Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Управление территорией

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат

Целевая аудитория

медицинские представители

Цель мероприятия

  • Научится определять потенциал своей территории, через точное выявление потенциала аптек и врачей
  • Правильно расставлять приоритеты в работе с клиентской базой и планировать работу исходя из потенциала клиентов.
  • Сформировать стратегический подход к развитию клиентов и раскрытию их потенциала в долгосрочной перспективе.

Программа

Факторы, влияющие на результат

  • Внешние и внутренние факторы.
  • Количество, качество, направленных усилий для достижения целей.
  • Распределение ресурсов времени.
  • Определение приоритетов и фокусирование в работе.
  • Постановка целей по развитию региона МП
  • Матрица целей (цели компании, цели подразделения, цели сотрудника).
  • SMART цели – отличие целей от задач и критерии четко поставленной задачи.
  •  Разработка территориальной стратегии и тактики.
  • Определение стратегии и тактики, отличие стратегии от тактики.


Формирование и управление клиентской базой


  • Что должно быть в учетной карточке врача, аптеки, opinion leader, дистрибьютора?
  • Поиск новых потенциальных клиентов.
  • Сбор информации о клиенте. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места.
  • Анализ клиентской базы: матрица «потенциал-лояльность».
  • Потенциал, постоянная или изменяемая величина. Как учитывать при планировании?
  • Методы сбора и накопления информации.
  • Планирование маркетинговой активности на территории МП
  • План действий и матрица Эйзенхауэра (срочно/важно).
  • Формализация и виды контактов. Частота контактов, контакты face to face, контакты по телефону, промоционные мероприятия (презентации, конференции, ивенты).
  • «Визиты вежливости», поиск «ключевых перспектив» и минимизация «холостых ходов».


Инструменты развития клиентов и раскрытия их потенциала

  • Формирование плана развития клиентов.
  • Анализ интересов и потребностей различных групп клиентов (врачи, opinion leader аптечные сети, дистрибьюторы).
  • Вопросы для раскрытия потенциала клиентов и профилактика «выпадания показаний» на препарат.
  • Инструменты для развития клиентов.
  • Что делать если потенциал клиента раскрыт – о чем еще говорить?
  • Защита высоко лояльного клиента от конкурентов.
  • Управление переговорами с клиентами-прескрайберами
  • Особенности ведения деловых переговоров с врачами.
  • Постановка целей медицинского визита в соответствии со SMART-критериями.
  • Планирование Прогресса.
  • Подготовка к визиту в соответствии с выявленными целями. Как целевая аудитория влияет на эффективнось визита.
  • Структура ведения эффективных переговоров.


Ведение деловых фарм-переговоров с сотрудниками 1-го стола


  • Особенности ведения переговоров с провизорами/фармацевтами.
  • Подготовка переговоров на основе стандартов категоризации клиентов.
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Начало беседы с клиентом.
  • Постановка целей переговоров. Планирование Прогресса в переговорах.
  • Проведение визита в условиях дефицита времени и негативного отношения клиента.

Заключение договоренностей с сотрудниками 1-го стола


  • Преодоление общих возражений и отговорок.
  • Использование сомнений и возражений клиента на пользу компании Митек.
  • Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля.
  • Выстраивание долгосрочных и прочных отношений с сотрудником 1-го стола.

Дополнительная информация

Методы, используемые в тренинге: Интерактивные мини-лекции, работа в малых группах, ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

(044) 221-85-66, (067) 504-37-67, (050) 445-37-04, info@rost.biz.ua

Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите здесь.

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Медицина, фармацевтика
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».