Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Хочешь на европейский рынок? Думай по - европейски!

Хочешь на европейский рынок? Думай по - европейски!

Стереотипы мышления, которые помешают бизнесмену стать успешным на европейском рынке можно корректировать.

Доктор психологических наук, профессор Юлия Быстрова долгое время сотрудничает с фондом CEASC. Она занимается научным и психологическим консалтингом на всех этапах реализации образовательных проектов для различных целевых групп. Потребность в таком подходе продиктована евроинтеграционным направлением деятельности фонда и его стремлением создавать действительно качественный образовательный продукт. Опыт компании в организации зарубежных стажировок для бизнесменов, ученых, преподавателей, студентов  выявил интересную проблему. В какой-то момент стало понятно, что сложно перенести европейские подходы на украинскую почву, образно говоря, простым приемом «копировать – вставить». Очень важно преодолеть мировоззренческий и психологический барьеры между украинскими коллегами и коллегами из Евросоюза. Только понимание европейских практик и позволяет действительно эффективно работать с партнерами из ЕС. Вот мы и решили пообщаться о том, на что нужно обратить внимание бизнесменам и управленцам, планирующим работать в европейском пространстве.

– В чем, по вашим наблюдениям, заключается разница между украинскими и европейскими бизнесменами и управленцами?

– Я принимала участие во многих международных проектах, конференциях, стажировках. Побывала в  Бельгии, Норвегии, Испании, Франции, Швейцарии, Германии, Финляндии, Люксембурге, Андорре, Лихтенштейне, Швеции, Польше. И конечно, замечала, что у европейцев совершенно другое отношение и к жизни, и к построению бизнеса. В европейском понимании главное в бизнесе – не прибыль, а идея, причем идея конкретная и реализуемая. Я не могу сказать, что украинские предприниматели или ученые не способны генерировать идеи – с этим у нас все хорошо. Настолько, что европейцы часто восхищаются нашими идеями и покупают права на их реализацию. Главное расхождение начинается в момент осуществления.

– Почему же так происходит?

– А почему многие наши бизнесы существуют от силы три года? Потому что украинец, нашедший успешную бизнес – идею, уникальную  нишу, старается сразу же получить отдачу, ориентируясь на сверхприбыль. Быстрее продвинуть на рынок максимальное количество своего продукта, привлечь огромное число клиентов, продавать любыми методами, в том числе и сомнительными. Порой он не считается с тем, нужно это потребителю или нет, как это отразится на репутации компании, что будет дальше. Практикуя «тактику выжженной земли», всегда можно закрыть морально обанкротившуюся компанию и сразу открыть новую – для реализации следующей идеи. Увы, на европейском рынке такие методы самоубийственны. Это нужно понять.

– В чем же принципиальное отличие?

– Европейцы – другие. Они работают стратегически, в формате длинных проектов, не гонясь за немедленной сверхприбылью и постепенно набирая обороты.  Стараясь выстроить респектабельное дело, которое можно оставить в наследство детям, а, возможно, и внукам. Там существуют столетние традиции передачи бизнеса из поколения в поколение, что предполагает тщательную и кропотливую работу над любой мелочью. Европейское понимание состоятельности предполагает дело, которое сможет обеспечить хорошее будущее нескольким поколениям потомков его основателя. Главное – клиент, его доверие к компании, ваша репутация в его глазах. Европейские компании практикуют такие подходы в работе с каждым человеком, чтобы  у него не возникло даже мысли о переходе к конкуренту. Напротив – все должно быть настолько хорошо, чтобы благодарный клиент всегда оставался с вами и рекомендовал вас своему кругу общения.

– Что можно посоветовать нашим бизнесменам, которые планируют выходить на европейские рынки?

– Прежде всего, я посоветовала бы обратить внимание на коммуникацию в самом широком смысле этого слова. Участвуя в проектах фонда CEASC, общаясь с представителями бизнеса, я заметила, что зачастую они испытывают трудности с презентацией собственных идей. У вас может быть гениальная идея, прекрасный продукт, который действительно востребован на рынке и имеет все шансы получить «звездный статус». Но вам нужно еще рассказать о нем миру: инвесторам, партнерам, клиентам. Вы должны не только верить в свои силы, в потенциал вашей идеи, но и буквально «заражать» этой верой окружающих. Это – первое направление, над которым многим нужно поработать. У вас не появится множество партнеров и клиентов, если вы не способны презентовать свои идеи и продукты. Но здесь важно не перегибать палку и не впадать в самолюбование. Наверное, каждый из нас сталкивался с «профессионалами самопрезентации», когда человек красочно описывает фантастические преимущества именно своего продукта либо компании, нимало не интересуясь вашими потребностями. Поэтому второе направление – правильная коммуникация с клиентом.

– А как это работает в Евросоюзе?

– В европейских фирмах коммуникация профессионально организована на всех уровнях. Основной принцип – задавать правильные вопросы и внимательно слушать. В диалоге с клиентом, который уже пришел к вам, важно понять его потребности, интересы, особенности окружения, образа жизни.  И предложить ему решение, которое оптимально соответствует не только его текущим потребностям, но и запросам будущих периодов. Так формируется лояльность, которая зачастую важнее первичной мобилизации клиентуры. Не забывайте, что «счастье – это когда тебя понимают», поэтому понимайте своих клиентов даже в мелочах, искренне интересуйтесь ими, помните о них важные вещи и цените каждого – будь то отдельный человек или огромная корпорация. Сегодня инструменты soft skills важны, как никогда, и тех, кто не освоит их, справедливая история «пересадит на заднюю парту».  Как сказал на одной из наших стажировок успешный бизнес-тренер из Польши: «Основная валюта продаж – уважение к клиенту и последовательность ваших действий».

– Но тогда получается, что очень важно правильно сформировать команду и организовать управление компанией?

– Наиболее важно самому предпринимателю определиться с направлением деятельности, которая ему близка. Как часто бывает у нас? Бизнесмен, ориентируясь исключительно на получение прибыли, пытается заниматься тем, что приносит быстрый успех на рынке другим. В итоге множество людей буквально «садятся не в свои сани», пытаются соответствовать внешнему и модному, а не внутреннему и истинному, и в итоге закономерно терпят крах. Европейцы подходят к этому вопросу иначе. Они рекомендуют заниматься только тем, к чему у вас есть неподдельный интерес и способности. Ведь именно такой подход гарантирует, что вы сможете генерировать действительно конструктивные идеи. Научиться тому, что могут делать другие, можно, но вы всегда будете испытывать чувство вторичности и «догонять» более успешных коллег. Поэтому забудьте о принципе «развития своих слабых сторон» – гораздо конструктивнее заниматься тем, что у вас получается лучше, чем у  других. А формирование команды происходит, когда вы уже определились, какую именно идею хотели бы воплотить. И здесь также важно подобрать людей, которые могут в силу своих способностей и предрасположенностей выполнять конкретные функции. Для успешной реализации бизнес-идеи вам понадобятся несколько «типов» сотрудников.

– Каких именно?

– Во-первых, «коммуникатор» – человек, способный оформить вашу идею наиболее привлекательно и презентовать ее миру. Он должен знать не только суть самой идеи, но и возможности, которые она предоставляет потенциальным потребителям. Главная особенность «коммуникатора», по утверждению наших европейских коллег – он искренне любит людей, общителен, красноречив и артистичен. Обращайте внимание на эти особенности в первую очередь. Во-вторых, «организатор» – сотрудник-перфекционист, который уделяет особое внимание деталям, имеет склонность упорядочивать идеи, придавать им логику и последовательность. Такой человек способен выстроить процедуру по достижению целей от начала и до конца, обеспечить эффективность использования ресурсов. Это – люди «длинной воли», усидчивые, в хорошем смысле дотошные и очень надежные. Далее – «системщик», то есть  человек, способный свести в единую систему деятельность генератора идей, коммуникатора и организатора. Эти люди видят ситуацию и локально, и глобально, обеспечивают связность внутренних процессов компании, эффективно соотносят ее деятельность с внешним миром. «Системщик» может изобретать технологии и методы, оптимизировать как отдельные процессы, так и работу фирмы в целом. И главное – все эти сотрудники должны понимать общую цель, уметь работать в команде и под руководством, конструктивно коммуницировать между собой, достигать локальных целей на своих позициях и стратегической цели всей организации. Образно говоря, процесс идет «по часовой стрелке» – генерация идеи, ее изложение в доступном для широкого понимания формате, организация процесса реализации, системное оформление. В этом случае развитие компании происходит по спирали, без болезненных кризисов, разладов, конфликтов в коллективе и громких расставаний вчерашних партнеров.

– И все-таки всем этим процессом еще и важно грамотно управлять, не так ли?

– Да, для того, чтобы команда работала на таких принципах, управленец должен стремиться не только найти подходящих людей и определить их на функциональные позиции, но и четко формировать стратегическую цель. Это цель, понятная всем. Он также должен постоянно общаться с сотрудниками, предоставлять им возможность оптимально развивать свои таланты и реализовать интересы. Это обеспечивает полноценную системную работу, когда общий эффект работы коллектива значительно превышает эффекты деятельности отдельных людей. Как видите, в европейском подходе к бизнесу важны не только идеи, но и понимание огромной важности человеческого фактора в процессе их реализации. Даже за миллион долларов невозможно купить лояльность и уважение партнеров,  клиентов и сотрудников. Европа – это не столько прекрасные дороги, города, высокий материальный уровень жизни. Это мировоззрение, другая философия творчества и отношений между людьми.

Компания: Центральноєвропейська академія навчань та сертифікації (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Совершенство, но не перфекционизм, Красноречие, тренинговая компания Елены Почуевой
Константин Галюк на конференции «Алгоритмы успеха», Makers game group, академия игры
Как выбрать репетитора?, TRN.ua
Чем «грозит» компании оптимизация бизнес-процессов?, Группа финансовых решений
ГИД рекрутера, Softengi training center
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».