Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

"Книга продаж": Не на полку, а в руки!

"Книга продаж": Не на полку, а в руки!

«Книга продаж» очень похожа на пиццу: вы можете включить в неё всё то, что имеете на данный момент на кухне. Всё то, что вы добавите дальше в это «блюдо» будет делать его только вкуснее.

В непростое время живём, друзья. И как говорят мудрые – для кого-то это проблема, а для кого-то окно возможностей. И мы с вами регулярно можем наблюдать разделение всего бизнес-сообщества на эти 2 крупнейшие категории.

 

Ведь если внимательно присмотреться то в любой индустрии или на рынке всегда можно отнести одних игроков к когорте более успешных и устойчивых, а других приравнять к судёнышкам в вечно штормящем море. И вопрос далеко не всегда в размере компании… «Системность» - вот то слово и понятие, которое даёт возможность поддерживать собственную стабильность и прибыльность в течение многих месяцев, а иногда и лет.

 

Конечно, из 100 опрошенных деловых людей, за исключением, может быть, представителей очень творческих видов деятельности, 99 однозначно хотели бы иметь системный бизнес или работать в компании, знающей куда она идёт и каким образом собирается гарантировать сбыт. А прогнозируемые продажи в свою очередь означают и денежный поток, так необходимый для функционирования и развития всего предприятия. Как всегда, очень желаемое простое понятие на практике является результатом большого количества заранеепродуманных направленных усилий.


Каждый год появляются всё новые книги и разнообразные исследования о том как обеспечить стабильность в бизнесе. При ограниченном временном ресурсе на ознакомление с теориями и примерами встаёт резонный вопрос - как из этого многообразия выбрать то, что может дать ощутимый практический результат в построении продаж уже в обозримом будущем?

Даже если у компании (понимаем под этим собственников и ТОП-менеджмент) «не дошли руки» или не хватило экспертизы на построение так называемой классической эскалации целей - от Миссии и Ценностей Компании до краткосрочных целей для каждого сотрудника – есть инструмент, который может оказать серьёзную помощь. Называют его «Книга продаж» (Sales book – англ.).

 

 

Так что такое «Книга продаж»?

В отличие от разнообразных классических инструментов маркетинга, направленных на обеспечение системности в работе компании, «Книга продаж», как правило, не имеет какой-то жёсткой однозначной формы или шаблона. Во всяком случае, автор с такими эталонами не встречался. Тем не менее, это не умаляет её практической способности довольно понятным способом структурировать и оптимизировать работу отдела продаж компании.

 

Итак, о чём это? «Книга продаж» – это некий единый сводный документ, объясняющий (устанавливающий) его пользователю все важные аспекты и подходы, связанные со сбытом и играющие ключевую роль в конкретной компании. Это определения, стандарты, сценарии.

 

Важно то, что практически «Книгу продаж» невозможно у кого-то скопировать или «качнуть». Конечно, технически это можно сделать. Но в таком случае вы будете строить свой сбыт по чужим приоритетам и чужой специфике!

 

Очень важно в своей «Книге продаж» отразить следующие моменты (см. инфографику ниже):

 

Можно предположить наличие высоко поднятых бровей у искателей «волшебной таблетки за 3 копейки» после ознакомления с данной схемой. В смысле того сколько (!) всего нужно сделать и разработать :)  И с ними можно согласиться, но… только отчасти. Ведь прелесть этого инструмента состоит в том, что даже в незаконченном виде он уже начинает работать!

 

 

Бизнес кулинария

«Книга продаж» очень похожа на пиццу: вы можете включить в неё всё то, что имеете на данный момент на кухне. Понятно, что изначальных ингредиентов (Разделов) должно быть хотя бы 2-3. Всё то, что вы добавите дальше в это «блюдо» будет делать его только вкуснее.

 

Важно понимать, что та информация, которую вы помещаете и добавляете в «Книгу продаж» должна быть выверена и утверждена на самом высоком уровне в компании. Ведь в будущем этот документ станет не только помощником для новых сотрудников в том, чтобы в кратчайшие сроки влиться в бизнес компании, но и своеобразной «линейкой» для руководителей, относительно которой будет измеряться прогресс «старичков».

 

Универсальность данного инструмента состоит и в том, что не имеет большого значения то - кто именно его разрабатывал. Если у компании недостаточно экспертизы то она, например, может пригласить для разработки Стандартов поведения и Сценариев общения внешних консультантов. В таком случае появляется возможность использовать лучшие практики, существующие на рынке, а иногда и в других индустриях. То, что касается конкурентов и продукта может быть написано отделом маркетинга. Цели и задачи могут формулироваться линейным менеджментом. То есть источники «продуктов» для «пиццы» могут иметь различное происхождение, по аналогии с высокой кухней. При грамотном управлении процессом это только укрепит иммунитет данного инструмента к тому, что происходит с внешней стороны компании.

 

 

«Курочка по зёрнышку клюёт»

На удивление, в данный момент на рынке существуют буквально единицы компаний, работающих по «Книгам продаж». Не потому ли так часто мы видим разные подходы и модели поведения продавцов, иногда довольно солидных фирм на рынке, при работе с клиентами? Как к таким шараханиям относятся сами потенциальные покупатели понятно без лишних комментариев.

 

Стоит помнить, что даже сам факт наличия «Книги продаж» в компании начинает изнутри серьёзно структурировать всё то, что делает сбытовая структура.

 

Большой пирог можно съесть только по кусочкам. Поэтому начните с малого:

 

  • Посмотрите на те документы или формализованные процедуры, которые у вас уже существуют. Уверен, при желании вы сможете найти какие-нибудь стандарты выкладки товара, алгоритм подготовки коммерческого предложения для корпоративного клиента, порядок предпродажной подготовки оборудования и т.д. и т.п.
  • Придумайте и утвердите единый удобный для понимания формат.
  • Структурируйте имеющуюся информацию в логической последовательности
  • Составьте план разработки новых Разделов «Книги продаж» и…
  • Становитесь Системной компанией!

 

Мы видим, что не всегда нужно тратить грандиозные ресурсы (деньги, время) для того, чтобы начать строить стабильные продажи, читай стабильный бизнес. Важно захотеть привести в порядок мысли и действия всех участников этого процесса. Конечно, первая страница в Книге может показаться не лёгкой, но это нормально.

 

Помните фразу "Книга - лучший подарок"?

 

Так порадуйте себя этим лучшим подарком!

 

апрель 2015 г.

Автор: Бакка Александр
Компания: SalesVector, консалтинговая группа (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
«У тебя есть 100 евро на 10000 часов», или как научить подростка финансовой грамотности, Школа лидерства, образовательный проект
Интервью Майлза Дауни. Директором Лондонской школы коучинга, Equilibrium, тренинговый и коучинговый центр Жернового
Держбюджет-2018, Зарплатний блог Галини Казначей
Как сделать свою речь яркой и выразительной, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Как и для чего важно правильно подбирать и обучать персонал отдела продаж фитнес-клуба, Smart Fitness Academy, обучение фитнес тренеров и менеджеров
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».