. Другими параметрами, определяющими содержание кредитных условий, оперируют крайне редко. Иногда в более продвинутых компаниях говорят о скидках в цене за своевременный расчет, крайне редко ведется речь о кредитных статусах или стандартах оценки покупателя. И даже когда обсуждаются такие параметры как отсрочка платежа и размер кредита, то назначаются они совершенно интуитивно – с использованием традиций, которые сложились в отрасли или на предприятии. Вряд ли кто-то из игроков сможет обоснованно ответить на вопрос: какую же отсрочку платежа необходимо предоставить покупателю?

В моей практике был показательный пример, когда на одном из предприятий существовала традиция предоставлять отсрочку платежа не более 10 дней и требовать  залог от покупателя в виде недвижимости или автотранспорта на сумму возможной дебиторской задолженности. В ситуации, когда спрос на продукцию был выше предложения ее продажи, эта традиция давала хорошие результаты. В ситуации, когда спрос на продукцию был ниже предложения по ее продаже, покупатели не покупали продукцию. К идее увеличить существенно отсрочку платежа владелец предприятия отнесся очень скептично: "Могут не вернуть или могут долго не возвращать".

На самом деле, чтобы правильно назначить отсрочку платежа оператору оптового уровня (дистрибутору), нужно исходить из длительности операционного цикла канала распределения, который он создал, и определять отсрочку из расчета, по крайней мере, не меньше этого периода. Для дистрибутора это будет означать, что поставщик применяет по отношению к нему клиент-ориентированный  подход. Причем сам дистрибутор может влиять на применение этого подхода, так как в основу взяты совместные измерения длительности операционного цикла канала распределения и все долговые обязательства привязываются к этому сроку. Если несколько ключевых параметров в канале распределения постоянно измеряются и в соответствии с ними устанавливается отсрочка платежа (то есть речь идет об адаптивной отсрочке платежа к рыночной ситуации), то оператор оптового уровня всегда будет защищен от того, что производитель в определенный момент изымет денежные средства из его оборота.

«Я в своей практике такой подход широко применял, - говорит Игорь Чугунов. – Во-первых, для достижения целей по выручке от реализации продукции, по валовой прибыли, операционной прибыли и чистой прибыли. Применение такого подхода происходило, конечно, не изолировано, а одновременно и во взаимосвязи с внедрением эффективной ценовой политики, эффективной дистрибуционной политики. Подход может быть дополнен эффективной политикой в области мерчандайзинга и продвижения. Например, после внедрения данной технологии в течение года у производителя, который занимал примерно двадцатое место на рынке, объемы продаж и производства увеличились в 6 раз и устойчиво держались на этом уровне в течение года. Коэффициент торговой наценки вырос в среднем в 10 раз. Соответственно, рентабельность торговых операций в среднем была увеличена в 10 раз, а абсолютный размер валовой прибыли был увеличен в среднем в 60 раз. Соответственно этот производитель в отраслевом рейтинге переместился с двадцатого на шестое место по объему производства и продажи продукции и стал прибыльным предприятием, являясь на начало внедрения эффективного коммерческого кредитования убыточным.

Показания к внедрению технологии эффективного коммерческого кредитования.

Разработка и внедрение эффективной кредитной политики необходимы всем предприятиям, у которых есть дебиторская задолженность за работы, товары и услуги (чем больше задолженность, тем острее необходимость во внедрении данной технологии), предприятиям с недостаточно высокой скоростью оборачиваемости дебиторской задолженности, а также тем, кто не представляет, как можно относиться к продажам в кредит как к инвестиционному проекту, дающему высокую прибыльную отдачу на инвестиции.

Определить степень необходимости во внедрении эффективной кредитной политики просто: чем больше коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность за товары, работы, услуги, тем больше показан этот подход для внедрения.

Коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность за товары, работы, услуги представляет собой отношение текущей дебиторской задолженности за товары, работы, услуги к сумме оборотных активов (запасы, дебиторская задолженность, денежные средства) и выражается в процентах.

Например, если предприятие отвлекает в дебиторскую задолженность за товары, работы, услуги от 25% до 50% и более своих оборотных активов, то эффективная кредитная политика очень показана и принесет высокие экономические результаты в случае ее внедрения. Если предприятие продает продукцию только по предоплате, то не возникает потребности в кредитовании, соответственно не возникает необходимости в эффективной кредитной политике. Предприятия с небольшим коэффициентом отвлечения оборотных активов в  дебиторской задолженностью – менее 25%, также могут испытывать потребность во внедрении технологии в связи с ростом этого коэффициента или в связи с желанием увеличить выручку от реализации продукции и чистую прибыль.

«У одного из моих клиентов, коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность составлял 12%, т.е. всего 12% оборотных активов было отвлечено в дебет, - рассказывает Игорь Чугунов. - Более того, наблюдалась тенденция к снижению этого коэффициента. Это было следствием конкурентоспособности его продукции и в этом случае была неочевидна необходимость внедрения  эффективной кредитной политики.

В связи с тем, что товар пользовался повышенным спросом у конечного потребителя, существовала возможность сокращать сроки расчета для магазинов. В результате выручка от реализации продукции и приток денежных средств за любой период деятельности значительно превышали размер текущей дебиторской задолженности. Но при этом у предприятия существовала  проблема – как повысить прибыльность своей деятельности.

Проанализируем, от чего зависит выручка от реализации продукции. Если предприятие стремится продавать продукцию по предоплате, то фактически это означает сокращение выручки от реализации продукции, так как не все покупатели готовы делать предоплату или рассчитываться в короткие сроки. Поэтому у этого предприятия часть потенциальных покупателей продукции остаются неохваченными продажами.

Таким образом, чистую прибыль можно увеличить за счет увеличения выручки от реализации: увеличение выручки от реализации продукции приведет к увеличению валовой прибыли, далее по цепочке увеличится операционная прибыль и в конечном итоге чистая прибыль. Ну, а чтобы увеличить выручку от реализации продукции необходимо предоставить больший кредит покупателю и/или на больший срок.

Естественно, возникает вопрос о просроченной, сомнительной и безнадежной дебиторской задолженности. Чтобы избежать этих неприятных ньюансов, в качестве защиты в бизнес-процесс коммерческого кредитования встраиваются инструменты, которые  профилактируют возникновение такой задолженности».

Профилактика просроченных, сомнительных и безнадежных долгов.

Коммерческое кредитование практически всегда сопровождается возникновением просроченных, сомнительных и безнадежных долгов. Тем более это справедливо, когда речь идет о национальной системе дистрибуции, где применяется масштабное кредитование по отношению к операторам оптового и розничного уровней. Безусловно, при несистемном подходе и мягкой кредитной политике просроченные, сомнительные и безнадежные задолженности возникают слишком часто и в больших размерах. Ценность эффективной кредитной политики в том, что с ее помощью этих неприятных неожиданностей вполне можно избежать.

«Эффективная кредитная политика, которую я использовал на одном из  предприятий, в течение двух лет обеспечивала 99,8% совершенно ликвидной дебиторской задолженности, - комментирует Игорь Чугунов. – Модель, которую использую сейчас, пошла еще дальше, так как она предусматривает фильтр оценки входной кредитоспособности потенциального дебитора и фильтр анализа экономической ценности фактического дебитора по критерию маргинальной прибыли. Прежде, чем начать с кем-то работать, предприятием детально изучается кредитоспособность покупателя, а в процессе хозяйственного взаимодействия – текущая платежеспособность и экономическая ценность дебитора для кредитора».

Для того, чтобы, с одной стороны, увеличить выручку от реализации продукции за счет роста объемов продаж продукции, а, с другой стороны, оптимально уменьшить (минимизировать) просроченную, сомнительную и безнадежную дебиторскую задолженность за товары, работы, услуги, и оптимально уменьшить затраты, которые понесет предприятие в связи с коммерческим кредитованием, разрабатывается и внедряется эффективная кредитная политика, включающая в себя многие  инструменты, методики, алгоритмы.

Количественная оценка эффективности технологии эффективного коммерческого кредитования

Технология разработки эффективной кредитной политики детально описывает методику расчета затрат, связанных с кредитованием. Более того, данная технология - это не просто теоретический материал. В рамках экспертного консультационного проекта заказчик обеспечивается элементами управленческого учета по коммерческому кредитованию: выдаются технические задания по совершенствованию программного продукта, обслуживающего деятельность. Это означает создание встроенных вычислительных модулей, которые позволяют анализировать кредитную деятельность в необходимых разрезах: по продукции, по дебиторам, по первичным документам продаж, по коммерческим менеджерам, по возрасту, по оборачиваемости дебиторской задолженности, по структуре текущей дебиторской задолженности (непросроченная, просроченная, сомнительная, безнадежная).

Отдачу от внедрения эффективной кредитной политики можно измерить количественно, т.к. технология содержит встроенные инструменты, позволяющие оценить эффективность по таким показателям, как выручка от реализации продукции в кредит, валовая прибыль от продаж в кредит, операционная прибыль от продаж в кредит, прибыль, сопутствующая кредитованию, коэффициент эффективности инвестирования в дебиторскую задолженность.

В конечном итоге появляется возможность качественно оценить вклад в чистую прибыль, то есть определить эффективность внедрения методики. Отсутствие количественной оценки вклада в чистую прибыль предопределяется существованием других доходов и других расходов, не связанных с кредитной политикой, например, финансовые доходы и финансовые расходы от участия своим капиталом в другом предприятии.

Структура власти в каналах распределения продукции системы дистрибуции

Отечественный производитель, начав с хаотических продаж, как это было в 90-ых годах прошлого века, в конце концов осознал необходимость создания собственной системы дистрибуции и массово перешел к ее созданию в начале 2000-ых годов. Затем пришло понимание, что этим каналом необходимо профессионально управлять.

На поверку оказалось, что достижение продукции конечного потребителя очень сильно зависит от дистрибутора. Как говорят в маркетинге: "Дистрибутор - это кладбище брендов". В том смысле, что дистрибутор не будет фокусировать свои усилия на продажах продукции, которая сама себя не продает. Работая по такой схеме, производитель очень сильно рискует, потому что дистрибутор  ориентируется исключительно на спрос конечного потребителя, который непрерывно меняется с появлением новых товаров, изменением цен и уровнем доходов потребителей.

Дистрибутор концентрирует усилия на товаре, который "уходит" легко. Товар, требующий некоторых сбытовых усилий, менее интересует дистрибутора, потому что в этом случае возрастают его затраты. Следовательно, если пятерка лидеров отрасли вполне гарантировано может рассчитывать на расположение дистрибуторов, то как строить отношения с дистрибутором остальным десяткам или даже сотням предприятиям отрасли?

Решение данной проблемы связано с анализом структуры власти в каналах распределения. Ответ на вопрос, кому она принадлежит, основан на анализе маркетинговой смеси «7Р»: Product (продукция) Price (цена), Place (система дистрибуции), Promotion (продвижение), People (персонал), Process (процессы), Physical evidance (физические свидетельства качества).

Например, если производитель обладает товаром (Product) с уникальными характеристиками, то власть в канале распределения перемещается в сторону производителя. Такой товар востребован конечным потребителем и спрос на него превышает предложение. В этом случае производитель сам определяет, с кем ему работать, на каких условиях, что означает фактическое управление каналом распределения.

Если у производителя большая рыночная доля, то, как правило, такой производитель достигает экономию на масштабе деятельности и может применять стратегию ценообразования, направленную на ценовое подавление конкурентов. Соотношение "Качество продукции/Цена" у него выше, чем у остальных, и власть в канале распределения перетекает к производителю.

Если производитель обладает финансовыми ресурсами на создание комплекса продвижения, то власть в канале распределения перетекает к производителю.

Если у производителя есть компетентные менеджеры и специалисты, способные ясно, точно, логично предложить дистрибутору взаимовыгодное соглашение и добиться этого, власть в канале распределения перетекает к производителю.

Если у производителя основные бизнес-процессы, например, производственный и логистический, построены качественно (высокий уровень обслуживания из запаса, небольшое время выполнения заказа, высокая стабильность времени выполнения заказа, всегда соответствие товара документам, минимизация брака в продукции, реагирование на запросы оптовых дистрибуторов в отношении сортировки и т.д.), власть по каналу распределения перетекает к производителю.

Если по полному перечню соответствующих компонентов, производитель не обладает конкурентными преимуществами, то в этом канале власть принадлежит дистрибутору. Другими словами, власть в канале принадлежит тому производителю продукции, который умеет этим каналом профессионально управлять с помощью маркетингового комплекса  "7Р".

Эффективная кредитная политика отвечает на вопрос: каким образом производитель продукции будет управлять и финансировать из своих оборотных активов весь канал распределения, включающий дистрибутора и всех розничных операторов?

И если производитель владеет технологией создания эффективной кредитной политики и способен донести до сознания дистрибуторов тот факт, что в его лице к ним пришел инвестор, который смотрит на дистрибуцию как на инструмент для достижения своих высших экономических целей, но при этом готов за использование этого инструмента хорошо платить  в этом случае власть в канале распределения будет перетекать к производителю.

Практика применения технологии эффективного коммерческого кредитования

Модель, описывающая технологию разработки эффективной кредитной политики, включает в себя различные методики, алгоритмы, схемы бизнес-процессов, которые неоднократно реализовывались на практике и приносили хорошие экономические результаты.

«Вера в инструменты, описанные данной технологией, появилась у меня на основе практического применения конкретных алгоритмов и методик на предприятиях ЗАО «Индустриальные и дистрибьюционные системы» ( ТМ «Миргородская»), ООО «Петрус» ( ТМ «Златогор»), ООО «Орландо» (ТМ производителей элитных вин и конъяка всего мира), где я работал в качестве топ-менеджера», - говорит Игорь Чугунов. – На предприятиях, где я работал как внутренний консультант, около 80% методик, которые аккумулированы в модели эффективной кредитной политики, применялись на практике и давали очень хорошие результаты. К сожалению, многие предприятия  все это не используют, очевидно, из банального незнания».

В зависимости от уровня подготовки менеджмента компании, предприятие заказывает либо полную разработку эффективной кредитной политики, либо услуги по обучению методике с целью ее самостоятельной разработки.

Некоторые владельцы предприятий заказывают разработку эффективной кредитной политики в рамках экспертного консультационного проекта, другие используют управленческое консультирование как источник идей. В последнем случае предлагается сопровождение в виде определенных четких указаний. И, если менеджер соответствующим образом подготовлен, то он сможет с успехом внедрить эти идеи в рамках своего предприятия.

Что касается владельцев предприятий, которые заказывают управленческое консультирование для себя, то они хотят быть на голову выше своих подчиненных и самостоятельно генерировать идеи. Это тип менеджера, который хочет научиться говорить на бизнес-языке и быть серьезным авторитетом в области управленческих инноваций для всего персонала – фактически исполнять роль высшего руководителя, а не просто менеджера или владельца, который вынужден (не хочет, а вынужден) делегировать права тем сотрудникам, которые заявляются на решение этих проблем.

Сложности с внедрением технологии эффективной кредитной политики безусловно существуют (в основном, из-за недостаточной подготовленности менеджеров и персонала предприятия).

«На первом этапе соответствующие разработки часто служат серьезными обучающими материалами для руководителей, - говорит Игорь Чугунов. - По мере того, как производители сталкиваются с проблемами внедрения, оказываются услуги процессного внедрения».

О технологии эффективного коммерческого кредитования

Технология разработки эффективной кредитной политики предприятия по отношению к покупателям продукции описывает пошаговый алгоритм  разработки и управления эффективной кредитной политикой.

К уникальным достоинствам технологии разработки эффективной кредитной политики относятся:

  1. ее описание в виде системной модели разработки и управления эффективной кредитной политикой, в полном объеме описывающей входные информационные ресурсы, процесс преобразования, выходные результаты и их использование в системах управления предприятием;
  2. критерий эффективности инвестирования в дебиторскую задолженность;
  3. расчетные соотношения для эффективного размера дебиторской задолженности;
  4. методики расчета эффективного кредитного периода и эффективного кредитного лимита;
  5. алгоритм оптимизации текущей дебиторской задолженности по критерию ее эффективного размера;
  6. алгоритм расчета ценовых скидок и наценок, используемый для стимулирования дебиторов к сокращению сроков расчета;
  7. алгоритм внедрения клиент-ориентации в аспекте кредитного периода в новом канале распределения или в случае рестарта канала на этапе упадка;
  8. алгоритм управления системой параметров кредитования покупателей;
  9. список и содержание конкретных стандартов оценки покупателей (три стандарта) и стандартов предоставления кредитов (пять стандартов);
  10. алгоритм инкассации дебиторской задолженности.
  11. внедрение эффективной кредитной политики на ряде предприятий подтвердило ее эффективность.

Целями эффективной кредитной политики являются:

  • увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном и долгосрочном периоде для достижения требуемой прибыльности;
  • максимизация эффекта (дохода) от инвестирования в дебиторскую задолженность;
  • достижение требуемой оборачиваемости дебиторской задолженности;
  • ограничение относительного роста просроченной дебиторской задолженности, в том числе сомнительной и безнадежной задолженности в структуре дебиторской задолженности.

Увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном и долгосрочном периоде достигается за счет применения эффективной кредитной политики следующим образом:

  • эффективный кредитный период и эффективный кредитный лимит обеспечивают возможность создания у операторов оптового уровня (ООУ) и операторов розничного уровня (ОРУ) системы дистрибуции эффективные запасы товара и, следовательно, необходимый физический доступ конечного потребителя к товарам предприятия в течение длительного времени, что создает условия для реализации спроса конечного потребителя. При наличии у товара уникальных достоинств по отношению к товарам-субститутам, постоянный физический доступ к товару конечного потребителя является достаточным условием для увеличения спроса через механизм повторных покупок и благодаря общению конечных потребителей;
  • прогнозирование размера дебиторской задолженности для очередного планового периода позволяет своевременно обеспечить финансовыми ресурсами увеличение объемов реализации в кредит;
  • согласованность кредитной политики с товарной, ценовой, политикой каналов распределения, политикой комплекса продвижения и управления человеческими ресурсами приводит к синергическому эффекту в увеличении объемов реализации.

Максимизация эффекта (дохода) от инвестирования в дебиторскую задолженность достигается за счет применения эффективной кредитной политики следующим образом:

  • текущая дебиторская задолженность приводится в соответствие с эффективным размером дебиторской задолженности, критерием размера которой является максимальная сопутствующая прибыль.

Ограничение относительного роста просроченной дебиторской задолженности, в том числе сомнительной и безнадежной задолженности, требуемая оборачиваемость дебиторской задолженности достигаются за счет применения эффективной кредитной политики следующим образом:

  • базовой концепцией системы эффективных кредитных условий является клиент-ориентация. Таким образом, каждому покупателю создаются все условия для соблюдения финансовой дисциплины: предоставляются эффективный кредитный лимит, эффективный кредитный период, рассчитанные, в зависимости от этапа жизненного цикла канала распределения по варианту № 1, № 2 или № 3, ценовые скидки и ценовые наценки, стимулирующие покупателя к сокращению сроков расчета за поставленные товары. Очевидно, что при таком подходе возникновение просроченной дебиторской задолженности является либо следствием нежелания платить либо подлинных форс-мажорных обстоятельств, что случается крайне редко. В таком случае кредитор имеет не только юридические, но и экономические основания немедленно начать процедуру досудебного урегулирования хозяйственного спора;
  • размер дебиторской задолженности ограничивается размером эффективной дебиторской задолженности, что ограничивает риск снижения оборачиваемости дебиторской задолженности;
  • дебиторы стимулируются к сокращению сроков расчета за товары, купленные в кредит: применяются пропорциональные ценовые скидки за досрочное выполнение договорных обязательств по оплате и пропорциональные ценовые наценки в случае возникновения просроченной дебиторской задолженности;
  • стандарты оценки покупателей и дифференциации предоставления кредита снижают риск возникновения просроченной дебиторской задолженности и замедления оборачиваемости дебиторской задолженности за счет: включения в систему дистрибьюции только кредитоспособных покупателей;
  • концентрации усилий на наиболее привлекательных покупателях по критерию чистой маргинальной прибыли;
  • ежемесячной оценки текущей платежеспособности каждого дебитора и назначения кредитного статуса, связанного с ужесточением кредитных условий при негативном отклонении оборачиваемости дебиторской задолженности от требуемого значения;
  • однозначной связи кредитного статуса дебитора и соответствующего стандарта предоставления кредита.
  • внедрение на предприятии эффективного алгоритма инкассации дебиторской задолженности в качестве бизнес-процесса: точно определит и скоординирует действия всех специалистов, участвующих в инкассации дебиторской задолженности на всех стадиях инкассации;
  • компьютеризация алгоритма на этапе программной идентификации просроченной дебиторской задолженности по каждой накладной и программный запрет на продажу товара ООУ при превышении кредита или возникновении просроченной дебиторской задолженности обеспечивают выполнение стандартов дифференциации предоставления кредитов и своевременное начало досудебного урегулирования хозяйственного спора;
  • действия по профилактике возникновения просроченной дебиторской задолженности снизят риск ее возникновения.

Ресурсы, которыми располагает предприятие, могут быть фактором, позволяющим ему делать больше того, что она делает в настоящее время, или, наоборот, устанавливающим потолок того, что оно может реально достичь. Технология эффективного коммерческого кредитования – это один из видов интеллектуальных ресурсов, которые должны использоваться владельцами и топ-менеджерами для достижения экономических целей.

Игорь Чугунов,
директор компании «Бизнес-консалтинг Игоря Чугунова»
г. Киев, тел.: + 38 044 572-02-13, +38 067 327 34 60
Текст: Елена Андросович
Статья опубликована в журнале «Food & Drinks» № 1 2004 год, с. 42-47 .

Автор: Чугунов Игорь Иванович
Компания: Бизнес-консалтинг Игоря Чугунова (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
ГИД рекрутера, Softengi training center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».