Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

СПИН – технология эффективных продаж и переговоров

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат

Целевая аудитория

Участники: менеджеры по продажам, торговые представители, супервайзеры торговых команд, руководители отделов продаж

Цель мероприятия

Определить внутренние психологические преграды, ограничивающие динамику формирования роста менеджера в продажах . Научиться работать над этими негативными сторонами.

Сформировать ключевые профессиональные навыки SPIN продаж.

Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности

Программа

Факторы, предопределяющие результаты деятельности организации

Влияние внутренних личностных факторов, на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);

Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата;

Законы денег. Управление финансовыми потоками;

Пирамида логических уровней: от Миссии и Ценностей – к Результату;

Формы внутренней и внешней мотивации. Использование мотивации для увеличения личной эффективности;

Практические кейсы по определению личных ценностей и стиля поведения.

Влияние планирования на результат

Анализ своих конкурентных преимуществ;

Определение основных направлений для увеличения продаж;

Планирование продаж, деятельности, времени;

Категоризация клиентов;

Целепологание. Критерии  правильной постановки целей - Технология S M A R T;

Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании S M A R T целей: (год, квартал, месяц, неделя, день)

Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей;

Системный подход к продажам по технологии SPIN

Знакомство с техниками, которые помогут продавать. Сходство и отличия методов SPIN и традиционных методов продаж.

Подготовка к  переговорам

  • Формулирование цели переговоров;
  • Структура и основные ступени планирования переговоров;
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров;
  • Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах.

Структура проведение переговоров

Установление Контакта

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения;
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Анализ потребностей с использованием техники SPIN.

  • Явные потребности и скрытые потребности.
  • Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже.
  • Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа.
  • Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции.
  • Закрепление навыка активного слушания.
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

Презентация предложения в SPIN переговорах/продажах

  • Техники эффективной презентации;
  • Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Убедительность и аргументация предложения.

Торг или переговоры о цене

  • Правила работы с ценовыми возражениями;
  • Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
  • Типичные уловки, отговорки и возражения дилеров;
  • Стратегическое ведение ценовых переговоров;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  • Способы стимулирования Клиента к принятию решения о сотрудничестве.

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
  • Алгоритм работы с возражениями;
  • Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.

Завершающий этап SPIN продаж/ переговоров.

  • Структура завершения переговоров;
  • Накопление сигналов согласия;
  • Способы стимулирования и завершения сделки;
  • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах;
  • Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Коммуникативные аспекты ведения переговоров.

Коммуникативная и эмоциональная компетентность;

Правила активного слушания. Три глубины слушания;

Способы усиления аргументации в процессе переговоров;

Умение убеждать;

Умение считывать и использовать невербальную информацию;

Понятие манипуляции. Определение типа и противостояние манипуляции

Дополнительная информация

Результат:

Научиться применять эффективные методы продаж SPIN при взаимодействии с клиентом.

Программа позволит раскрыть потенциал торгового персонала и сформировать открытую функциональную команду, ориентированную на результат.

По окончании данного тренинга участники приобретут навыки качественного взаимодействия с клиентами/партнерами/дилерами, что будет способствовать успешной деятельности компании.

Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта компании.

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Могут ли быть продажи без возражений?! Как правильно продавать дорогостоящие продукты и комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах? Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивался каждый sales-менеджер на пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж и приходит к пониманию того, что продавать «по-старому» уже не получается.

Продавцы, в классическом понимании этой профессии, больше не нужны! Покупатель сам легко находит в интернете всю необходимую информацию о товаре. Сегодня клиенты, при желании «отшить» незадачливого продавца, могут позволить себе сказать так: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое драгоценное время на вас?». Большинство продавцов в ответ на это, стремясь заинтересовать клиента, снижают цену – и … совершают большую ошибку!!!

В новых условиях выигрывают те продавцы, которые сумеют найти и предложить покупателю вместе с продуктом некую значимую выгоду, о которой тот до общения с продавцом даже не подозревал или не задумывался.

В конечном счете, клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно для поставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность, формирование которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!

В конечном счете, клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно для поставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность, формирование которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!

В условиях современного конкурентного рынка знание и применение менеджерами эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров, услуг и комплексных решений на рынке В2В.

Тренинг «Продажи без возражений! Стратегия и тактика SPIN-продаж» уникален своей максимальной практической направленностью, по итогу обучении участники получают инструменты продаж, которые смогут сразу же применить в своей бизнес-практике.  В тренинге обобщены результаты последних наработок в области «больших» продаж, а также даны практически проверенные модели успешного применения уникальной технологии SPIN в сложных условиях украинского бизнеса.

Программа тренинга дает ответ на основной вопрос всех продавцов - вопрос о том, как продавать больше и лучше сегодня, когда дешевле не значит лучше!

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
тренинг
Обучение методике распознания мимики и жестов. Двухдневный интенсив,
Мастерская визуальной психодиагностики, 2500 грн
практикум
В Новый год по-новому,
ReLife, центр современной психологии, 1200 грн
семинар
Управление реальностью,
Центр развития личности при Академии технологических наук Украины, бесплатно
семинар
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».