Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Жёсткий практический курс подготовки КАМ-ов

Организатор:
BCG-academy
Продолжительность: 32 часа
Документ об окончании: Сертификат
Стоимость: 7925 грн
Стоимость при оплате на СПД
-5%
при заказе с сайта
Тренеры:
Кравченко Алина Кравченко Алина
Григорьев Юрий Григорьев Юрий
Дата и место проведения:
17.08.18 - 08.09.18, начало в 10:00
Киев, Днепровская набережная,14, оф.246

Целевая аудитория

Для менеджеров по работе с сетями, КАМов, руководителей подразделений по работе с сетевой розницей, дивизиональных менеджеров, всех желающих оценить и усовершенствовать свои переговорные навыки.

Цель мероприятия

  • сформировать понимание специфики совместного развития бизнеса поставщика и ключевых клиентов у КАМов
  • отработать основные методы реализации сценариев совместного развития
  • овладеть правилами торга, навыком  предоставления уступок, навыком и форматом предложений вариантов исхода переговоров
  • слышать задачи байера, адаптировать и аргументировать свои предложения под них
  • управлять процессом переговоров

Программа

Для этого предполагается показать «зазеркалье» партнёров, раскрыть основные механизмы и принципы принятия решений, сделать понятной для поставщика структуру и цели различных типов розницы как вида бизнеса. Именно этих знаний зачастую не хватает для того, чтобы грамотно спланировать сотрудничество, сделать его эффективным, да и просто понять, почему развитие взаимоотношений идет по определенному сценарию.

Показать, что «зазеркалье» сети представляет в первую очередь специалист, у которого есть свои задачи как профессионального закупщика, и во вторую очередь человек, к которому также необходимо и возможно подобрать ключик. И, разумеется, в деталях отработать все этапы переговоров с закупщиками, включая варианты «жёстких» переговоров с максимумом практических заданий, «микро» и «сквозных» кейсов.

  • Переговоры с использованием различных стратегий, в том числе в Win-Win формате и формате Win-Lose;
  • Овладеть правилами торга, навыком и форматом предоставления уступок, навыком и форматом предложений вариантов исхода переговоров;
  • Слышать задачи баера, адаптировать и аргументировать свои предложения под них;
  • Управлять процессом переговоров, соблюдая структуру переговоров и используя различные стратегии переговорного процесса;
  • Оценивать различные приемы закупщиков, в том числе манипуляционные, и овладеть инструментами противостояния им.

ПЕРВАЯ ЧАСТЬ (17-18 авуста)


Блок 1 Эффективные стратегии в переговорах с байерами сетей:

Задача блока – сформировать у КАМов навык последовательного ведения этапов годовых переговоров с сетями, понять ключевые «ловушки», которые расставляют байеры в переговорах и «ловушки», в которые КАМы загоняют себя самостоятельно. Научить КАМов понимать различные переговорные стили и стратегии, научить «узнавать» переговорную стратегию баейра, уметь преломить переговорную ситуацию в свою сторону.

  • Этапы ведения переговоров.
  • «Ловушки» в переговорах.
  • Настройка переговорных этапов со стороны байера и со стороны поставщика.
  • Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
  • Позиции переговорщиков.
  • Использование личного влияния участниками переговоров.
  • Техники переговоров в стратегии Win-Win.
  • Техники жестких переговоров.
  • Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров.

Практическая часть:
Переговорный Кейс для диагностики сильных/слабых сторон в переговорах


Блок 2 Подготовка к переговорным раундам с байером Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, а также подготовки матрицы 7 вариантов исхода годовых переговоров по всем KPI.

  • Анализ интересов Поставщика и Сети;
  • Определение зон возможных договоренностей;
  • Определение параметров переговоров и целей по каждому из параметров;
  • Определение области торга – диапазон шагов-целей между «целевой точкой» и «точкой сопротивления» по каждому из важных параметров;
  • Формирование матрицы уступок;
  • Формирование матрицы информационной безопасности;
  • Формирование вариантов договоренностей;
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации: если «нужно вам», «если нужно оппоненту».

Практическая часть:
Кейс 
Основная часть переговоров: формирование информационного поля переговоров, подогрев байера к получению Вашего предложения.


Блок 3 Тактики результативных переговоров с сетями
Задача блока – сформировать у КАМов навыки управления процессом переговоров, соблюдая структуру переговоров проведения, слышать задачи байера, адаптировать и аргументировать свои предложения под них овладеть правилами торга, навыком и форматом предоставления уступок, навыком и форматом предложений вариантов исхода переговоров.

  • Создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля контрагента.
  • Невербалика на вооружении у переговорщика.
  • Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.
  • Как понять цели и интересы участников переговоров.
  • Война аргументов: 3 наиболее эффективные техники аргументации и контраргументации
  • Сила аргументов: мотивация избегания потерь или мотивация получениядополнительных опций
  • Обязательные контрольные точки переговоров.

Практическая часть:
Кейс (часть 1): Основная часть переговоров: формирование информационного поля переговоров, подогрев байера к получению Вашего предложения.
Кейс (часть 2): Торги: переговорные спарринги по достижению целей переговоров с акцентом на комплексное предложение, аргументацию и контраргументацию предложений.


Блок 4 Психология в переговорах на вооружении у КАМа

Задача блока – научить КАМов навыкам оценки психологического портрета байера, научить оказывать влияние на визави с различными психологическими характеристиками; научить подбирать переговорные тактики, которые в наибольшей степени будут влиять на результативность переговорного процесса в каждом конкретном случае.

  • Установление психологического портрета партнера по общению.
  • Техники эффективного общения с каждым типом клиента.
  • Выбор тактических приемов, в зависимости от психотипа клиента.
  • Основные кнопки управления каждым психотипом.

Практическая часть:
Кейс на отработку навыка определения психотипа визави и подбор инструментов влияния. 

Блок 5
Задача блока – научить КАМов качественно проводить этап завершения переговоров: резюмировать, отбивать атаки байера с требованиями новых уступок со стороны КАМов, прояснять все «темные стороны» договоренностей, анализировать итоги переговоров и сам переговорный процесс, формировать выводы и заметки для будущей совместной работы.

Завершение переговоров:

  • Заключительный этап ведения переговоров.
  • «Ловушки» на этапе завершения переговоров.
  • Формализация итогов переговоров.
  • Анализ переговоров: методы, шаги и выводы.

Практическая часть:
Кейс на отработку навыка анализа переговорного процесса. 


ВТОРАЯ ЧАСТЬ (7-8 сентября)

«ВООРУЖЕНИЕ КАМОВ: КАК РЕЗУЛЬТАТИВНО РАБОТАТЬ С СЕТЬЮ В 2017 ГОДУ»


Блок 1
Стратегии сетей


Задача блока – сформировать представление о целях, стоящих перед различными типами розницы, методах и этапах их достижения. Позволяет спрогнозировать поведение контрагента по отношению к поставщикам и рынку в целом, дает понимание точек эффективного воздействия.

  • Основные стратегии сетевой и линейной розницы, и этапы их реализации;
  • Планирование сотрудничества исходя из стратегий/этапов;
  • Основные структурные модели менеджмента;
  • Структура принятия решений в Сетях различных типов;
  • Форматы сетей и их влияние на выбор модели сотрудничества. 


Блок 2
Управление товарной категорией в сетевой рознице


Задача блока – детально познакомить поставщика с системой оперативной работы розницы с точки зрения управления товарной категорией, определить причины принятия тех или иных решений закупщиком и выявить потребности закупщика. Это позволяет поставщику планировать свои действия, предугадывать действия закупщика и переводить работу с розницей в управляемый режим.

  • Система категорийного менеджмента – плюсы и минусы для поставщика;
  • Расчет ключевых показателей для закупщика (методы анализа, способы управления);
  • Основные показатели и методы управления ассортиментом;
  • Роли категорий в ассортиментной матрице;


Блок 3
Управление работой с поставщиками


Задача блока – раскрыть методы, используемые закупщиками для достижения своих целей с помощью поставщиков и отработка основных методов противостояния им.

  • Идеальный поставщик глазами сетевой и линейной розницы – чего добиваются закупщики;
  • Основные сложности в работе с поставщиками;
  • Методы давления на поставщиков – «поддаться нельзя разорить».
  • Реализация целей закупщика в работе с поставщиком;
  • Зависимость условий договора от этапов развития розницы – почему закупщики меняют стратегии;

Практическая часть:
Кейс на отработку воздействия на ключевые интересы розницы как бизнеса, построения индивидуальных программ сотрудничества. Диагностика целей и задач закупщика 

Блок 4
Анализ и планирование работы поставщика с сетью


Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной сети и категории.

  • Аудит эффективности текущей работы с сетями:- экономический анализ;- ресурсный анализ;- анализ стратегии
  • Анализ ассортимента своего и конкурентов в категории;
  • Анализ предыдущих договорных обязательств в работе с розничной сетью;
  • Методика сбора и анализа информации;
  • SWOT и элементы PEST анализа;
  • Подготовка внутренних бизнес процессов;
  • Прогнозирование, экономические расчеты, ценообразование, разработка ассортимента;
  • Подготовка коммерческого предложения;

Практическая часть:

  • Подготовка SWOT-анализа
  • Подготовка коммерческого предложения

Блок 5
Жесткая переговорная баталия или Как эффективно влиять на агрессоров и манипуляторов


Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл.

 

Задача блока – сформировать у КАМов навыки проведения жестких переговоров. Овладеть знаниями об основных группах манипуляций, которые использую байеры в переговорах с поставщиком; овладеть навыками распознания и противодействия манипуляциям, сохраняя при этом переговорные цели и возможность продолжения сотрудничества с сетями.

  • Жесткие переговоры. Что это?
  • Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров. Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.
  • Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров.
  • Виды манипуляций и ситуации, в которых они наиболее часто распространены.
  • Техники распознания манипуляций со стороны визави и методы противостояния им.
  • 12 приемов закупщиков в ходе переговоров с поставщиками и методы противостояния им;
  • Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров;Ролевые сценарии в переговорах.
  • Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам.
  • Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах.

Практическая часть:
Переговорные спарринги , основанные на проведении жестких переговоров.

Дополнительная информация

Каждый участник получает:

  • Авторскую рабочую тетрадь с конспектом тренинга
  • Необходимую канцелярию
  • Комплексный обед
  • Кофе-паузы
  • Сертификат, подтверждающий прохождение обучения


Регистрация на тренинг по телефону компании или на сайте https://www.bcg-academy.com

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Богдан
Телефон:
(044) 360-77-31 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Логистика, таможня, ВЭД, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
15 тренингов, 31 тренер, 12 новостей, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».