Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Самоотивация менеджеров по продажам в трудные времена

Самоотивация менеджеров по продажам в трудные времена

В последнее время мы все чаще и чаще сталкиваемся с тем, что менеджеры по продажам, особенно те, кто долго работает в одной и той же компании теряют мотивацию.

Курс «Администрирование продаж».

Определение: Дать "волшебного пенделя" - придать ускорение тем, кто в этом действительно нуждается

Высказывание на форуме по теме "Волшебный пендель" или вопрос мотивации и самомотивации..:
На сколько я поняла, говоря о "волшебном пенделе", речь идет о мотивации. Мотивация сотрудников это очень важный аспект трудового процесса, на который делают акцент многие руководители. Но не стоит забывать, что помимо внешней мотивации, существует еще и внутренняя мотивация, которая, на мой взгляд, является наиболее значимой и оказывает большее влияние на работу человека.

В последнее время мы все чаще и чаще сталкиваемся с тем, что менеджеры по продажам, особенно те, кто долго работает в одной и той же компании теряют мотивацию. Их показатели снижаются, они не видят возможностей для решения текущих задач и выполнения поставленного плана продаж. При этом они, чаще всего, ссылаются на внешние факторы, которые мешают им достигать поставленных задач (отсутствие новых клиентов, дороговизна продукции, отсутствие у клиентов денег, сезонность спроса, кризис, отсутствие ассортимента и т.д. Вы и сами сможете продолжить этот список).
Кроме того, очень часто мы сталкиваемся с тем, что в компании не используется уже имеющийся опыт успешных продаж. Он никак не систематизируется, и не используется другими продавцами.
Другими словами, создается впечатление, что каждый продавец работает сам по себе, автономно.
Тоже можно сказать и про филиалы - работают обособленно, и каждый самостоятельно регулярно наступает на одни и те же "грабли" не зная, что другие продавцы, другие подразделения умеют с этим справляться весьма успешно.
Также, продавцы не применяют те "приемы" работы с клиентом, успешные действия, техники и "речевые шаблоны", которым их учили на тренингах или о которых им рассказывали их руководители.
Для того, чтобы устранить влияние всех вышеперечисленных негативных факторов и был разработан курс "Администрирование продаж". Этот курс позволяет «встряхнуть» продавцов. А что самое важное, продавцы сами изыскивают внутренние ресурсы для увеличения объема продаж и убеждаются в том, что планы, поставленные перед ними руководством, реальны и выполнимы.

Этапы проведения курса:
1. Опрос сотрудников отдела продаж.
2. Расчет Ключевых Показателей Эффективности деятельности (KPI)
3. Тренинговая сессия, на которой менеджерам по продажам «продаются» идеи о том, что они могут увеличить свои продажи, используя только свои внутренние резервы.
4. На тренинговой сессии разрабатываем стратегию того, как менеджеры могут увеличить продажи.
5. Формализация и презентация системы роста дохода.
6. Сводим материалы воедино.
7. Передаем методику с систематизированными материалами каждому из участников.

1-й этап. Опрос сотрудников отдела продаж.
На основании опроса сотрудников отдела продаж, определяются ключевые показатели деятельности (KPI) и собирается информации по ним.

2-й этап. Расчет KPI.
На основании полученных в результате опроса данных, формируется идеальная картина того, как изменение ключевых показателей деятельности, увеличивает объем продаж (в деньгах и процентах)

3-й этап. Продажа менеджерам по продажам идеи о том, что они могут увеличить свои продажи, используя только свои внутренние резервы.
Под руководством тренера Валерия Глубоченко, участники самостоятельно анализируют всю цепочку продаж и выделяют ключевые параметры, влияющие на их результативность (количество клиентов на одного менеджера, количество исходящих звонков, количество посещений одной торговой точки в неделю, среднюю сумму заявки и т.д.)
На основании полученных данных, определяются самые параметры, при изменении которых, происходит максимальный прирост продаж.
Участники самостоятельно приходят к выводу о том, что только за счет незначительных изменений в их работе, общий потенциал прироста продаж составляет значительные величины.

4-й этап. Разработка стратегии того, как менеджеры могут увеличить продажи.
Во время этой части курса, участники делятся друг с другом теми успешными действиями, которые привели к (расширению ассортимента, нахождению новых клиентов, заключению договоров с ранее не работавшими клиентами, поделились информацией, друг с другом, о новых каналах сбыта своей продукции и.т.д)
С помощью методики «мозгового штурма» участники вспоминают свой успешный опыт и разрабатывают стратегию того, как можно повысить каждый ключевой показатель.

5-й этап. Согласовываем и формируем общую для всех стратегию увеличения продаж.

На этом, заключительном этапе мастер-класса, в зависимости от предварительного запроса, Валерий Глубоченко отвечает на вопросы, которые волновали участников, и дает конкретные рекомендации.
Участники получают работающие инструменты, которые позволяют им:

  • правильно управлять продавцами, а не "требовать результат" и "критиковать по факту не выполнения плана";
  • организовать" системную работу продавцов, чтобы выжимать максимум дохода из текущих обстоятельств.
  • эффективно нанимать персонал;
  • проводить ежедневные тренировки работников отдела;
  • правильно распределять свое рабочее время для того, чтобы все успевать;


Стоимость прохождения компанией курса «Администрирование продаж» составляет - $3500.
Длительность курса – 2,5 дня
Стоимость сокращенного курса «Администрирование продаж» составляет – 10000 грн.
Продолжительность курса – 5 часов

Бизнес-консультант Валерий Глубоченко – с 1999 года владелец и ведущий тренер группы компаний «InforManager» («InforManager» входит в тройку лучших тренинговых компаний Украины). Доход компании в 2008 году превысил 6 млн. гривен. В группе компаний «InforManager» внедрены высочайшие стандарты менеджмента, что в 2006, 2007, 2008 и 2009 годах подтверждено наградой международной ассоциации «WISE». Валерий – один из лучших консультантов по бизнесу, и, пожалуй, лучший тренер по продажам в Украине. Валерий реализовал крупные консалтинговые проекты для таких компаний как BNP Paribas (Укрсиббанк), Корпорации «Инком», Мироновский хлебопродукт (ТМ «Наша Ряба») и более 50 проектов для средних и малых предприятий Украины в сегментах от розничной продажи до производственных предприятий. В Украине и странах СНГ семинары и тренинги Валерия посетили боле 20.000 человек. Его хобби и увлечения – жизнь в стиле Гольф и BMW Club, а также – путешествия по всему миру. Валерий – побывал на всех континентах Земли а также на северном полярном круге, посетил все семь новых чудес света, только за 2008 год посетил 11 стран. Как игрок в гольф (Валерий играл на лучших полях Австралии, Южной Америки и Африки) и активный популяризатор этой игры, Валерий регулярно собирает и проводит мастер классы, благодаря чему об этой игре узнают более чем 100 человек ежемесячно.
Свяжитесь с нами, и мы ответим на все возникающие у вас вопросы!

Наши контакты:
Ольга Губенко
8(044)4952656
89067)2333586
registrator@mypersonal.com.ua

Автор: Тимур Миллер
Компания: Институт бизнес технологий (группа компаний "InforManager") (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
ГИД рекрутера, Softengi training center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».