Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Розничная торговля 2015-2016 — изменились продажи или изменился покупатель

18.09.2015
TradeMasterGroup | TradeMasterGroup
Розничная торговля 2015-2016 — изменились продажи или изменился покупатель

Дмитрий Коссе работает в розничной торговле 15 лет в Украины, Польши, Казахстана, России, Молдовы. Накануне тренинга «Мерчендайзинг для поставщика DIY» редакция TradeMasterGroup решила узнать у эксперта на что нужно обратить внимание ритейлеров.

2015 год показывает существенное сокращение продаж в большинстве сегментов розничной торговли. Особенно если мы говорим о макроэкономических параметрах, то объем розничной торговли в гривнах уменьшился примерно на 17%, а в долларах даже сложно сказать. И это при том, что в гривне товар дорожает.

«Нужно понимать, — отмечает Дмитрий Коссе, — что причины падения продаж в различных сегментах розничной торговли разные. Причем если рассматривать продажи на уровне отдельных магазинов или розничных сетей, то существенного падения, например, в сегменте премиум можно и не увидеть. Здесь идет стабильное развитие и отвоевание доли рынка у слабых конкурентов более сильными. Но в целом сегмент этих покупателей существенно не изменился».

Совсем другая ситуация наблюдается в среднем сегменте, в этой части покупатели в большей степени (более 70 %) ушли в сегмент средний минус, фактически они преимущественно стали совершать покупки либо в дискаунтерах, либо в места неорганизованной розничной торговли (где расходы на покупку существенно меньше). Как правило, такими продажами сам покупатель не удовлетворен и пытается вернуться в магазины и места комфортные для покупок, однако пока финансово не готов, показывая тем самым ритейлерам, что им необходимо СНИЖАЙТЬ ЦЕНЫ, искать новый товар, который ему подойдет.

Такая же ситуация будет наблюдаться и в 2016 году. Если же рассматривать отдельные сегменты розничной торговли, то победители в этот период получат максимум. «Фактически все ритейлеры начали работу над оптимизацией ассортиментной политики, особенно ассортиментной матрицы, — говорит Дмитрий. — Уделяют внимание более эффективному подходу к управлению покупателями не только с помощью массового маркетинга, а возвращаются к индивидуальным коммуникациям с помощью баз данных, CRM систем, управляющих программами лояльности, включая такие коммуникации уже непосредственно в бизнес-процессы управления розничной торговлей».

Несомненно, сегодня необходимо работать над оптимизацией, стандартизацией всех бизнес-процессов, связанных с поставкой, выбором товара, логистикой до магазина, изучением потребностей покупателей. При этом на первый план должны выходить понимание покупателя и создание максимально индивидуальных коммуникаций с ним, изучение и выявление потребностей каждого потребителя. Например, в программе лояльности (CRM системы) английского ритейлера TESKO покупатель может идентифицироваться как женщина 37 лет со средним доходом, проживающая в конкретном районе, с белыми сухими волосами, имеющая собаку чау-чау, без детей.

Почему это важно именно сейчас? По сути, у людей остались существенные запасы денег, экономика доларизирована, поэтому нужно понимать, что сам покупатель и его потребности не изменились. Изменился подход к расходам, к выбору товара и цены на него. Покупатель хочет тот же качественный товар по наиболее низкой цене, пытается найти альтернативу. В принципе, можно предположить, что к таким потребностям каждый уже идет с 2009 года, и постепенно эта выборочность, рациональность увеличивается. Большинство покупатель, покупая, например, телефон, сначала выбирает параметры и соотносит их с той стоимостью, которая есть, и своими возможностями, выбирает модель либо несколько альтернатив, фиксирует их, а потом перед принятием решения сравнивает цены в интернете или посещает несколько ритейлеров.

Сложным выбор становится, если альтернативу товару сложно определить (товар продается в 2—3 магазинах) и нет существенной разницы в цене. Тогда выбор падает на надежный магазин, в котором уже делалась покупка. Если выбранный товар брендовый, то место покупки для покупателя значения не имеет, главное получить гарантию на устройство, так как обслуживать и ремонтировать ее будет сервисный центр.

«Именно в таких реалиях, — утверждает Дмитрий КОССЕ, — важное место занимает система лояльности, построенная ритейлером, не путать с простой программой лояльности (бонусной или дисконтной)».Особенно актуально это для магазинов, которые продают одежду, обувь, товары для дома, мебель и др., когда по простым характеристикам товар не сравнишь, а важен дизайн, оформление товара, его вид. Именно здесь покупатель и проявляет свою лояльность, если одежда ему подходит по дизайну, хорошо садиться и комфортна в носке. При этом нужно понимать, что несправедливое завышение цены даже у самого лояльного покупателя вызовет подозрение, что его любимый магазин обманывает. Этого допустить сейчас нельзя, потому что он станет лояльным к другому ритейлеру, который его не обманывает и ставит справедливую цену на качественный товар.

Куда будет ходить покупатель, известно только ему. При этом нужно понимать, что потребитель и потребности остались те же. Изменилось только количество денег, которым покупатель распоряжается, и его подход к расходам. При этом, по мнению эксперта, можно создать некие особенности, которые будут влиять на покупателя. Нужно понять, что в последние годы покупки все больше связаны с эмоциями и психологическим настроением. Розничные сети сегодня должны уделять особое внимание сервису, это касается и дискаунтеров. Необходимо создавать такие условия, при которых покупка в магазине дешевого товара будет более приятной и удобной по сравнению с покупкой в неорганизованной рознице, ведь лояльный покупатель — это самый эффективный канал увеличения продаж.

Автор: TradeMasterGroup
Компания: TradeMasterGroup (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
26 мая старт курса "Управленческий учет" в мини-группе, 24.05.2017, Good school, учебный центр
31 мая старт курса "SEO продвижение и оптимизация сайтов". Обучение в мини-группе, 24.05.2017, Good school, учебный центр
Наша транспортно-экспедиторская компания Eco-Gruzovoz Llc проводит обучение по практическому курсу "Транспортная логистика для экспедитора", 24.05.2017, Eco-Gruzovoz LLC
Практикум совершенствования бизнес-коммуникации, 24.05.2017, Школа административного управления Зиминой, консалтинговый центр
Устранение уязвимости в приемниках Logitech на Linux, 24.05.2017, IT Education Center
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».