Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Технологии агрессивных продаж

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 20 часов
Документ об окончании: сертификат

Целевая аудитория

Менеджеры продаж, клиент-менеджеры, территориальные и региональные менеджеры

Цель мероприятия

Поселить "вирус" активных продаж в умах и поведении участников,

Дать инструменты управления продажами с учетом проблематики бизнеса клиента; 
Выработать  системный подход к организации продаж и переговоров; 
Дать инструменты активного освоения территории;
Выработать модели поведения переговоров, отличные от прежних, 
Отработать эти навыки в рамках ролевых игр и командных упражнений.

Программа

Бизнес  - это война!

Рынок – это поле боя, на котором беспрерывно идет борьба за потребителя.

И побеждает на этом поле тот, кто максимально подготовил своих воинов к ответственности, агрессивности и готовности к изменениям.

Факторы, предопределяющие результаты деятельности 
Влияние внутренних личностных факторов, на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения); 
Определения финансовых стереотипов ограничивающих динамику роста продаж; 
Законы денег. Управление финансовыми потоками; 
Пирамида логических уровней: от Миссии и Ценностей – к Результату; 
Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании; 
Практические кейсы по определению личных ценностей.

Стратегическое управление деятельностью 
Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или, в чем отличия от "отпуска" товара; 
Мотивация. Самомотивация; 
Планирование продаж, деятельности, времени; 
Определение основных стратегических векторов развития территории; 
Анализ своих позиций. Анализ стратегических альтернатив. SWOT- анализ; 
Целепологание. Критерии  правильной постановки целей - Технология S M A R T; 
Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании S M A R T целей: (год, квартал, месяц, неделя, день) 
Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей; 
Самоконтроль эффективности личной деятельности.

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах 
Анализ рынка сбыта, определение направлений поиска и сбора информации о потенциальных клиентах; 
Выявление проблематики рынка для формирования выгод предложения с учетом потребностей современного рынка; 
Информация о конкурентах и окружающей среде; 
Критерии оценки перспективности нового клиента; 
Формирование  «Холодных списков»; 
Сбор информации об оппоненте/партнере. Что необходимо узнать о компании/клиенте; 
Определение ЛПР и ЛВПР.

Первичный телефонный контакт с клиентом 
Планирование звонка; 
Технологии преодоления блокеров. Превращение «секретаря» из «препятствия» в союзника; 
Эффективные тактики представления цели звонка; 
Сценарии телефонных переговоров; 
Правила телефонной презентации – ЧТО и КАК стоит говорить по телефону, чтобы не показать нужду и не занять просящую позицию; 
Правила ответов на ”телефонные” возражения и преодоление контактных сопротивлений: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «В связи с кризисом (окончанием сезона), мы не планируем работать с новыми поставщиками»; 
Договоренности о следующих шагах (изучение каталога или сайта, повторный звонок и личная встреча).

Стратегические переговоры 
Подготовка к  переговорам 

  • Формулирование цели переговоров; 
  • Структура и основные ступени планирования переговоров; 
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров; 
  • Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах.

Структура проведение переговоров 
Установление Контакта 

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт; 
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается; 
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения; 
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Анализ потребностей 

  • Выявления ведущих мотивов клиента; 
  • Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»; 
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента; 
  • SPIN – анализ потребностей клиента; 
  • Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

Презентация предложения 

  • Техники эффективной презентации; 
  • Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента); 
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик); 
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию; 
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве; 
  • Убедительность и аргументация предложения.

Торг или переговоры о цене 

  • Правила работы с ценовыми возражениями; 
  • Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами; 
  • Типичные уловки, отговорки и возражения дилеров; 
  • Стратегическое ведение ценовых переговоров; 
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»; 
  • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»; 
  • Способы стимулирования Клиента к принятию решения о сотрудничестве.

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров. 

  • Уход от несвоевременных возражений; 
  • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение; 
  • Алгоритм работы с возражениями; 
  • Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.

Завершающий этап переговоров. 

  • Структура завершения переговоров; 
  • Накопление сигналов согласия; 
  • Способы стимулирования и завершения сделки; 
  • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах; 
  • Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Коммуникативные аспекты ведения переговоров. 
Коммуникативная и эмоциональная компетентность; 
Правила активного слушания. Три глубины слушания; 
Способы усиления аргументации в процессе переговоров; 
Умение убеждать; 
Умение считывать и использовать невербальную информацию; 
Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции;

Подведение итогов тренинга 
Вручение Сертификатов

Длительность программы - 2 дня, возможно сделать перерыв между 2 днями в 1 неделю

Дополнительная информация

Уникальность тренинга:

Тренинг имеет основную составляющую - идею о том, что "агрессивность" в продажах - это основная модель поведения, которая должна быть присуща продажнику во время кризиса на рынке. Она выражается во всем: духе предпринимательства в продажах и переговорах;  уверенности и активности в переговорах; безупречных знаниях о своей компании, продуктах, конкурентах, а также о клиенте и его мотивах; активной позиции в формировании клиентской базы, совершении холодных звонков, количестве и качестве действий в продажах. Ценный менеджер по продажам - это опасный человек, воин, вооруженный до зубов активной жизненной позицией, инструментами и техниками переговоров. Это тигр, крадущийся на мягких лапах, осторожный, сильный, готовый прыгнуть в тот момент, когда это будет необходимо!

Методики работы: 
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта компании.

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
тренинг
Продажи по телефону. "Холодные" звонки,
Target, Школа продаж, 4200 грн
тренинг
мастер-класс
тренинг-практикум
тренинг
Результативная управленческая коммуникация и технология убеждающего воздействия,
Школа административного управления Зиминой, консалтинговый центр, 4580 грн
тренинг
Правильный рекрутинг,
Консалтинговая компания Анастасии Сохиной, 3500 грн
тренинговый курс
семинар
практикум
тренинг
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».