Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Продажи-Lеvel Up - технологии переговоров о крупных сделках

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 4300 грн
В стоимость включено: методические пособия, сертификаты, обеды, кофе-паузы.
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория
Дата и место проведения:
04.10.17 - 05.10.17, начало в 10:00
Киев, ул. В.Гетьмана 1В

Целевая аудитория

  • Вы Продавец-переговорщик, ориентированный на увеличение дохода.  
  • Вы Руководитель отдела продаж, нацеленный на прокачку своей команды.
  • Вы Собственник малого и среднего бизнеса, заинтересованный в увеличении объёмов бизнеса.

Цель мероприятия

  • Освободить свой ум от стесняющих стереотипов, мешающих продавать много и дорого.
  • Расширить арсенал  переговорных техник, помогающих продавать. 
  • Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
  • Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в переговорах с целью продажи.

Программа

Личные факторы, влияющие на успех в продажах и переговорах 

  • Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
  • Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
  • Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним. 


Стратегия продаж

  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа",  или  в чем отличия от "отпуска" товара; 
  • Виды продаж: активные, пассивные, условно активные  и др.;
  • Воронка продаж;
  • Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
  • Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
  • Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.


Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка: 

  • Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
  • Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
  • Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать; 
  • Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «блокерами»;
  • Классическая структура переговоров и НЕклассическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».


Личный контакт с клиентом – его важность  в  продажах

  • Количество «касаний», необходимых для продаж  в сегменте В2В и В2С;
  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 
  • Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
  • Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.


Анализ потребностей клиента 

  • Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
  • Виды вопросов – их функциональность;
  • Анализ и формирование «модели мира» клиента;
  • Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;
  • Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.


Презентация предложения

  • Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
  • Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Демонстрация потенциала компании  - что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.


Манипуляция и давление – защита и противодействие:

  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов. Как им противостоять;
  • Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.


Торг, или переговоры о цене

  • Правила работы с ценовыми возражениями; 
  • Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
  • Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Сценарии поведения, если  ценовые переговоры «зашли в тупик».


Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
  • 10 алгоритмов работы с возражениями.


Финальный этап - закрытие.

  • Как превратить переговоры в продажи?
  • Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
  • Накопление сигналов согласия;
  • Способы стимулирования и завершения сделки;
  • Действия после переговоров -  в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Дополнительная информация

Автор и ведущий: Виктория Березина     
 

Успешный бизнес-тренер с 12-летним тренерским опытом, консультант по управлению персоналом, коуч.

Проводит тренинги как для руководителей различных уровней, так и для отделов по работе с клиентами.

Имеет разносторонний опыт работы в бизнесе – в продажах, закупках, логистике, управлении персоналом.

Проводит ряд открытых тренингов.


Прекрасный оратор, отличный переговорщик, харизматичный тренер.

Практически беспроигрышно проводит переговоры на любых тендерах по обучению.


Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Маркетинг, реклама, PR, брендинг, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Партнеры сайта
31 тренинг, 1 тренер, 2 новости, 10 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».