Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua

Приглашаем Вас 13-14 августа, на онлайн тренинг-практикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи". Курс обучения, будет проходить в интерактивном формате, по 4 часа в день

10.08.2020
Приглашаем Вас 13-14 августа, на онлайн тренинг-практикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи". Курс обучения, будет проходить в интерактивном формате, по 4 часа в день

Данный тренинг разработан для специалистов по продажам сложных услуг/товаров и постоянно ведёт переговоры по телефону и встрече с потенциальными заказчиками в несколько этапов.

В результате тренинга, участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

  • выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
  • понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
  • внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
  •  эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
  •  точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
  •  формировать персонализированные коммерческие предложения
  • успешно вести переговоры по телефону и при встрече
  • использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
  • проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
  •  побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
  • понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи. 

Акценты в процессе обучения:

  •  Тренировка необходимым навыкам
  •  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
  •  Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
  •  Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика. 

Методология:

  •  мини-лекции
  •  индивидуальные упражнения
  •  тестирование
  •  мозговой штурм
  •  работа в парах
  •  ролевые игры

Программа тренинга:

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

Тактика и стратегия продаж В2В

Причины потери и факторы удержания клиентов

Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы

Концепция «воронки продаж»

Комплексный контакт с клиентом:

  •  Зоны входа и агенты влияния.
  •  Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  •  Определение потенциала
  • Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
  •  Виды, типы и частота контактов
  •  Информационный повод для контакта 

Практическая часть:

  •  Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание, и удержать контакт с клиентом по телефону? 

  • Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  • Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
  • Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
  • Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
  • Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
  • Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

  •  Упражнение "Управляемый диалог" 

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию 

Раппорт и техники подстройки:

  • Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
  • Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  • Шаги и "рамка" переговоров
  • Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
  • Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
  • Как побудить интерес собеседника 

Практическая часть:

  •  упражнение "СПИН"
  • упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента:

  • Причины и типы возражений
  • Выявление скрытых возражений и скрытых программ
  • А если клиент говорит «нет»
  • Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
  • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
  • Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  • Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
  • Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов. 

Практическая часть:

  • Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
  • Упражнение "Уход от излишней напряженности" 

Техники завершения сделки:

Как облегчить клиенту процесс принятия решения

Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.

Приёмы "дожимания" клиента:

  •  Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  •  Прием «Суммирующее возражение»
  •  Прием «Завершение с риском»
  •  Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Методы формирования перспективы

Что делать после того, как решение принято

Как поступить в состоянии неопределённости

Что делать с клиентом, который не купил сразу 

Практическая часть:

Упражнение "Пробное завершение"

 Командное упражнение "Зависший клиент" 

Послепродажный сервис и идеология сопровождения:

  • Подстройка к будущему
  • Сопровождение сделки
  • Работа с постоянными клиентами
  • Методы удержания
  • VIP-сопровождение

 Индивидуальный "План развития внедрения"

P/S Также, Вы можете заказать корпоративный тренинг-практикум для вашей компании, в удобное для вас время, в вашем городе, в вашей компании.

Больше информации о тренинге – практикуме на нашем сайте  - https://nbc.ua/

Или по телефону  (063) 237 – 90 – 05

Автор: Дегтярева Наталья
Компания: Национальный, бизнес-центр (все новости компании)
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
См. также
Выездной тренинг "Мужчина и женщина. Духовное единство" оставляйте заявки!, 19.09.2020, Живое Cлово, учебно-психологический центр
Поговоримо про відповідальність та захист бухгалтера з експертом- практиком Христиною Зазулею 2 жовтня!, 19.09.2020, Школа успешного бизнеса
Проверки начались! Никуда без Гоструда!Вебинар Александра Смирнова 27 октября!, 19.09.2020, Школа успешного бизнеса
Психосоматика - это миф или реальность?, 19.09.2020, Школа семейной грамотности, психологический клуб
Запрошуємо 3 жовтня на День відкритих дверей Університету ШАГ!, 19.09.2020, Шаг, компьютерная академия Днепр
Перейти к списку всех новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».