Технологии активных B2B продаж
- 16 годин
- Після закінчення видається сертификат
- Альянс-М, центр розвитку
- a-m.in.ua
- Анна Мозговая
-
Щоб зв'язатися із закладом, відкрийте телефон і ел. пошту.
Цільова аудиторія
топ-менеджеры, менеджеры по продажам
Ціль заходу
повысить профессиональный уровень сотрудников для достижения целевых показателей в продажах, используя инструменты индивидуального стимулирования и мотивации, и совершенствования техники продаж.
Програма
Задачи:
- осознать собственные ограничения в системе взглядов и убеждений на профессиональную деятельность в рамках КОМПАНИИ и методы их преодоления;
- ознакомиться с методикой построения «Активных форм продаж»;
- проанализировать виды личных продаж «как есть»;
- описать факторы, оказывающие влияние на процесс принятия клиентом решения о сотрудничестве с Компанией;
- ознакомиться с особенностями ведения телефонных переговоров;
- овладеть технологиями быстрого установления доверительных отношений с Клиентом;
- изучить психологические техники управления собеседником в процессе продажи;
- освоить приёмы сбора необходимой информации о реальных потребностях Клиента, технологию построения точной презентации условий, продукта и компании;
- наработать базу аргументов в пользу сотрудничества с «Компанией»;
- освоить технику мета-моделирования при работе с возражениями, вопросами и замечаниями клиента;
- научиться сознательной фиксации «сигналов согласия» и применению приёмов результативного закрытия сделки;
- апробировать в практических упражнениях и ролевых играх ряд психологических приемов и техник, повышающих эффективность деловой коммуникации.
Первый день
1. Введение. Цель и задачи тренинга.
- Правила группы. Регламент работы. Ожидания участников.
- Категории сотрудников “Компании” с точки зрения их функциональной и психологической готовности к выполнению поставленных задач.
2. Личная эффективность в продажах.
- Бизнес как средство достижения жизненных целей.
- Система приоритетов и ценностей лидера. Убеждения Победителя.
- Модель личности успешного и неуспешного человека. Карта личных достижений - 2012.
3. Постановка целей.
- Индивидуальная лучевая диаграмма. Семь этапов осуществления замыслов.
- Техника формулирования и постановки цели.
- Методика определения оптимальной стратегии достижения цели.
- Методы составления оперативных планов ежедневной деятельности сотрудников Компании: метод - АВС-, система, управление временем Б.Франклина, метод Д.Эйзенхауэра, метод А.А.Любищева и др.
4. Организация системы продаж.
- Понятие рынка (ёмкость, доля, динамика и т.п.).
- Методы и способы организации активных форм продаж.
- Виды и типы продаж. Анализ сотрудниками вида и типа собственных продаж. Методы планирования выполнения планов продаж (статистическое, адресное, категорийное).
- Анализ эффективности коммуникаций. Список внутренних барьеров мешающих продавать.
- 4 группы факторов, оказывающих влияние на принятие клиентом решения о сотрудничестве с Компанией.
5. Эффективные переговоры по телефону.
- Телефонные переговоры. Телемаркетинг. Этапы и функции.
- «Холодные» звонки (при необходимости).
- Цели телефонного звонка. 7 способов прорыва через секретаря.
- Выход на лицо, принимающее решение. Ролевые игры.
- Правило «4П» в планировании структуры разговора.
Второй день
6. Технологии установления контакта.
- Установление психологического контакта.
- Подготовка к встрече с клиентом. Сбор и подготовка необходимой информации.
- Технологии создания атмосферы доверия (раппорт).
- Репрезентативная система человека. Техники присоединения.
- Принципы эффективной коммуникации. Ролевые игры.
7. Выявление потребности Заказчика.
- Выявление/формирование и анализ потребности клиентов «Компании».
- Техника формулирования точных вопросов для выявления интересов и потребностей клиента.
- Универсальный блок вопросов структурированного интервью.
- Техники обобщения и уточнения. Техника активного слушания. Перехват инициативы в коммуникации.
- Ролевые игры.
8. Эффективная презентация.
- Технологии эффективной презентации.
- Ведущие мотивы поведения клиента. Модель Кролара как инструмент убеждающего воздействия на клиента.
- Формирование предложения, соответствующего потребности клиента. Этапы презентации.
- Характеристики (описание)-преимущества - выгоды клиента при покупке.
- Использование конкурентных отличий в условиях работы и продуктах «Компании». Аргументация в пользу своего предложения. Ролевые игры.
9. Как преодолеть возражения.
- Работа с вопросами и возражениями. Причины возникновения возражений.
- Алгоритм работы с возражениями. Наработка «банка возражений».
- Техника мета-моделирования при работе с возражениями. Ролевые игры.
10. Закрытие сделки.
- Способы результативного закрытия продажи.
- Сигналы покупки. Приемы закрытия сделки.
- Реакция на агрессию в переговорах. Ролевые игры.
- Разработка бланка-формуляра «Анализ эффективности переговоров».
- Содержание корпоративной книги продаж – сборник методических материалов для специалистов по продажам «Компании».
План внедрения результатов тренинга в практику работы. Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.
Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтамиЗакупівлі, тендери
Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.