Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Технологии активных B2B продаж

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Шепелёв Вадим Шепелёв Вадим

Целевая аудитория

топ-менеджеры, менеджеры по продажам

Цель мероприятия

повысить профессиональный уровень сотрудников для достижения целевых показателей в продажах, используя инструменты индивидуального стимулирования и мотивации, и совершенствования техники продаж.

Программа

Задачи:

  • осознать собственные ограничения в системе взглядов и убеждений на профессиональную деятельность в рамках КОМПАНИИ и методы их преодоления;
  • ознакомиться с методикой построения «Активных форм продаж»;
  • проанализировать виды личных продаж «как есть»;
  • описать факторы, оказывающие влияние на процесс принятия клиентом решения о сотрудничестве с Компанией;
  • ознакомиться с особенностями ведения телефонных переговоров;
  • овладеть технологиями быстрого установления доверительных отношений с Клиентом;
  • изучить психологические техники управления собеседником в процессе продажи;
  • освоить приёмы сбора необходимой информации о реальных потребностях Клиента, технологию построения точной презентации условий, продукта и компании;
  • наработать базу аргументов в пользу сотрудничества с «Компанией»;
  • освоить технику мета-моделирования при работе с возражениями, вопросами и замечаниями клиента;
  • научиться сознательной фиксации «сигналов согласия» и применению приёмов результативного закрытия сделки;
  • апробировать в практических упражнениях и ролевых играх ряд психологических приемов и техник, повышающих эффективность деловой коммуникации.


Первый день

1. Введение. Цель и задачи тренинга.

  • Правила группы. Регламент работы. Ожидания участников.
  • Категории сотрудников “Компании” с точки зрения их функциональной и психологической готовности к выполнению поставленных задач.

2. Личная эффективность в продажах.

  • Бизнес как средство достижения жизненных целей.
  • Система приоритетов и ценностей лидера. Убеждения Победителя.
  • Модель личности успешного и неуспешного человека. Карта личных достижений - 2012.

3. Постановка целей.

  • Индивидуальная лучевая диаграмма. Семь этапов осуществления замыслов.
  • Техника формулирования и постановки цели.
  • Методика определения оптимальной стратегии достижения цели.
  • Методы составления оперативных планов ежедневной деятельности сотрудников Компании:  метод - АВС-, система, управление временем Б.Франклина, метод Д.Эйзенхауэра, метод А.А.Любищева и др.

4. Организация системы продаж.

  • Понятие рынка (ёмкость, доля, динамика и т.п.).
  • Методы и способы организации активных форм продаж.
  • Виды и типы продаж. Анализ сотрудниками  вида и типа собственных продаж. Методы планирования выполнения планов продаж (статистическое, адресное, категорийное).
  • Анализ эффективности коммуникаций. Список внутренних барьеров мешающих продавать.
  • 4 группы факторов, оказывающих влияние на принятие клиентом решения о сотрудничестве с Компанией.

5. Эффективные переговоры по телефону.

  • Телефонные переговоры. Телемаркетинг. Этапы и функции.
  • «Холодные» звонки (при необходимости).
  • Цели телефонного звонка.  7 способов прорыва через секретаря.
  • Выход на лицо, принимающее решение. Ролевые игры.
  • Правило «4П» в планировании структуры разговора.

 

Второй день

6. Технологии установления контакта.

  • Установление психологического контакта.
  • Подготовка к встрече с клиентом. Сбор и подготовка необходимой информации.
  • Технологии создания  атмосферы доверия (раппорт).
  • Репрезентативная система человека. Техники присоединения.
  • Принципы эффективной коммуникации. Ролевые игры.

7. Выявление потребности Заказчика.

  • Выявление/формирование и анализ потребности клиентов «Компании».
  • Техника формулирования точных вопросов для выявления интересов и потребностей клиента.
  • Универсальный блок вопросов структурированного интервью.
  • Техники обобщения и уточнения. Техника активного слушания. Перехват инициативы в коммуникации.
  • Ролевые игры.

8. Эффективная презентация.

  • Технологии эффективной презентации.
  • Ведущие мотивы поведения клиента. Модель Кролара как инструмент убеждающего воздействия на клиента.
  • Формирование предложения, соответствующего потребности клиента. Этапы презентации.
  • Характеристики (описание)-преимущества - выгоды клиента при покупке.
  • Использование конкурентных отличий в условиях работы и продуктах «Компании». Аргументация в пользу своего предложения. Ролевые игры.

9. Как преодолеть возражения.

  • Работа с вопросами и возражениями. Причины возникновения возражений.
  • Алгоритм работы с возражениями. Наработка «банка возражений».
  • Техника мета-моделирования при работе с возражениями. Ролевые игры.

10. Закрытие сделки.

  • Способы результативного закрытия продажи.
  • Сигналы покупки. Приемы закрытия сделки.
  • Реакция на агрессию в переговорах. Ролевые игры.
  • Разработка бланка-формуляра «Анализ эффективности переговоров».
  • Содержание корпоративной книги продаж – сборник методических материалов для специалистов по продажам  «Компании».

План внедрения результатов тренинга в практику работы. Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
тренинг
Активные продажи товаров и услуг,
Target, Школа продаж, 2500 грн
семинар
практикум
тренинг
тренинг
Продажи по телефону. "Холодные" звонки,
Target, Школа продаж, 2500 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».