Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Построение системы дистрибуции на территории. Лучшие практики Украины

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 8000 грн
Скидки: при оплате до 15 января - 4000 грн, до 22 января - 3000 грн, до 29 января - 2000 грн, до 5 февраля - 1000 грн.
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр
Дата и место проведения:
20.01.18 - 21.01.18, начало в 10:00
Киев
15.02.18 - 16.02.18, начало в 10:00
Киев, ул. Игоревская, 1/8

Целевая аудитория

Генеральные директора, коммерческие директора, директора по продажам, региональные и территориальные менеджеры, менеджеры по продажам, которые либо строят дистрибуцинную сеть, либо хотят повысить качество уже построенной.

Цель мероприятия

Цель смотрите в разделе "Дополнительная информация"

Программа

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

  • Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта
  • Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором
  • Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры,
  • дистрибьюторы и другие торговые посредники
  • Начало создания канала сбыта:
  1. Как узнать, что хочет ваш потребитель и чтохочет ваш дистрибьютор
  2. Как выбрать стратегию охвата рынка
  3. Как структурировать свои продажи в соответствиис рынком или его сегментом
  4. Как способствовать развитию отношений внутриканала сбыта
  5. Как соблюдать главную формулу канала сбыта
  • Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах

Практические кейсы

Модуль 2. Создание иразвитие каналов сбыта

  • Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного
  • конструирования канала сбыта
  • Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление
  • каналами дистрибуции на территории
  • Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:
  1. Три стадии анализа конкурентов
  2. Классификация сведений о конкурентах
  • Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей
  • Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги
  • Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам
  • Где искать партнеров по каналу сбыта:
  1. Поиск партнеров (где, как и кого)
  2. Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли"Чем больше, тем лучше"?
  • Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам:
  1. Бизнес-предложения, соответствующие ожиданиямдистрибьютора
  2. Пакет убедительных предложений для дистрибутора(29 вариантов предложений)
  3. Убедительная презентация предложениядистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг
  4. Подписание соглашения о работе. Рекомендации посодержанию Дистрибуторского Соглашения. Готовность с обеих сторон

Практические кейсы

Модуль 3. Управление каналами сбыта

  • Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
  1. Правила установления великолепных партнерскихотношений в канале сбыта
  2. Механизмы эффективной коммуникации в каналесбыта
  3. Пять механизмов управления каналом сбыта
  4. Смягчение конфликта между прямыми и непрямымиканалами сбыта
  5. Единая ценовая политика в каналах сбыта
  6. Оценка канала сбыта
  7. Смена канала сбыта
  • Конфликт и власть в канале сбыта
  1. Власть над каналом сбыта
  2. Конфликт в канале сбыта
  3. Как справиться с кризисами в канале сбыта
  • Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции
  1. Две основные промоушн -стратегии в каналедистрибуции
  2. Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии
  3. Тренинги по продажам и продукту

Практические кейсы

Модуль 4. Технологии дистрибуционных продаж в работе выделенных торговых команд дистрибуторов

  • Функции региональных и территориальных менеджеров производителя: постановка целей по региону\территории, планирование, принятие решений, организация работ и их реализация, контроль процесса реализации, анализ и корректировка результатов
  • Оценка потенциального объема продаж на территории
  • Определение комплекса целей дистрибуции на территории: количественная, качественная, взвешенная
  • Формы организации дистрибуционных продаж:
  1. Распределение торговых команд – по территориям,рынкам, товарным категориям, брендам,производителям
  2. Цели и задачи команды торговых представителей –региональные и территориальные менеджеры. Ключевые показателиэффективности их работы
  3. Территориальное распределение – филиалы, опорныесклады, удаленные торговые команды.

Практическое занятие:Анализ существующей схемы организации дистрибуционных продаж

  • Планирование продаж:
  1. Система планирования продаж и отчетности.Процедура разработки Плана продаж по территории/дистрибутору.
  2. Исходная информация для составления плановпродаж
  3. Виды планов продаж. Методы составления планов ипрогнозов продаж
  • Система отчетов в службе продаж:
  1. Многоуровневая система отчетности и виды отчетовв системе дистрибуционных продаж
  2. Разработка регламента планирования и отчетности
  • Применение информационных технологий для управления дистрибуционными продажами, применение КПК торговыми представителями

Практическое занятие: Анализ и оптимизация существующей системы отчетности торговых команд

Практические примеры KPI (Ключевых показателей эффективности и результативности) для дистрибуционных продаж

Технологии работы выделенных торговых команд дистрибуторов – обзорный материал:

  • «преселлинг» и «вэнселлинг» – плюсы и минусы каждой модели. Определение целей, планирование, контроль продаж в каждой модели
  • территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты.
  • оценка необходимой численности выделенной торговой команды дистрибутора.
  • этапы охвата территории дистрибуции,
  • показатели уровня дистрибуции, ассортиментные матрицы, стандарты представленности
  • виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров – маршрутные листы, карточки клиентов, отчеты;
  • распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений
  • стандарты работы ТП -технология визита в торговую точку: задачи торгового представителя и супервайзера
  • получение заказов, Правило 1.5
  • поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.

Модуль 5. Финансовый анализ дистрибуционных продаж

  • Финансовое планирование в работе отдела дистрибуции
  • Структура доходов отдела дистрибуции. Структура затрат на дистрибуцию
  • Оценка инвестиционной привлекательности проекта по созданию системы дистрибуции на территории

Подведение  итогов обучения.

              Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему можно по телефону компанииinfo@rost.biz.ua

Дополнительная информация

Учебная цель тренинга:

В ходе обучения программе "Управлениедистрибуторами" участники овладеют:

1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания иразвития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактическихцелей продаж на территориях сбыта.

2. Навыками создания результативных каналов сбыта,максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании иуправления ими для достижения наилучших результатов педставленности продукта.

3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска иотбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти вканалах сбыта.

4. Технологиями планирования продаж по территориям, системойконтроля достижения поставленных перед дистрибуторами и выделенными торговымикомандами дистрибуторов целей.

5. Основами финансового анализа результатов работыдистрибутора А также отработают применение данного метода в ходе практическихзаданий по созданию каналов сбыта и управлению дистрибуторами в практическихкейсах.

По итогам обучения участники получат необходимые шаблоныдокументов для внедрения изученных технологий в практику работы

 

Метод ведениясеминара-практикума:

Бизнес-обучение проводится в режиме интенсивноговзаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участникамитеоретического материала в программу включено большое количество примеров ипрактических заданий/

Распределение временив структуре семинара-практикума (формула эффективности).

40% – теоретический материал в форме мини-лекций,

30% – упражнения, кейсы,

30% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения,разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга/

При проведении корпоративного мероприятия программасеминара-практикума дорабатывается с учетом потребностей и деловой практикиЗаказчика.

Продолжительность: 2  дня

Автор и ведущий Александр Пронишин. Успешный 17- летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.

Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis ManagersTraining Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания).Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия).

              Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему можно по телефону компанииinfo@rost.biz.ua

Все корпоративные тренинги по дистрибуции Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Лидерство, командообразование, коучинг, Менеджмент, управление компанией
Горячие тренинги
тренинг-практикум
тренинг
Планирование 2018 года,
Всё в Нас, центр развития возможностей человека, 2000 грн
кадровий семінар
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».