Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Приглашаем Вас 28 ноября , на тренинг "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи"

22.11.2019

Многие бизнесы сегодня нацелены на работу в этом сегменте и планируют добиться в этой сфере хороших результатов. Это получится, если коммерческий отдел будет видеть цель и верить в себя.

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

  • выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
  • понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами 
  • внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом 
  • эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами 
  • точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика 
  • формировать персонализированные коммерческие предложения 
  • успешно вести переговоры по телефону и при встрече
  • использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи 
  • проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента 
  • побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
  • понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

  • Тренировка необходимым навыкам 
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В 
  • Незаменимые коммуникативные навыки в продажах 
  • Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология: 

  • мини-лекции 
  • индивидуальные упражнения 
  • тестирование 
  • мозговой штурм 
  • работа в парах 
  • ролевые игры

Программа тренинга:

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В Тактика и стратегия продаж В2В Причины потери и факторы удержания клиентов Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы Концепция «воронки продаж» Комплексный контакт с клиентом:

  • Зоны входа и агенты влияния.
  • Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния. 
  • Определение потенциала 
  • Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды 
  • Виды, типы и частота контактов 
  • Информационный повод для контакта

Практическая часть:

  • Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования Набор техник направленных на формирование интереса у клиента. Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

  • Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию Раппорт и техники подстройки Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта Шаги и "рамка" переговоров Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов Как побудить интерес собеседника

Практическая часть:

  • упражнение "СПИН" 
  • упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента Причины и типы возражений Выявление скрытых возражений и скрытых программ А если клиент говорит «нет» Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника Техники предугадывания и снятия типичных возражений Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:

  • Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
  • Упражнение "Уход от излишней напряженности"

Техники завершения сделки Как облегчить клиенту процесс принятия решения Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято. Приёмы "дожимания" клиента:

  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение» 
  • Прием «Завершение с риском» 
  • Прием «Ссылка на эксклюзив» 
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта» Методы формирования перспективы Что делать после того, как решение принято Как поступить в состоянии неопределённости Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:

  • Упражнение "Пробное завершение"
  • Командное упражнение "Зависший клиент"

Послепродажный сервис и идеология сопровождения Подстройка к будущему Сопровождение сделки Работа с постоянными клиентами Методы удержания VIP-сопровождение

Индивидуальный "План развития внедрения"

  • Больше информации об этом тренинге, Вы сможете посмотреть на нашем сайте https://nbc.ua/

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
12 марта для тренеров "Digital инструменты в работе бизнес-тренера 2.0", 12.12.2019, Golden Staff, центр бизнес-обучения
Приглашаем 15-16 января 2020 года на Авторский тренинг эксперта-практика Ирины Стецуриной «Управленческий учет и бюджетирование. Инструменты оптимизации затрат», 12.12.2019, Школа административного управления Зиминой, консалтинговый центр
19 декабря, мастер-класс "Успешный Переговорщик", 12.12.2019, BST Consulting, консалтинговый центр
25 января, тренинг "Спиральная динамика в бизнесе и переговорах", 12.12.2019, BST Consulting, консалтинговый центр
Розіграш від клавіатурного тренажера Ratatype: друкуй, щоб аж шкварчало!, 12.12.2019, TRN.ua
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».