Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Технологии активных B2B продаж

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Шепелёв Вадим Шепелёв Вадим

Целевая аудитория

топ-менеджеры, менеджеры по продажам

Цель мероприятия

повысить профессиональный уровень сотрудников для достижения целевых показателей в продажах, используя инструменты индивидуального стимулирования и мотивации, и совершенствования техники продаж.

Программа

Задачи:

  • осознать собственные ограничения в системе взглядов и убеждений на профессиональную деятельность в рамках КОМПАНИИ и методы их преодоления;
  • ознакомиться с методикой построения «Активных форм продаж»;
  • проанализировать виды личных продаж «как есть»;
  • описать факторы, оказывающие влияние на процесс принятия клиентом решения о сотрудничестве с Компанией;
  • ознакомиться с особенностями ведения телефонных переговоров;
  • овладеть технологиями быстрого установления доверительных отношений с Клиентом;
  • изучить психологические техники управления собеседником в процессе продажи;
  • освоить приёмы сбора необходимой информации о реальных потребностях Клиента, технологию построения точной презентации условий, продукта и компании;
  • наработать базу аргументов в пользу сотрудничества с «Компанией»;
  • освоить технику мета-моделирования при работе с возражениями, вопросами и замечаниями клиента;
  • научиться сознательной фиксации «сигналов согласия» и применению приёмов результативного закрытия сделки;
  • апробировать в практических упражнениях и ролевых играх ряд психологических приемов и техник, повышающих эффективность деловой коммуникации.


Первый день

1. Введение. Цель и задачи тренинга.

  • Правила группы. Регламент работы. Ожидания участников.
  • Категории сотрудников “Компании” с точки зрения их функциональной и психологической готовности к выполнению поставленных задач.

2. Личная эффективность в продажах.

  • Бизнес как средство достижения жизненных целей.
  • Система приоритетов и ценностей лидера. Убеждения Победителя.
  • Модель личности успешного и неуспешного человека. Карта личных достижений - 2012.

3. Постановка целей.

  • Индивидуальная лучевая диаграмма. Семь этапов осуществления замыслов.
  • Техника формулирования и постановки цели.
  • Методика определения оптимальной стратегии достижения цели.
  • Методы составления оперативных планов ежедневной деятельности сотрудников Компании:  метод - АВС-, система, управление временем Б.Франклина, метод Д.Эйзенхауэра, метод А.А.Любищева и др.

4. Организация системы продаж.

  • Понятие рынка (ёмкость, доля, динамика и т.п.).
  • Методы и способы организации активных форм продаж.
  • Виды и типы продаж. Анализ сотрудниками  вида и типа собственных продаж. Методы планирования выполнения планов продаж (статистическое, адресное, категорийное).
  • Анализ эффективности коммуникаций. Список внутренних барьеров мешающих продавать.
  • 4 группы факторов, оказывающих влияние на принятие клиентом решения о сотрудничестве с Компанией.

5. Эффективные переговоры по телефону.

  • Телефонные переговоры. Телемаркетинг. Этапы и функции.
  • «Холодные» звонки (при необходимости).
  • Цели телефонного звонка.  7 способов прорыва через секретаря.
  • Выход на лицо, принимающее решение. Ролевые игры.
  • Правило «4П» в планировании структуры разговора.

 

Второй день

6. Технологии установления контакта.

  • Установление психологического контакта.
  • Подготовка к встрече с клиентом. Сбор и подготовка необходимой информации.
  • Технологии создания  атмосферы доверия (раппорт).
  • Репрезентативная система человека. Техники присоединения.
  • Принципы эффективной коммуникации. Ролевые игры.

7. Выявление потребности Заказчика.

  • Выявление/формирование и анализ потребности клиентов «Компании».
  • Техника формулирования точных вопросов для выявления интересов и потребностей клиента.
  • Универсальный блок вопросов структурированного интервью.
  • Техники обобщения и уточнения. Техника активного слушания. Перехват инициативы в коммуникации.
  • Ролевые игры.

8. Эффективная презентация.

  • Технологии эффективной презентации.
  • Ведущие мотивы поведения клиента. Модель Кролара как инструмент убеждающего воздействия на клиента.
  • Формирование предложения, соответствующего потребности клиента. Этапы презентации.
  • Характеристики (описание)-преимущества - выгоды клиента при покупке.
  • Использование конкурентных отличий в условиях работы и продуктах «Компании». Аргументация в пользу своего предложения. Ролевые игры.

9. Как преодолеть возражения.

  • Работа с вопросами и возражениями. Причины возникновения возражений.
  • Алгоритм работы с возражениями. Наработка «банка возражений».
  • Техника мета-моделирования при работе с возражениями. Ролевые игры.

10. Закрытие сделки.

  • Способы результативного закрытия продажи.
  • Сигналы покупки. Приемы закрытия сделки.
  • Реакция на агрессию в переговорах. Ролевые игры.
  • Разработка бланка-формуляра «Анализ эффективности переговоров».
  • Содержание корпоративной книги продаж – сборник методических материалов для специалистов по продажам  «Компании».

План внедрения результатов тренинга в практику работы. Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
семинар
практикум
В Новый год по-новому,
ReLife, центр современной психологии, 1200 грн
семинар
Управление реальностью,
Центр развития личности при Академии технологических наук Украины, бесплатно
Партнеры сайта
30 тренингов, 3 тренера, 226 новостей, 25 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».