Конструктивні переговори. Протистояння маніпуляцій
- 16 годин
- Після закінчення видається сертификат
- Альянс-М, центр розвитку
- a-m.in.ua
- Анна Мозговая
-
Щоб зв'язатися із закладом, відкрийте телефон і ел. пошту.
Цільова аудиторія
Руководители, менеджеры проектов, специалисты, которые проводят переговоры с поставщиками, клиентами, партнерами и т.д. А также все, кому по роду деятельности необходимо умение вести переговоры.
Ціль заходу
- Познакомить с видами психологического воздействия, научиться адекватно и правильно оценивать ситуацию влияния.
- Освоить техники защиты от манипуляций, научиться переводить манипуляции в конструктивный диалог.
- Развить способность понимать оппонентов по переговорам, их интересы, желания, потребности.
- Сформировать навык управления собственными эмоциями во время «жестких» переговоров.
Програма
А также:
- Сформировать у участников целостное видение системы переговорного процесса.
- Научить правильно готовиться к процессу переговоров.
- Сформировать навыки ведения переговоров с любым клиентом в любых обстоятельствах.
- Отработать техники работы с возражениями.
- Отработать техники убеждения, аргументации и контраргументации.
- Осознать механизмы манипулятивного воздействия.
- Развить способности к творческому подходу к презентации своих предложений.
Методы работы:
Мини лекции, мозговые штурмы, групповая работа, дискуссии, интерактивные и ролевые игры.
Всем участникам будет предоставлен учебный материал.
Основные элементы программы:
1. Работа с Возражениями клиентов
- Философия возражений
- Создание «банка возражений» компании
- Инструментарий работы с возражениями и уклонениями/отказами
- Умение работать вопросами
- Конфликтные ситуации и недоразумения
- Разработка портфеля плюсов
- Разработка «Круга аргументации» компании для работы с возражениями клиентов на разных уровнях
2. Манипулятивные техники: распознавание и защита
- Техники манипуляции в переговорах
- Влияние эмоций на процесс переговоров
- Природа манипулятивного воздействия и способы работы с манипуляцией обнаружение, контрманипуляция или избегание/уклонение
- Типы поведения: пассивный, агрессивный, ассертивный
- Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления
- Конструктивные, жесткие или сложные переговоры? Особенности и отличия
- «Точка нужды» в переговорах. Как ее избежать?
- Управление эмоциями в ходе переговоров:техники регуляции эмоционального состояния;
- техника работы со стрессом;
- динамическая смена состояний, умение «быть разным» как составляющая успешных переговоров;
- «балансная модель» как инструмент самодиагностики и настройки.
3. Коммуникация в переговорах
- Понятие коммуникативной компетентности
- Убеждения / настройки в коммуникации
- Коммуникативные приёмы:
- схема управления контактом;
- ведение и удержание партнера;
- контроль процесса коммуникации;
- вербальное и невербальное;
- вопросы, как способ управления коммуникацией;
- техники слушания;
- обратная связь в коммуникации.
4. Подготовка и ведение переговоров. Переговоры выиграть-выиграть (Win-Win)
- Подготовка к переговорам:
- информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; информация о партнере; информация о внешней среде;
- психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров);
- тактическая подготовка: разработка тактических приемов, подготовка контраргументов.
- Приемы ведения переговоров. Инструментарий профессионала:
- этапы ведения переговоров;
- тактические приемы на каждом из этапов переговоров;
- приемы аргументации и контраргументации;
- правила и ролевая структура коллективных переговоров;
- обязательные контрольные точки переговоров.
По окончанию курса участники составляют индивидуальный план по закреплению полученных знаний и навыков.
Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтами
Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.