Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Почему купят у Вас

Почему купят у Вас

В последнее время появилось отдельное направление, именуемое «нейромаркетингом». Возможно, у нас получится разыскать ответы здесь?

Частенько бывает так, что люди, занимающиеся продажами, затрачивают серьёзные временные ресурсы для обучения технологии продаж и имеют солидный опыт в этой области, а результат не всегда соответствует ожиданиям. Вроде всё делается так как написано в умных книгах, а реакция потенциальных покупателей непонятна или попросту вялая. И мы начинаем искать ответ на простой вопрос: что делается не так и в чём необходимо измениться.

 

В последнее время всё больше внимания обращается различными гуру в маркетинге и продажах на взаимосвязь процессов, протекающих в человеческом мозге, с успехом в продвижении продукта производителем или продавцом. Появилось даже отдельное направление, именуемое «нейромаркетингом». Возможно, у нас получится разыскать ответы здесь?

 

Согласно проведённым исследованиям учёные пришли к выводу, что за последние 100 лет человек стал намного быстрее ходить и речь его, также ускорила свой темп. Это и не удивительно так как для всех очевидно насколько мозг современного человека перегружен стремительным потоком информации, которая должна обрабатываться быстрее и в больших количествах. Не здесь ли кроется подсказка?

Согласно проведённым исследованиям учёные пришли к выводу, что за последние 100 лет человек стал намного быстрее ходить и речь его, также ускорила свой темп. Это и не удивительно так как для всех очевидно насколько мозг современного человека перегружен стремительным потоком информации, которая должна обрабатываться быстрее и в больших количествах. Не здесь ли кроется подсказка?

 

Опытный продажник может представить себе - какое огромное количество информации за день получает его потенциальный клиент, которому он пытается продать свой товар. А если на эту картинку наложить научные данные о том, что до 85% решений человек принимает на основе иррационального мышления и часто действует под воздействием так называемых «соматических маркеров», проецирующих предыдущий опыт на текущую ситуацию, то становится совсем грустно…

 

Есть и хорошие новости для тех кто ставит перед собой задачу выделиться и остаться в памяти собеседника. Это данные о том, что как минимум половина людей принимают решение в том или ином вопросе, руководствуясь своими эмоциями! Так почему же не попытаться повысить свои шансы при заключении сделки на эти 50%?!

 

Вспомните в деталях и оцените критически то как вы представляетесь клиенту и как презентуете те или иные выгоды от покупки вашего товара. Не слишком ли сухо, монотонно и обыденно? Так почему он должен покупать именно у Вас?

 

Всякий раз, когда вы только готовитесь к началу презентации или диалога необходимо позитивно настроить себя и вызвать «горение» внутри. Вы должны быть на 120% уверенны в тех преимуществах, о которых говорите. Попробуйте раскрыть себя эмоционально для собеседника, по аналогии с тем как вы действуете физически, снимая с себя застёгнутый на пуговицы пиджак. Дайте почувствовать, что вы открыты для общения  и РАДЫ представить другому то, что есть у Вас (товар, идею и т.д.). Как бы вы не упражнялись в построении речи и акцентах, люди в первую очередь неосознанно будут оценивать ваше предложение на уровне чувствования. У собеседника на подсознательном уровне всегда идут внутренние диалоги: «Верить – не верить сказанному?», «А можно ли ему доверять как человеку?», «Почему он так гордится своим продуктом?». Действуя таким образом, вы всегда остаётесь в роли победителя. Даже если в данный момент вам не удалось добиться желаемого, у вашего визави вы оставите тень сомнения: «А почему я всё-таки ему отказал?» Это уже очень хороший задел для будущих плодотворных контактов.

 

Помните легендарный фильм «Место встречи изменить нельзя» и его главного героя Глеба Жиглова? Там есть момент когда он знакомит своего молодого коллегу с «правилами Г. Жиглова». Одно из первых названных им гласит: «всегда по-настоящему интересуйся своим собеседником!» И это на 100% то, что необходимо специалисту в продажах, да и просто хорошему бизнесмену. Ведь нельзя забывать о простой истине, что бизнес происходит между Компаниями, а делают его живые Люди! Даже формально интересуясь о том, как обстоят дела у человека (а лучше и припомнить что-то конкретно из его жизни) вы показываете свою заинтересованность в личности своего визави. А кому из нас неприятно персонифицированное внимание и забота?

 

Критически важно, чтобы проявляемые вами эмоции и интерес к человеку выглядели натурально. Здесь есть опасность быть пойманным на лукавстве. И если вы не верите по-настоящему внутри себя в то, что и как говорите – пиши «пропало». Вы рискуете сделать ваши отношения (результат информационного посыла) даже хуже чем это было ранее. В связи с этим инструментом эмоций нужно пользоваться очень осторожно и только честно.

 

Конечно же такая модель поведения существенно истощает эмоционально и нужно быть готовым к затрате энергии, но и результат, который вы сможете получить того стоит. На фоне неинтересных посетителей и «продающих робото-людей» встречи с вами всегда будут ждать так как подсознательно человек будет ощущать, что с вашим появлением он получит положительный заряд и позитивную эмоцию.

 

Для того, чтобы правильно распорядится наработанными вами отношениями стоит перейти к следующему этапу профессионального роста – стать не просто поставщиком или партнёром, а бизнес консультантом вашего клиента. Но об этом поговорим как-нибудь позже.

 

«Распахните свой пиджак» навстречу Успеху!

Автор: Бакка Александр
Компания: SalesVector, консалтинговая группа (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Названы самые инновационные компании мира, IT Education Center
12 причин никогда не сдаваться, Школа лидерства, образовательный проект
Эффективное управление отделом продаж. Отдел продаж своими руками, Национальный, бизнес-центр
Управление продажами, основные тенденции, Национальный, бизнес-центр
Газета «Консультант Кадровика», № 2 (134) 2017, Професійні видання
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».