Эффективное управление продажами по КРІ

Цільова аудиторія

Специалисты по продажам

Ціль заходу

• Помочь слушателям разработать и внедрить комплексную систему управления продажами с помощью многоуровневой системы Ключевых показателей эффективности;
• Определить зоны ответственности и ключевые показатели эффективности сотрудников отдела продаж(количественные и качественные);
• Изучить эффективные методы анализа эффективности отдела продаж;
• Повысить качество планирования и управления рисками.

Програма

1. Знакомство с участниками. Вступительная часть.

1.1. Выявление ожиданий участников тренинга;

1.2. Консолидация целей и задач тренинга;

2. Система активных прямых продаж:

2.1. Этапы развитиярынка. Условия для управления продажами на каждом этапе развития рынка;

2.2. Классификация типов продаж;

2.3. Шкала эффективности типов продаж в зависимости от рынка на котором работает компания (В2В, В2С, FMCG);

2.4. Условия необходимые для внедрения системы активных прямых продаж;

2.5. Условия эффективного операционного управления активными прямыми продажами;

3. KPI и Сбалансированная система показателей (BSC):

3.1. KPI как элемент эффективного стратегического и оперативного планирования;

3.2. Описание технологии «Система сбалансированных показателей»(BSC);

3.3. Количественные и качественные KPI в отделе продаж (ЧТО? и КАК? должно быть сделано);

3.4. Связь стратегии компании с операционной деятельностью посредством BSC;

3.5. Цели и показатели в проекции «Финансы»

3.6. Цели и показатели в проекции «Клиенты»

3.7. Цели и показатели в проекции «Бизнес-процессы»

3.8. Цели и показатели в проекции «Персонал»;

4. Методы оценки качестваработы сотрудников отдела продаж:

4.1. Стандарты общения с клиентом – шаблоны КЛН (Контрольный лист наблюдения);

4.2. Стандарты готовности места продаж к началу работы – Чек-Лист;

4.3. Методы определения удовлетворённости клиентов – Индексы клиентской удовлетворённости и лояльности;

4.4. Выгоды для команды от соблюдения стандартов работы;

5. Практические рекомендации по разработке и внедрению KPI: 

5.1. Алгоритм разработки KPI для руководителей и сотрудников подразделений - Финансовые, Количественные, Процентные и Оценочные показатели; 

5.2. Условия необходимые для внедрения системы  КРІ

5.3. Оценка существующей системы управления (планирование, контроль, оценка результативности, др.);

5.4. Разработка системы отчётов;

5.5. Разработка пилотного проекта системы КРІ и отработка методики на выделенном проектном подразделении;

5.6. Распространение системы KPI на все подразделения предприятия; 

5.7. Роль персонала предприятия в процессе разработки, внедрения и применения KPI;

5.8. Подводные камни внедрения системы KPI; 

5.9. Инструменты управления исполнением KPI – собрания, доски показателей, обучение, соревнования пр.

6. Система КРІ и система мотивации персонала 

6.1. Связь системы KPI с системой мотивации персонала; 

6.2. Внутренние регламентирующие документы – положения о подразделениях, должностные инструкции и т.д.;

6.3. Ошибки, возникающие при внедрении системы вознаграждения по целям и КРІ 

7. Подведение итогов. Шеринг. Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ 

Открытые тренинги "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.