Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Инструменты и технологии ведения успешных переговоров в фарм-бизнесе

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория

Целевая аудитория

медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры

Цель мероприятия

  • Передать необходимые технологии о подготовке, организации и  тактике ведения переговоров.
  • Научатся разрабатывать и корректировать собственную стратегию переговоров в конкретной ситуации.
  • Сформировать умение правильно формулировать вопросы и оценивать правдивость ответов, выявлять обман со стороны оппонентов.
  • Научатся корректно использовать жесткий стиль ведения переговоров.

Программа


Факторы, предопределяющие результаты деятельности переговорщика 

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами. 
  • Способы повышения своей мотивации и активация внутренних ресурсов.
  • Инициативность и ответственность – необходимый баланс и гарантия личной эффективности.
  • Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;

Стратегия и тактика переговоров

  • Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» (определение основных «пробелов» в переговорах);
  • Определение с группой основных этапов переговоров;
  • Суть и логика переговоров;
  • Разработка стратегии переговоров в зависимости от ситуации и оппонента;
  • Пути повышения качества взаимодействия;

Манипуляция и давление – защита и противодействие

  • Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают;
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • Определение типа и противостояние манипуляции;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Подготовка:

  • Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
  • Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
  • Расстановка приоритетов в работе. Личная ответственность за результат.
  • Ответственность контрагента;
  • Что необходимо знать о партнере перед переговорами;
  • Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
  • Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды».

Первый контакт. Психология общения – уловки профессиональных переговорщиков:

  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
  • Основные фазы контакта;
  • Репрезентативные системы восприятия;
  • Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
  • Психотипы оппонентов.
  • Понимание потребностей партнеров:
  • Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ партнеров;
  • Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
  • Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ,


ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у
клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;

  • Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
  • Сила правильных вопросов;
  • Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции;
  • Доведение своих позиций:
  • Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер не пойдя на наши условия?
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности,
  • вытекающие из характеристик);
  • Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Демонстрация потенциала компании;
  • Убедительность;
  • Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем;
  • Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;
  • Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких переговоров с последующим разбором;
  • Работа с разногласиями:
  • Причины возникновения разногласий и возражений;
  • Типы разногласий;
  • Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия.
  • Техники работы с разногласиями;
  • Снятие эмоционального напряжения;
  • Работа с претензиями;
  • Завершение:
  • Право сказать НЕТ – у вас!
  • Избегайте нежелательных компромиссов;
  • Прямое завершение;
  • Альтернативное завершение;
  • Отложенное завершение;
  • Контроль над завершением сделки;
  • Создание дефицита времени (критическое завершение) и др.

Подведение итогов тренинга.

Вручение сертификатов.

Дополнительная информация


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

 
     Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ

     

     Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Медицина, фармацевтика
Партнеры сайта
4 тренинга, 11 тренеров, 8 новостей, 22 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».