Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Как захватить и удержать управление переговорами

Как захватить и удержать управление переговорами

Тот, в чьих руках находится «руль» переговоров», конечно же, ведет их в нужную ему сторону. Сегодня мы рассмотрим некоторые тактические приемы, позволяющие быть ведущим, а не ведомым в деловых переговорах.

Прием первый: разрушаем антураж «хозяина»

Бывает так, что ничего еще не сказано, а кто в доме хозяин, уже все поняли. Вы пришли на территорию оппонента, зашли в его кабинет и видите его сидящим в расслабленно-пренебрежительной позе в кресле королевских размеров за огромным столом. Вот он, хозяин жизни!

Вроде бы что в этом плохого? А плохо то, что ваше место – за приставным столиком, который сантиметров на двадцать ниже стола «хозяина». Под таким столиком нельзя спрятать ноги – он расположен к нам закрытой стороной. Чтобы вести какие-то записи на переговорах, придется изогнуться, словно цирковой гимнаст, да и писать, ясное дело, будет трудно...

Не исключено, что наш оппонент создал такие условия для общения случайно, однако вполне может быть, что как раз и преднамеренно. При любом варианте психологическое преимущество он уже завоевал. Теперь к этому могут быть еще добавлены словесные приемы, позволяющие закрепить за собой роль хозяина положения.

Конечно же, подобный подход не очень этичен по отношению к вам как представителю второй стороны. Однако если предполагается «борьба не на жизнь, а на смерть», если ставки высоки и перед нами жесткий переговорщик (и уж тем более давний должник), то для него тут все средства хороши.
Как перехватить управление?

Как только вы заметили, что оппонент выстраивает пространство и людей в нем так, что ваша позиция становится слабой еще до начала общения, начинайте «менять обстановку». Занимайте то место, которое вам нравится, а не то, которое предлагает собеседник, просите его пересесть за один с вами стол или перейти в другую комнату, садитесь рядом с ним и т. д. Это не должно производить впечатление грубости, но и быть в роли просителя не годится. Уверенно говорите: «С вашего позволения, я сяду вот здесь» – и в это время уже спокойно пересаживаетесь. Так вы сообщаете собеседнику, что предпочитаете играть по своим правилам. В дальнейшем это вам точно пригодится!


Прием второй: «У нас есть план. И это наш план»

Теоретически каждая переговорная сторона имеет равные права в выборе пути, по которому будет идти общение. Однако если каждый из нас вспомнит ход проведенных им переговоров, то выходит, что в большинстве случаев кто-то один задает направление общению или же просто открыто им руководит. Это может быть прямое заявление в самом начале переговоров: «Значит, так: сначала вы расскажете мне вот это, потом сделаете то, а там уж мы подумаем…» Возможен вариант, когда в ходе общения оппонент произносит: «Давайте сейчас об этом поговорим. А потом вернемся к вашему вопросу». И он повторяет это не раз, не сворачивая до самого конца с удобного для него пути.

Как перехватить управление? Далеко не всегда стоит говорить в лоб, что такой ход оппонента вас не устроит, ведь это может сделать переговоры жесткими.
Зато можно на некоторое время сделать вид, что вы согласились с требованием собеседника: «Хорошо, я расскажу вам это и это». И начать рассказывать… Достаточно произнести три-четыре предложения. Затем стоит задать оппоненту вопрос, чтобы повернуть общение в нужное вам русло: «Правильно ли я понимаю, что вопрос качества товара для вас важен? В таком случае вам было бы важно знать, из чего и по каким технологиям произведен наш товар». Слышите в ответ «да» – а как же тут не согласиться? – и ведете за собой. Ведь на качестве вы и планировали сделать акцент.

Может быть использован трехшаговый ход «оценка–возврат–углубление»: «Это очень интересная тема. И мы обязательно о ней поговорим. Однако сейчас нам нужно закончить с предыдущим вопросом. Итак…» Управление переговорами точно возвращается в ваши руки!

Компания: Спикер, тренинговый центр (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Названы самые инновационные компании мира, IT Education Center
12 причин никогда не сдаваться, Школа лидерства, образовательный проект
Эффективное управление отделом продаж. Отдел продаж своими руками, Национальный, бизнес-центр
Управление продажами, основные тенденции, Национальный, бизнес-центр
Газета «Консультант Кадровика», № 2 (134) 2017, Професійні видання
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».