Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг

Переговоры по возврату проблемной задолженности




Цільова аудиторія

Персонал, в обязанности, которых входит постоянная работа по поступлениям денежных средств от клиента

Ціль заходу

  • приобрести навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения гарантированных результатов по возврату дебиторской задолженности со стороны клиентов 
  • систематизировать работу с дебиторской задолженностью 
  • разработать план действий по возврату дебиторской задолженности 
  • сформировать у участников тренинга сильную личностную психологическую позицию в работе 

Програма

Составляющие успеха в бизнесе 

  • Влияние персонала на результаты работы компании. 
  • Цели бизнеса. Личные цели. Значение личных взглядов и установок при работе в Компании. 
  • Модель успешной деятельности. Анализ привычной модели работы и техники ее улучшения. 
  • Нацеленность на положительный результат. Значение позитивного языка. 

Анализ факторов,  влияющих на производительность 

  • Понятие «проактивной» жизненной позиции 
  • Ответственность. 
  • Формирование психологической уверенности при работе с дебиторкой. 
  • Упражнение «Реальные деньги». 
  • Синемалогия. Просмотр и анализ фильма. 

Структура организаций, ответственность клиентов 

  • Пирамида ответственности. 
  • Типы продавцов. 
  • Определение ЛПР — лица, принимающего решения по сути вопроса. Корректное выяснение структуры принятия решения. Важные нюансы прохождения оплаты в организации. 
  • Типы принятия решения и их использование при переговорах о дебиторской задолженности. 
  • Интервью с ЛПР крупной национальной компании. 
  • Подготовка к работе с клиентом 
  • Анализ продукта Компании. 
  • Технология 4А. Оценка существующих выгод продукта по удовлетворению потребности клиента. 
  • Упражнение «Невозможное – возможно» 

Формирование потребности клиента к возврату дебиторской задолженности

  • СПИН – техника формирования потребностей клиентов. 
  • Различные типы вопросов и их соответствующее применение. 
  • Учебный фильм «СПИН». Анализ фильма. 
  • Структура разговора. Метод направляющих вопросов при работе с клиентом. 
  • Отработка навыка формирования потребностей. 

Работа с дебиторской задолженностью

  • Причины возникновения дебиторской задолженности. 
  • Анализ дебиторской задолженности компании. Планирование дебиторской задолженности. Организационная схема управления платежными обязательствами клиентов. 
  • Контроль и анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения. Оценка реального состояния дебиторской задолженности. 
  • Анализ и классификация дебиторов методом АВС. Методы предупреждения дебиторской задолженности. 
  • Планирование своей деятельности по возврату дебиторской задолженности. 

Специфика бизнес-коммуникаций при взаимодействии с клиентами по возврату дебиторской задолженности 

  • Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов. 
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. 
  • Подготовка к переговорам с клиентом. Определение приоритетов. 

Техники переговоров по возврату дебиторки 

  • Телефонные звонки клиентам о возврате денег. 
  • Основные приемы для разговора с клиентом позволяющие добиваться возврата дебиторки при условии сохранения хороших отношений. 
  • Структура переговоров по возврату дебиторской задолженности. 
  • Противостояние манипуляциям клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям. Способы распознавания обмана. 
  • Методы выявления дезинформации: паттерны лжи вербально и невербально. 
  • Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности. 
  • План дальнейших действий. 
  • Методы фиксации договоренностей. 
  • Коммерческие методы стимулирования возврата дебиторки.

Додаткова інформація

Методы проведения тренинга:

  • Художественный фильм для анализа эффективного поведения проактивного человека; 
  • Командная работа для выработки коллективных решений, обмена опытом и укрепления сплоченности группы; 
  • Лекции для ознакомления с теоретической базой и оперативного информирования участников; 
  • Упражнения для отработки необходимых навыков, тренировки техник; 
  • Интервью для анализа модели поведения реального должника; 
  • Тесты для оценки собственных возможностей и демонстрации метода; 
  • Игры  для моделирования возможных ситуаций в бизнесе и выработки решений; 
  • Разбор реальных ситуаций для выработки эффективных способов решения проблемных ситуаций.

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04[відкрити контакти][email protected]


  Увидеть программу тренинга подробно Вы можете, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ.


 Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Менеджмент, управління, KPIПереговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтами

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.