Секреты мастерства продаж от эксперта в психологии общения, опытного продажника и бизнес-тренера Евгения Москаленко на тренинге: "Активные продажи - максимальный результат". прокачайте ваших продажников и они увеличат вам объемы продаж!
Задачи тренинга:
Развить понимание процесса продаж.
Освоить эффективные технологии продаж.
Отработать ключевые навыки работы с клиентами.
Программа:
Системный подход к продаже
Правильная цель, которая приводит к максимальному результату
Этапы продаж и цели каждого этапа
Ключевые факторы, влияющие на решение собеседника в нашу пользу
Подготовка – фундамент успеха
3 вида подготовки
Методика создания ключевых продающих фраз
Уверенность в себе и ресурсное состояние. Работа с неуверенностью, сомнениями и страхами.
Холодный звонок
Стратегии холодных звонков - технологии результативных блиц-коммуникаций
Как быстро расположить к себе собеседника по телефону – эмоциональная подстройка и влияние
Коммуникативные и тактические приемы прохода/обхода секретарского барьера, секреты мастеров и техники работы с возражениями: «Направьте предложение по электронной почте», «Вы хотели нам что-то предложить?», «Оставьте координаты, Вам перезвонят» и др.
Как вызвать интерес у ЛПР (Лицо, Принимающее Решение) и мотивировать его на продолжение общения
Технология назначения встречи по телефону
Создание эффективных скриптов (рабочих сценариев) – мин/макс цель, ключевые продающие фразы и паузы
Первая встреча – максимальный результат
Как создать правильное первое впечатление
Алгоритм первых минут общения
Правила построения продающей мини-презентации.
Ориентация в клиенте и анализ потребностей – ключевая точка продаж
Техника активного слушания - как быстро разговорить собеседника
Сущностное слушание - методика выявления ценностей собеседника для облегчения понимания интересов сторон
Типы вопросов и методы их использования в зависимости от целей коммуникации
Управление беседой с помощью СПИН-вопросов и подведение собеседника к нужному нам решению
Технология формирования потребностей клиента в допродажах
Убеждение и аргументация – влияние на решение в нашу пользу
Типологизация собеседников и методы взаимодействия с каждым из типов
Три эмоции влияния и свобода самовыражения
Технология «Характеристика-Преимущество-Выгода»
Технология «Стимулирования рисками»
Технология «Четыре убеждающих фактора»
Работа с возражениями – горячие точки продаж
3 правила работы с возражением
Алгоритм обработки возражений и отговорок
Как использовать возражения о конкурентах в свою пользу
Системная карта работы с возражениями – технология «Почему они не покупают»
Финальные обсуждения условий и закрытие сделки – момент истины
«Золотые правила» торга – переговорные технологии , когда и как их применять
Психология завершения сделки – что происходи с клиентом, что происходит с нами
Сила паузы и приёмы завершения сделки
Стресс-менеджмент и работа с «трудными» клиентами
Методики саморегуляции в стрессовых ситуациях
Работа с негативными эмоциями клиентов
Техника «ВДХ» в работе с конфликтующим клиентов
Техника работы с недовольным клиентом «3 шага к согласию»
Методика работы со сложными собеседниками «Где у него кнопка?»
Стимулирование сбыта
Техники допродаж: Up Sell , Down Sell, Cross Sell и Deferred Sell
Идеология клиенториентированности
Цикл закупок и сопровождение клиента
Самоорганизация активного продавца
Формулирование целей по «SMART»
Приоритезация задач с помощью «Матрицы Эйзенхауэра»,
Борьба с «поглотителями времени»
Контроль активностей и результата с помощью «Воронки продаж»
