Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Как и для чего важно правильно подбирать и обучать персонал отдела продаж фитнес-клуба

Как и для чего важно правильно подбирать и обучать персонал отдела продаж фитнес-клуба

Часто фитнес клубы теряют прибыльность из-за ошибок в организации самого управления фитнес клубом, организации системы продаж фитнес клуба, правильном подборе и обучении сотрудников. Советы для менеджеров фитнес клубом.

В условиях современной действительности и новой экономической ситуации многие инструменты маркетинга и продаж не работают, как раньше. Теперь недостаточно просто разместить рекламу и ждать звонков. Вам нужны сотрудники отдела продаж, которые будут сами генерировать контакты с потенциальными клиентами. То есть люди, которые обладают умением находить подход к любому человеку и убеждать заниматься фитнесом, покупать клубные карты/абонементы, услуги — причем именно в вашем клубе.
«Первое правило бойцовского отдела продаж», — правильные люди. Все начинается с подбора персонала. Что необходимо для правильного подбора «бойцов отдела продаж»?
a) Необходимо определиться по каким критериям вы будите определять, подходит соискатель или нет. Это должны быть конкретные характеристики по поведению и компетенциям, которыми необходимы для работы в отделе продаж Вашего фитнес клуба. (Берите на рассмотрение 3-5 поведенческих характеристик и 3-5 компетенций, наиболее важных)
b) Поведенческие характеристики – это как должен вести себя сотрудник на этой позиции сотрудника отдела продаж (коммуникабельный, вежливый. доброжелательный, открытый, с отсутствием страха при общении и т.д.)
c) Компетенции – профессиональные навыки.

а) навыками продаж (умение выявлять потребности клиента, навык эффективной презентации, работа с возражениями, презентация свойств-выгод, презентация цены и др.)
б) владение компьютером и программами необходимыми для работы.
в) другие компетенции необходимые для работы в вашем фитнес клубе.

Так же, вам нужно понять из общения с кандидатами на место в отделе продаж вашего клуба:
а) Могут ли они следовать правилам и указаниям. Да, мы понимаем, что активные продажи требуют определенного креатива, но для успешных продаж нужен также самоконтроль и умение держать себя в определенных рамках.
б) Выясните, действительно ли они хотят заняться продажами. Может быть, им просто очень нужна работа, и больше ничего подходящего не подвернулось. Уточните, как они относятся к системе оплаты, завязанной на их личном результате.
в) Попробуйте понять, насколько силен в них соревновательный элемент. Возможно, есть смысл, спрашивать кандидатов, занимаются ли они спортом. Спортсмены, даже просто любители, обычно воспринимают работу как соревнование и стремятся побеждать, а нацеленность на победу в продажах очень важна. Такие люди готовы работать сверхурочно, чтобы выполнить план, и даже после достижения желанной цифры не теряют азарта.
г) Проверьте его способности на практике. Предложите две ролевые игры.
Сначала попросите кандидата взять воображаемую телефонную трубку и ответить на звонок потенциального клиента, который хочет узнать о клубе. При этом достоверность информации роли не играет — кандидат может выдумать любые факты о клубе. Самое главное — насколько ему комфортно в этой ситуации и насколько он уверен в себе.
Затем спрячьте ручку или степлер за компьтер, чтобы кандидат не видел, что именно Вы спрятали и предложите ему узнать у вас, что спрятано. Обратите внимание, он больше спрашивает или говорит? Какие вопросы задает?
д) Испытайте его предприимчивость. Задайте на собеседовании вопрос: «Что вы будете делать, если у вас не хватает до выполнения плана 50 000?» Нужный вам человек сразу начнет перечислять варианты. Например: «Сначала я напишу всем своим друзьям в социальных сетях, потом возьму стопку визиток и пройдусь по соседнему бизнес-центру». Главное, чтобы он проявил готовность выйти за пределы офиса и общаться с незнакомыми людьми.
Итак после отбора и собеседования Вы нашли подходящих кандидатов. Отлично! Теперь алмазам требуется огранка.
Вы можете воспользоваться рекомендациями и использовать 4 формата обучения сотрудников отдела продаж.
1. Стартовое обучение — обучение навыкам и сопровождение их применения. Часто руководители хотят сэкономить на обучении и либо не делают их вообще, либо как попало. Эксперт советует вспомнить о том, во сколько вам обходится привлечение одного клиента. В 1000 гривень? В 2000? Хотите ли вы тратить меньше? Если да, то, возможно, лучше вложить небольшую сумму в обучение с профессиональным бизнес-тренером, чтобы затем экономить тысячи?
В рамках стартового обучения Кейси подробно разбирает с новыми сотрудниками следующие темы:

  • «9 шагов к продаже» (в вашем клубе или сети их может быть любое другое количество — главное, обучить сотрудника пошаговой системе продаж);
  • как правильно отвечать на звонки потенциальных клиентов;
  • с чего начинать личную встречу.
  • какие вопросы и как задавать клиенту при первом визите в клуб;
  • как определять потребности клиента;
  • активное слушанье;
  • как проводить эффективную презентацию клуба и клубных карт;
  • как презентовать стоимость;
  • работа с возражениями (что делать, если клиент говорит «нет»);
  • правильное закрытие продажи.

На каждом занятии отрабатывайте практические навыки: пусть сотрудники разыгрывают сценки из реальной жизни — визит клиента, звонок, заполнение бланка и т. д. Кроме того, каждый день новички должны работать на рецепции или проводить время в залах для тренировок, чтобы иметь возможность познакомиться с клиентами вашего клуба. И, конечно, будет полезно на несколько часов в день приставить их к более опытному сотруднику, чтобы они наблюдали за тем, как происходят продажи в реальной жизни, и учились в процессе.
Итогом должен стать экзамен — причем, как теоретический, так и практический.
Успешно сданный экзамен — это только базовая ступень. Настоящее обучение происходит каждый день на регулярной основе.
2. Еженедельные встречи-обсуждения с персоналом (обязательные для всех сотрудников отдела продаж).

Для того чтобы совещания приносили пользу, рекомендуем соблюдать простые правила:
  • предупреждайте персонал о собрании заранее;
  • совещайтесь не дольше часа;
  • придерживайтесь известного всем сотрудникам плана.

План собрания может выглядеть следующим образом:

  • работа с цифрами: озвучьте выполнение индивидуальных и общих планов за неделю и за месяц (10 минут);
  • уделите время развитию навыков (10 минут);
  • практическая проработка предыдущего этапа в формате ролевой игры (10 минут);
  • анализ новых потенциальных клиентов и способов их привлечения на следующую неделю (15 минут);
  • обсуждение предложений по увеличению продаж и других инициатив отдела маркетинга, а также анализ рекламы за неделю (5 минут);
  • постановка целей на следующую неделю, мотивация сотрудников (5 минут).

d) Работа с числами — это не только часть еженедельных собраний, но и отдельное поле обучения менеджеров продаж. Важно научить сотрудников отдела продаж переводить всю деятельность в цифры. «Цифры не врут»!
Это простой отчет и включает следующие KPI (ключевые показатели эффективности):

  • количество новых потенциальных клиентов;
  • процент звонков, переведенных в визиты;
  • количество запланированных визитов потенциальных клиентов в клуб за каждый день;
  • количество презентаций клуба потенциальным клиентам за каждый день;
  • количество проданных карт/абонементов;
  • количество клиентов, приведенных действующими клиентами или менеджерами благодаря контактной информации от действующих клиентов;
  • количество продлившихся клиентов.

Такой отчет позволит точно формулировать индивидуальные и командные цели, а также покажет, на чем нужно сконцентрироваться каждому менеджеру по продажам, какие навыки развивать.
3. Мини-тренинги — еще один способ мониторить работу отдела продаж. Кроме того, это прекрасный инструмент мотивации. Рекомендуем выделять от 5 до 15 минут в день на индивидуальную беседу с каждым менеджером по продажам. В идеале этот мини-тренинг должен включать 4 блока:

  • анализ динамики продаж;
  • анализ работы с потенциальными клиентами;
  • развитие навыков и умений;
  • постановка цели на день.

Мини-тренинг нужен абсолютно всем сотрудникам, вне зависимости от уровня их подготовленности и стажа работы.
Во-первых, таким образом, руководитель укрепляет рабочую дисциплину и держит сотрудников «в тонусе». Во-вторых, персоналу проще сконцентрироваться на ежедневных целях и уделять время профессиональному росту. В-третьих, атмосфера в коллективе гораздо комфортнее и больше простора для новых идей, когда сотрудники каждый день общаются с руководством.
4. В дополнение к вышеперечисленным сферам обучения хорошо добавить соревновательных элементов в повседневную работу. Например, вручать призы тем сотрудникам, которые генерируют больше контактов с потенциальными клиентами. Или ставить перед отдельными сотрудниками и командой в целом дополнительные цели и поощрять за их достижение.
Подводя итоги, еще раз повторив основные моменты для «Боевого отдела продаж», а именно:

  • нанимайте на работу людей, которые любят и умеют общаться, а также могут извлечь из своего умения практическую пользу
  • вкладывайте время и деньги в обучение менеджеров по продажам — это напрямую повлияет на доход клуба
  • посвящайте еженедельные встречи тому, как увеличить поток потенциальных клиентов силами сотрудников отдела продаж
  • цифры не врут! Анализируйте ключевые показатели эффективности персонала
  • используйте ежедневные мини-тренинги, чтобы держать сотрудников в тонусе
  • подумайте, как можно использовать соревновательный элемент для мотивации менеджеров отдела продаж.

Все выше предложенное позволит Вашим менеджерам по продажам существенно изменить качество работы и повысить результативность продаж в фитнес клубе.
На наших обучающих семинарах-тренингах в Smart Fitness Academy от лучших специалистов в области фитнес менеджмента и продаж вы получите больше знаний и практики в навыках управлении фитнес клубом/студией, продажах клубных карт и персональных тренировок, эффективной работы рецепции и много другой полезной информации и инструментов. http://academy.smartfitness.com.ua/upravlenie-fitnes-klubom-studiey/

Роби крок до успішної кар'єри з лідером!
У Києві: +38(067) 249 30 60, +38(093) 115 70 21 +38(050)-504-83-11;
У Львові: +38(063)-740-12-44

Автор: Бірючинська Світлана
Компания: Smart Fitness Academy, обучение фитнес тренеров и менеджеров (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Техника для работы с сексуальными убеждениями "Родительский багаж", Тренингово-образовательный центр Татьяны Павленко
Теорія брехні. Застосування на щодень, SPE, школа розвитку
Як заохотити дітей і підлітків до співпраці без погроз і покарань, SPE, школа розвитку
Змінюється розмір тарифної ставки працівника 1-го розряду, Професійні видання
Схема "Оптимального успеха", часть 2, InsightIntegro
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».