Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Управление дистрибуторами для производителей и поставщиков. 12 шагов к построению успешной системы продаж

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр

Целевая аудитория

Владельцы компаний, генеральные директора, руководители отделов по работе с дилерами, коммерческие директора, директора по продажам.

Цель мероприятия

Участники разработают пошаговый план действий по:

  • организации Вашей дилерской сети;
  • развитию Вашей дилерской сети;
  • повышению эффективности (увеличение продаж и покрытия) Вашей дилерской сети.

А также получат и научатся применять:

  • готовые решения, модели и стратегии;
  • шаблоны, схемы, инструменты для достижения поставленных задач;
  • практические примеры поведения успешных компаний.

Программа

«Нет ничего важнее для производителя или поставщика, чем «правильная» система дистрибуции его продукции. Это решает все проблемы» - из интервью с директором крупного украинского предприятия рынка FMCG.

  • Вы выходите на новый рынок и Вам необходимо создать систему дистрибуции?
  • Вы хотите узнать, как правильно подбирать дилеров и дистрибуторов и качественно ими управлять и мотивировать на выполнение планов продаж?
  • Вы продаете свой продукт через сеть дилеров и дистрибуторов и хотели бы разработать программу повышения эффективности и результативности своей системы дистрибуции?

Ответы на эти вопросы дает популярный в Украине практический бизнес-курс эксперта по организации и развитию дилерских сетей и консультанта по стратегии развития бизнеса и организации системы продаж Александра Пронишина.

В программе семинара-практикума «Управление дистрибуторами» собран лучший практический опыт успешных международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию дистрибуционной сети компании. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибуторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки.

Этот тренинг поможет вам максимально эффективно использовать все возможные пути и средства для проникновения на нужный рынок, привлекать лучших из лучших дилеров и дистрибуторов и устанавливать с ними партнерские отношения, оптимизировать сети сбыта и с пользой для себя управлять возникающими в них конфликтами. Материал программы курса дает ответы на самые распространенные вопросы в области управления сетью торговых партнеров:

  • Как увеличить продажи и масштабировать свой бизнес с помощью дистрибуторской сети?
  • Как найти новых и развить существующих торговых партеров – дилеров и дистрибуторов? Как удержать дистрибуторов?
  • Как мотивировать дистрибуторов работать с вами в одной команде?
  • Как сохранить их лояльность и предотвратить переход к конкуренту?
  • Как научить дилеров продавать больше ваших продуктов и продавать их лучше?
  • Как убедить дилеров делать акцент на ваших продуктах и отвоевать долю рынка у конкурентов?
  • Как помочь дистрибутору максимально использовать потенциал его территории?
  • Что такое дистрибуторская (дилерская) политика и как разрешить конфликты в сети торговых партнеров?

Материал программы семинара-практикума основан на успешном практическом опыте автора по созданию и комплексному развитию систем дистрибуции для украинских и российских компаний в различных сегментах рынка в период с 1995 года по настоящее время.

Учебная цель тренинга:

В ходе обучения программе "Управление дистрибуторами" участники овладеют:

1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж на территориях сбыта.

2. Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.

3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.

Программа

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта.

Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники.

Начало создания канала сбыта:

  • Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет Ваш дистрибьютор.
  • Как выбрать стратегию охвата рынка.
  • Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом.
  • Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта.
  • Как соблюдать главную формулу канала сбыта.
  • Почему программы управления каналами сбыта терпят крах.

Практические кейсы 

Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта

Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта.

Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибуции на территории.

Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:

  • Три стадии анализа конкурентов.
  • Классификация сведений о конкурентах.
  • Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей.

Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам.

Где искать партнеров по каналу сбыта:

  • Поиск партнеров (где, как и кого).
  • Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?

Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к Вам:

  • Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора.
  • Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений).

Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения.

Практические кейсы. 

Модуль 3. Управление каналами сбыта

  • Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции.
  • Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта.
  • Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта.
  • Пять механизмов управления каналом сбыта.
  • Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта.
  • Единая ценовая политика в каналах сбыта.
  • Оценка канала сбыта.
  • Смена канала сбыта.
  • Конфликт и власть в канале сбыта.
  • Власть над каналом сбыта.
  • Конфликт в канале сбыта.
  • Как справиться с кризисами в канале сбыта.
  • Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции.
  • Две основные промоушн-стратегии в канале дистрибуции.
  • Поощрительные программы: бонусы, скидки, премии.
  • Тренинги по продажам и продукту.

Практические кейсы по темам модуля.

Подведение итогов обучения и вручение сертификатов.

Смотреть программу на сайте.

Дополнительная информация

По итогам обучения участники получат необходимые шаблоны документов для внедрения изученных технологий в практику работы.

Метод ведения семинара-практикума:

Бизнес обучение проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре семинара-практикума (формула эффективности):

40% – теоретический материал в форме мини-лекций,

30% – упражнения, кейсы,

30% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга.

При проведении корпоративного мероприятия программа семинара-практикума дорабатывается с учетом потребностей и деловой практики Заказчика.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами, Управление персоналом, HR
Горячие тренинги
форум
тренинг
Маркетинговые исследования с SPSS,
Пугачева Елена, ЧП, 6000 грн
Конференция
eLearningForum2016 - конференция по дистанционному обучению,
eTutorium, академия обучение онлайн-тренеров (тьюторов), 1250 грн
мастер-класс
тренинг
Я-менеджмент (экспресс-тренинг по управлению и лидерству),
Студия тренингов Сергея Стеценко, 800 грн
Партнеры сайта
14 тренингов, 12 тренеров, 78 новостей, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».