Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Возражение "Дорого!". Как отвечать?

Возражение "Дорого!". Как отвечать?

Полезная статья для менеджеров, которые работают в b2b продажах

Меня зовут Владислав Шах. Я руководитель и тренер компании «Target». Я подготовил статью, как работать с возражением «ДОРОГО» для менеджеров по  работе с клиентами в сфере B2B продаж.

Большой ошибкой менеджера, услышав это возражение сразу предлагать скидку, чтобы не потерять клиента. Почему же это ошибка? Потому что возражение «Дорого» может быть как истинным, так и ложным. И мы еще пока не знаем, какое оно, поэтому давайте начнем с уточняющих вопросов для выяснения.

Например, мы можем спросить: «А с какой компанией вы сравниваете?». Или можно так. «А давайте сравним по пунктам с конкурентным предложением: качество, цена, сроки доставки, дополнительный сервис и условия партнерской программы».

Задав один из этих двух вопросов, мы поймем, какое это возражение. Если ложное - мы продадим товар или услугу без скидки, а если истинное, тогда мы можем применить один из пяти контраргументов. Давайте их рассмотрим.

  1. «Именно поэтому я хочу рассказать, что входит в стоимость».
  2. «Несколько наших постоянных клиентов сначала тоже считали, что дорого, но узнав все условия, до сих пор остаются с нами, а это компании «…» и «…».
  3. «Это нормально, что более востребованный и качественный товар стоит дороже. А с какими брендами Вы сравниваете?».
  4. «Если бы у нас было дорого, но то же самое, что и у всех, то с нами не сотрудничали бы 785 постоянных клиентов на протяжении последних 8 лет».
  5. Или можно с юмором «Александр, я бы не посмел обидеть такого бизнесмена как Вы, предложением более дешевого и менее качественного товара. Давайте я Вам в деталях расскажу, за что Вы платите».

Применив один из приемов, вам необходимо будет продать ценность сотрудничества с вами. Как это сделать правильно вы найдете в моих видео на YouTube канале по проведению презентации. Я раскрыл и показал на примерах 3 эффективных способа: статистика, кейсы и гарантии.

В следующей статье я расскажу, как работать с возражением «Я подумаю».

Заказать тренинг по продажам для сотрудников компании.

С уважением, Владислав Шах.

Автор: Шах Владислав
Компания: Target, тренинговая компания (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
Выгрузка данных с программы "Парацелс в 1С Бухгалтерия", МедФармЭксперт
Безпечні медичні вироби в Україні, УкрМедСерт, ООО
Почему нужно обучаться рекрутингу?, Dovgan, HR-агентство
Конфликты. Виды конфликтов и их характеристика, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Родовая сила, или «Что на роду написано?» Часть 2, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».