Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Сложные переговоры, или как продать дорого

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат

Целевая аудитория

 Специалисты по активным продажам

Цель мероприятия

Научить торговый персонал аргументировать высокую стоимость, научить продавать дорого. 
Определить ключевые психологические преграды, лишающие продавца смелости, решительности. Приобрести инструменты работы с данным явлением. 
Понять основные стероетипы клиентов и научиться ими пользоваться. 
Понять основные причины, по которым клиенты не покупают и не платят (причины возникновения возражений).

Программа

Психологический портрет современного продавца дорогих товаров: 
Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления; 
Смелость, решительность. Инструменты развития данного качества; Ограничивающие факторы (комплексы, стереотипы, установки); 
Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением; 
Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника


Ценности компании-заказчика: 
Факторы, отличающие компанию от конкурентов; 
Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату; 
Нормы поведения сотрудников поддерживающих отличительные компетенции и систему ценностей; 
Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке; 
Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость; 
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором; 

Технологии переговоров с клиентами: 

Знание и любовь к продукции компании-заказчика: 

Подготовка аргументов для продажи дорого; 
Производство и комплектующие; 
Основные преимущества перед конкурентами; 
Успешные объекты – референт лист; Групповая работа по подготовке списка Характеристик, преимуществ и выгод; 

Стереотипы большинства клиентов: 

Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность; 
Неуверенность, скромность, сомнения; 
Автономия, агрессия, закрытость; 
Дружелюбие, манипуляции; 
В себе контролируем, в других используем! Сценарии использования данного качества; 
Ролевая отработка; 

Типология клиентов: 
Агрессор; 
Демонстратор; 
Дружелюбный; 
Аналитик; 
Внешние признаки, поведение, невербалика; 
Методология работы с каждым типом; 

Стандарты переговоров - этапы: 
Составление стандартов переговоров, включающих пошаговый алгоритм поведения до, во время и после визита к клиенту (документ полностью адаптирован к реалиям компании-заказчика); 
Подготовка к переговорам; 
Установление контакта (подстройка по типу клиента); 
Анализ потребностей (СПИН - технологии); 
Презентация продукта; 
Работа с возражениями; 
Виды завершения сделки; 
Пути повышения качества взаимодействия с клиентами; 

Жесткие техники в переговорах: 
Противник не дремлет - Избегайте нежелательных компромиссов; 
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях; 
Нужда – ваш враг. Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны оппонентов. Болтовня – ваш враг. Как провоцировать нужду в оппонентах; 
Болтовня – ваш враг; 
Не бойтесь отказа; 
Эффект «Коломбо» - секрет позиции «не в порядке». Снимайте корону – помогает! 
Не бойтесь сказать «нет»; 
Уважение, а не дружба; 
Сила правильных вопросов; 
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 
Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции; 
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры; 

Ролевые игры: 
Проведение ролевых игр при помощи видеокамеры; 
Отработка навыка подстройки под тип клиента; 
Отработка структуры переговоров; 
Обратная связь, корректировка, фасилитация; 
Закрепление; 
Синемалогия: 
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором; 
Подведение итогов тренинга.
Вручение сертификатов.

Дополнительная информация

Итог:

Ощутимое повышение эффективности в области активных продаж. 
По итогам данного тренинга участники приобретут понимание причин, вызывающих неуверенность, страх, сомнения, при проведении переговоров с клиентами. 
Участники приобретут навык «чтения» клиентов по психотипам с целью адаптации своего поведения под ценности и ожидания клиентов. 
Участники освоят структуру переговоров. 
Участники отработают на практике приобретенные инструменты. 

Методы, используемые в тренинге: 

  • ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия. 
  • Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером. 
  • Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации. 
  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика; 
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

(044) 221-85-66, (067) 504-37-67, (050) 445-37-04, info@rost.biz.ua.

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.

 Увидеть программу тренинга подробно Вы можете, перейдя по ссылке.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
18 тренеров, 19 новостей, 7 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».