Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Мастерство переговоров

Организатор:
Global education business system
Стоимость: 3000 грн
Скидка 5 % при участии 2-х и более человек с одной компании От 10% для постоянных клиентов Стоимость индивидуального коучинга: 6000 грн
Дата и место проведения:
18.01.17
Киев, Старокиевская 10 Г

Целевая аудитория

Все, кому приходится вести переговоры, решать конфликтные ситуации, работать с возражениями, продавать, решать управленческие задачи: руководители, менеджеры среднего звена, менеджеры по продажам, консультанты…

Программа

12 критериев оценки эффективности переговорщика

 

Теория. Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.

 

Формирование картины мира.

Опережающее лидерство.

Выгодное ролевое распределение.

Психологическая сила.

Экология в переговорах.

Союзы (системный эффект).

Цель.

Конструктивность.

Конкретика.

Приемы/Фиксация.

Эмоции.

«Минимум затрат = максимальный результат».

Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.

 

Практика. Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.

 

Отрабатываем кейсы:

«Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.

«Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.

 

Сбор информации.Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов в переговорах

 

Теория. Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.

 

Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.

Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.

Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.

Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.

Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам.

 

Практика. Провокационная игра по навыку «уточнение деталей».

Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.

 

Торговля по цене. Как просить уступку. Как обосновать цену

 

Теория. О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.

Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов.

Стратегии «Как просить об уступке».

Стратегии «Как обосновать свою цену».

Мини-игры на закрепление теоретического материала.

 

Практика. Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя.

Отрабатываем кейс:

«Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).

 

Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)

Теория. Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).

Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.

Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.

Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.

 

Практика. Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.

Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию.

Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию.

 

Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов)

 

Теория. Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.

Приемы для атаки

Приемы для защиты

Приемы для позиционной борьбы

Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.

О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).

 

Практика. Подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.

Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.

 

Отрабатываем кейсы:

«Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта.

«Чрезвычайная ситуация»: клиент недоволен качеством услуги и последствиями, к которым это привело, и выдвигает претензии.100-процентных доказательств, что услуга оказана некачественно, нет. Разбираться, кто прав, кто виноват, может выйти дороже, чем договориться по-хорошему.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
менеджер
Телефон:
(067) 536-00-29 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Переговоры, коммуникации
Горячие тренинги
мастер-класс
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».