Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
бизнес-тренинг

Продажи для руководителей отделов продаж

Организатор:
ТОТ, центр бизнес-технологий
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат
Стоимость: 5260 грн
скидка действует до 15 октября
-15%
при заказе с сайта
Тренеры:
Пестрецова-Блоцкая Ольга Пестрецова-Блоцкая Ольга V.I.P.-тренер
Дата и место проведения:
27.11.17 - 28.11.17, начало в 10:00
Киев

Программа

1.  Из чего складывается клиентоориентированность?      

  •       Информационная база переговоров;
  •       Работа с базой клиентов;
  •       Картотека типовых возражений клиентов;
  •       Картотека основного продуктового ряда 

«продукт услуга→выгода→преимущество→альтернатива→ожидаемые возражения→цепочка продуктов/услуг».

2. Точки контроля и критерии эффективности функционирования бизнес-процессов общения с клиентами      

  • Построение бизнес-процесса продаж с учетом подхода в работе с различными клиентскими сегментами и специфики продажи/обслуживания различных продуктов/услуг компании
  • Соединение отделов (сфер ответственности) с циклом продаж и способами контактов клиентами
  • Структура колл-центра
  • Точки взаимодействия с Потребителями и источники информации о них.
  • Определение перечня ключевых показателей по созданному процессу

3. «Команда» в бизнесе    

  •       Рабочие группы и «команды»
  •       Эффекты командного взаимодействия
  •       Текущее состояние внутренней среды управленческой команды
  •       Этапы процесса формирования команды
  •       Командные роли
  •       Внутренние правила команды
  •       Взаимосвязь ценностей и целей
  •       Ценности команды
  •       Взаимосвязь между командными и личными целями и ценностями

4. Влияние и действия руководителя персонала на результат

  •       Задачи руководителя, обязанности и ответственность
  •       Анализ использования рабочего времени
  •       Выбор и применение различных стилей руководства
  •       Мотивация руководства
  •       Деятельность руководства
  •       Взаимодействие руководителя с подчиненными

5. Поведение потребителей

  • Выбор критериев для сегментации клиентов компании
  • Описание профиля каждого сегмента клиентов
  • Расстановка приоритетов по списку сегментов, определение целевых групп клиентов компании
  • Какой Потребитель всегда прав? Стоимостное досье Потребителя, порядок его разработки и ранжирования Потребителей
  • Сценарии поведения потребителей

6. Активный поиск клиентов     

  •       Анализ рынка потенциальных покупателей в зоне своей ответственности
  •       План взаимодействия с потенциальными покупателями

7. Операционные задачи взаимодействия с клиентом      

  •       Как правильно организовать эффективное взаимодействие с разными категориями         Потребителей.
  •       Клин торговли
  •       Определение степени готовности клиента к сотрудничеству с компанией

8. Уровни профессиональной подготовки менеджера отдела продаж

  • Основные этапы продажи: эффективная презентация товара; работа с                     возражениями; помощь клиенту в принятии решения
  • Самооценка менеджера. Психология Жертвы и Победителя
  • Категории клиентов по степени вовлечения в сотрудничество
  • Техники присоединения к клиенту  с целью установления доверительного контакта         (Техника точного использования вопросов, Техника активного слушания)
  • Потребности клиента (Глубокое понимание внутренней ситуации клиента в момент разговора с менеджером отдела продаж)
  • Навык целенаправленного управления коммуникацией
  • Подготовка клиента к принятию нужного нам решения (Резюмирование, Фиксация договорённости, Перефразирование и подведение итогов разговора)
  • Позитивное прощание.
  • Специфика продаж по телефону.

9. Методы закрепления клиентов к компании   

  • Экономическая эффективность увеличения лояльности. Роль сотрудников компании в укреплении отношений с клиентами.
  • Правила построения лояльности
  • Типы программ лояльности – накопительная скидка, премия за количество посещений, лотерея и т.д.
  • Бонусные системы поощрения лояльных потребителей
  • Программы лояльности, направленные на корпоративных клиентов (В2В)
  • Программы лояльности, направленные на дилеров и дистрибьюторов (В2D)
  • Кодекс экспедитора

10.             Работа с рекламациями

  •       Классификация конфликтных ситуаций
  •       Схема эмоциональных состояний клиента
  •       Способы разрешения конфликтов
  •       Приёмы изменения эмоциональных состояний
  •       Цели и задачи сотрудников в разрешении конфликтов по рекламациям
  •       Алгоритмы обработки жалоб клиентов

11.             Оценка результатов деятельности

  • Методика подведения итогов и постановки задач – критерии, формы и методы.
  • Анализ работы подчиненных
  • Организация эффективного контроля – точки контроля, предмет контроля, периодичность контроля и его планирование. Две стороны контроля – информационная и мотивационная

12.             Стимулирование работы подчиненных

  •       Постановка целей и планирование работы
  •       Мотивация
  •       Анализ деятельности команды
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Муха
Телефон:
(067) 329-71-48, (093) 935-42-12, (044) 360-05-63 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».