Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

30 октября в Киеве, стартует тренинг - практикум "Мастер переговоров: как организовать закупки и достигать цели"

24.10.2019

Переговоры – это торги, поэтому необходимо обозначить диапазон целей – минимальный и максимальный результаты.

Начиная готовиться к переговорам, руководители и специалисты по закупкам должны выявить круг вопросов, наиболее значимых для каждого участника.

Наша компания "Бизнес-центр "Национальный" рекомендует Вам тренинг-практикум "Мастер переговоров: как организовать закупки и достигать цели".

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:  

  • Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками  
  • Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров  
  • Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам  
  • Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок  
  • Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров 
  • Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.  
  • 4 типа жёстких переговорщиков 
  • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок 
  • Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать  
  • 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять

БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.      

  • Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата. 
  • Специфика телефонных переговоров с поставщиками  
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону  
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным  
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону  
  • Управление стрессовыми факторами в переговорах:  
  1. как управлять конфликтами и конфликтными людьми  
  2. как избегать коммуникативных барьеров  
  3. как управлять информацией и смыслом сообщения

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.  

  • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
  • Подстройка (раппорт)   
  • Управление голосом  
  • Установление контакта с собеседником    
  • Виды раппорта 
  • Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента 
  • Навыки калибровки  
  • Работа с различными типами людей. Психодиагностика
  • Расшифровка смысла сообщения 
  • Мастерство задавать вопросы 
  • Мастерство слушания  
  • Принципы эффективных коммуникаций
  • Техника влияния в переговорах 
  • Работа с сопротивлением 
  • Построение долгосрочных отношений с поставщиками  - способы «позитивной» аргументации  - как сохранять отношения с поставщиками

БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.

  • Формирование доверительного Контакта  
  • Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале. 
  • Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.  
  • Метод «Готовность, а не  нужда».  
  • Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества 
  • Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах. 
  • Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

  • Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров  
  • Переговорное пространство
  • Структура переговоров о закупках, факторы победить  
  • Техника задавания вопросов и получения информации 
  • Техника 13 вопросов. 
  • «Метод Воронки»
  • Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
  • Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов  
  • Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества; 
  • Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;  
  • Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;

Переговоры о цене и условиях сотрудничества  

  • Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов  - Подготовка к заключительной стадии переговоров  
  • Технология накопления арсенала и преимуществ  
  • Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены  - " Как продать себя "трудному" поставщику:  
  • Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,  
  • Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.  
  • Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?  
  • Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:  
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения 
  • Способы непрямого снижения цены
  • «Нематериальные уступки»
  • Как выходить из тупика.
  • Как противостоять уловкам.
  • Как говорить НЕТ. 
  • Как принимать предложения. 
  • Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах

  • Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».  
  • как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков; 
  • Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров  
  • Вопросы для проверки на манипуляцию 
  • Способы манипуляции фактами    
  • Техники манипулятора 
  • Контр-манипулятивное общение 
  • Перехват инициативы в переговорах  
  • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника  
  • Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах 
  • Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.  
  • Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций  
  • Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.  
  • Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.  

  • Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать  
  • Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров  
  • Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров  
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе. 

Наша компания "Бизнес-центр "Национальный" приглашает Вас тренинг-практикум "Мастер переговоров: как организовать закупки и достигать цели". Расширенная программа этого курса обучения ЗДЕСЬ, или на нашем сайте  https://nbc.ua/

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
Приглашаем на курс IAB - подготовка к экзамену по МСФО 1 декабря!, 20.09.2020, Школа успешного бизнеса
Семинар для психологов и не только, 20.09.2020, Школа семейной грамотности, психологический клуб
Выездной тренинг "Мужчина и женщина. Духовное единство" оставляйте заявки!, 20.09.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Выездной тренинг "Мужчина и женщина. Духовное единство" оставляйте заявки!, 19.09.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Поговоримо про відповідальність та захист бухгалтера з експертом- практиком Христиною Зазулею 2 жовтня!, 19.09.2020, Школа успешного бизнеса
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».