Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Sales skill development method (SSDM) Развитие навыков продаж

Инновационный подход к обучению персонала от Академии реализации Sales skill development method (SSDM) – это технология развития поведенческих навыков продаж, построена в рамках деятельностного подхода.

Комментарии Владимира Маличевского
Что позволило за 11 лет работы выделить в работе переговорщиков (продавцов) основные факторы, которые влияют на результативность.
Под понятием «результативность» - автор понимает оптимальное соотношение между максимальной прибылью для продавца и достаточной удовлетворенностью со стороны покупателя.

Анализ результатов реализованных учебных программ позволил выделить следующую схему проведения работы по формированию навыков переговоров (продаж). Этап предварительной диагностики специалистов, в основном нужен либо для формирования общего представления о команде продавцов либо для сравнительного анализа на входе и выходе. Это скорее гипотетические задачи. Хотя технология предварительной оценки разработана и может быть использована.

Для оценки результата обучения достаточно оценивать уровень развития компетенции. (Компетенция — это способность применять в практической деятельности знания и навыки.). Гипотетически навыки можно развивать бесконечно. Однако в реальности нас интересует хорошее владение навыком – это базовый уровень. И хорошее композиционное использование навыков – продвинутый уровень. В реальности уровень развития основных компетенций в Украине настолько низкий, что можно говорить о том, что минимум 90% переговорщиков нуждаются в существенном обучении и развитии. Те же переговорщики, которые самостоятельно развили высокую эффективность в продажах, как правило, уходят с операционного бизнеса. Такая ситуация делает эту систему подготовки еще более привлекательной на фоне практически тотальной профессиональной безграмотности переговорщиков.

При наличии позитивных результатов при оценке базового уровня – мы можем говорить о том, что специалист имеет высокую результативность деятельности. Для примера базовый тренинг (этап обучение) в 2,5 дня. Приводит к увеличению продаж на 17-18 %. Аналогичный тренинг для продавцов рекламы в ежегодном справочнике привело к повышению продаж порядка 22%-25%. Говорить о конкретных цифрах в целом достаточно тяжело, в силу полипричинности события. Однако стопроцентно можно гарантировать высокую эффективность технологии.

Продвинутый уровень формируется на третьем этапе, где реализуется третий этап «Коучинг и наставничество».

Необходимо осознавать тот факт, что любое освоение навыков зависит от следующих факторов:

  • осознание возможных результатов обучения участниками (снимает естественное сопротивление к изменениям и формирует мотивацию);
  • понятность, целостность и измеримость изучаемых элементов (позволяют человеку идентифицировать навыки, контролировать их и в конечном счете развивать);
  • контроль и санкции во время обучения и внедрения навыков со стороны руководства (позволяют сформировать устойчивую мотивацию или зависимость от результатов использования компетенций в действии);
  • коучинг и наставничество (позволяют специалистам получить помощь, подсказки и обратную связь и эмоциональную поддержку в процессе освоения компетенций, что существенно ускоряет и мотивирует);
  • время (существует временные промежутки через которые не возможно перепрыгнуть, система деятельности человека не может меняться быстрей чем она может это делать, для формирования базовых компетенций нужно около 3 месяцев контролируемой роботы. Необходимо понимать, что разовые обучающие мероприятия 1-2 дня носят больше профилактический, эмоционально поддерживающий и актуализирующий характер чем обучающий).

По этой причине структура построена с учетом всех этих факторов, от которых зависит эффективность обучения.

Результативность и время на обучение зависит от выбранной стратегии развития персонала. Для переговорщиков уровня агента FMSG достаточно двух 2х дневных тренингов и проведения экзамена и аттестации в течении 1 месяца, которые подкреплены санкциями. В этом случае Важно подготовить руководителей подразделения продаж (тренера) к проведению коучинга и наставничества.

Для переговорщиков более высокого уровня нужно проводить 6 дневный курс обучения и с экзаменом, аттестацией и коучингом в течении 2-3 месяцев.

Важным условием построения системы внедрения навыков в компании является создание формализованной системы обучения и оценки и подготовка несколько ключевых носителей навыков (коучеров). Для этого необходимо дополнительное обучение коучеров навыкам передачи знаний и коммуникаций в процесс обучения.

Наиболее эффективным способом создания системы развития навыков на предприятии – это до обучения продажам, разработать базовую структуру проведения переговоров (продаж) для собственного продукта и подготовить коучеров. Что позволит создать определенную иерархию, преемственность и культуру. Такой подход обеспечивает фиксацию знания на уровне групповой (корпоративной) культуры и подымает престиж навыков


Короткие характеристики процесса развития навыков.

Обучение – основано на выделении в структуре поведения участников компетенций и их развитии. Развитее компетенций обеспечивается обязательным практическим закреплением поведенческих навыков в процессе обучения.

Теоретический экзамен – обеспечивает запоминание материала, участниками тренинга.

Аттестация – обеспечивает самостоятельное развитие и использование поведенческих механизмов в практической деятельности. Естественно при условии значимости результатов аттестации для работника.
Коучинг наставничество – обеспечивает длительность закрепления навыка, формирование культуры поведения и формирование навыка профессиональной рефлексии.


Факторы, от которых зависит эффективность переговоров (продаж)

Эффективность продаж обеспечивается двумя факторами: готовностью и профессиональными компетенциями.
Готовность это личностные факторы, которые позволяют или не позволяют человеку быть эффективным в продажах (переговорах). Иными словами готовность – это потенциальная возможность выполнять задачу. На уровень готовности можно влиять.
(Готовность к действию — состояние мобилизации всех психофизиологических систем человека, обеспечивающих эффективное выполнение определенных действий. Другими словами готовность это фундамент на котором размещаются компетенции. Нет готовности - навыки не помогут)

Готовность состоит из:

1. Психофизиологических особенностей работника. Эта проблема решается на этапе отбора персонала. Мы рекомендуем к использованию технологию отбора. HQS (human quality selection). Коэффициент корреляции Пирсона группы проф отбора с уровнем продаж составляет 0,86. В абсолютных величинах разница результатов продаж агентов FMSG изделий отобранных по технологии HQS и отобранных традиционными методами составляла от 24% до 28% в разных командах. И практически 100% корреляция негативных результатов оценки с фактом увольнения работника за проф не пригодноть.
2. Когнитивных конструкций. Когнитивные конструкции это не осознанные смыслы, с помощью которых, человек оценивает реальность и формирует поведение. Мы выделяем следующие когнитивные блоки: образ клиента; образ «Я»; образ своего поведения с клиентом; отношение к работе как таковой; отношение к продажам; отношение к товару. Именно эти элементы задают общую стратегию и стиль, поведения переговорщика. Коррекция возможна и может проводиться во время обучения.
2. Мотивационным состоянием. Мотивационная составляющая определяется: прозрачностью вознаграждения; достаточностью вознаграждения; ощущением тревоги за результат; отсутствием демотивирующих факторов (упорядоченность ситуации и отношение к личности). Коррекция возможна в форме обучения или консультирования руководителей подразделений.

Компетенции, которые наиболее сильно влияют на эффективность переговоров (продаж):
1. Способность влиять своим присутствием (невербальное управление партнером)
2. Речевые навыки (умение быстро формулировать вопросы (открытые, альтернативные), комплименты, формулировать цель, высказывать возражения, формулировать причину встречи и т.д.)
3. Использовать тактические уловки (управление информацией, уход, сопротивление и т.д.)
4. Подготовка к переговорам (Формулировать цель, формулировать варианты предложений, определить манеру поведения с клиентом, определить варианты решений (дерево решений), формулировать критерии результата)
5. Проведение диалога с вопросами (ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие вопросы).
6. Проявление адекватной настойчивости в закрытии переговоров (четкое формулирование предложения, подталкивание решения, эмоциональное влияние)
7. Оценка и анализ своей эффективности.


Контрольный замер готовности и компетенций.


Готовность.

Психофизиологическая готовность может быть измерена экспертным методом. Точность около 80%. Использовать HQS для оценки людей которые уже работают мы не рекомендуем в силу этических соображений. Однако мы можем в целом оценить эффективность отбора продавцов. Если кривая распределения результатов продаж по людям имеет форму выраженного пика кривой среднестатистического распределения можно говорить о том, что отбор носит случайный характер. Иными словами, чем больше разница между результатами лучших и худших тем более случайным образом отбираются специалисты. Эффективная система отбора обеспечивает приблизительно одинаково высокий результат продаж.


Когнитивные факторы меряются в процессе экспертной оценки специалистом, точность около 75%-80%.
Мотивационное состояние меряется экспертной оценкой. Точность около 85%.


Компетенции.

Все компетенции измеряются экспертным методом на основе заданных координат оценки. Оценка проводится на основе выполнения практических задач персоналом компании.
Данная система оценки может быть использована не только для оценки результатов обучения но и для аттестационной или квалификационной оценки специалистов.
К экспертной оценке могут быть привлечены работники компании заказчика, после короткого обучения. Однако эксперты должны владеть системой SSDM.

Программа обучения

Программа обучения предполагает одновременное усвоение навыков и компетенций для проведения, как прямых продаж так и длительных вариантов переговоров. Программа может легко корректироваться под любой бизнес и разный уровень использования. Например, для проведения тренинга для агентов, консультантов в магазине или для продавцов автодеталей на рынке В2В или для построения полной системы развития навыков продаж в компании длительностью 4 месяца.

Около 70% времени занимают практические упражнения по закреплению умений. Программа предполагает домашние задания.
Возможны экстремальные варианты проведения занятий с уклоном на командобразование. На этих занятиях участники вынуждены будут проводить практическое закрепления практических навыков до тех пор пока ведущий не будет удовлетворен качеством выполнения каждого участника, не взирая на время суток.

Программа адаптирована для использования, как с начинающими так и на уровне продвинутых пользователей.

Программа обучение предполагает, что все участники обучения хорошо владеют знанием продукта.

В зависимости от категории обучающихся изменяется глубина пояснений, смысловой контекст и особенности и время на изложение материала.

Компания: Академия реализации (все статьи компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
См. также
Схема "Оптимального успеха", часть 2, InsightIntegro
Закон «Про внесення змін до Закону України «Про бухгалтерський облік та фінансову звітність в Україні», Велни, консалтинговая компания
Кричать или молчать?, 100%, тренинговый центр
3 шага, которые повысят эффективность работы руководителя, Profit, учебный центр
Личный бренд, ICU Group, группа тренинговых компаний
Перейти к списку всех статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».