Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Мастер закупок: результативные переговоры

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 3000 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
07.08.18, начало в 09:00
Киев, Гостиница «Мир» пр. Голосеевский 70, ст. метро «Голосеевская»

Программа

Профессиональный тренинг-практикум для специалистов по закупкам

 

Цели тренинга:

Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

 

Результаты тренинга:  

  1. Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.  
  2. Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.  
  3. Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.  
  4. Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.  
  5. Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.  
  6. Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.  
  7. Закупщики отработают на практике методики и техники: 
  • подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече;
  • мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния;
  • избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров;
  • контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров;
  • использования элементов невербальной коммуникации и многое другое...

Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков.

В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера. Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:  

  • Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками  
  • Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров  
  • Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
  • Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
  • Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров  
  • Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.  
  • 4 типа жёстких переговорщиков  
  • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок  
  • Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать  
  • 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять

БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.      

  • Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.  
  • Специфика телефонных переговоров с поставщиками  
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону  
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным  
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону  
  • Управление стрессовыми факторами в переговорах:
  •  как управлять конфликтами и конфликтными людьми
  •  как избегать коммуникативных барьеров  
  •  как управлять информацией и смыслом сообщения

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.

  • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
  • Подстройка (раппорт)  
  • Управление голосом  
  • Установление контакта с собеседником
  • Виды раппорта  
  • Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента  
  • Навыки калибровки  
  • Работа с различными типами людей. Психодиагностика  
  • Расшифровка смысла сообщения
  • Мастерство задавать вопросы
  • Мастерство слушания
  • Принципы эффективных коммуникаций
  • Техника влияния в переговорах  
  • Работа с сопротивлением  
  • Построение долгосрочных отношений с поставщиками  - способы «позитивной» аргументации  - как сохранять отношения с поставщиками

БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе. Формирование доверительного Контакта  

  • Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
  • Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.  
  • Метод «Готовность, а не  нужда».  
  • Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества  
  • Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.  
  • Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом  

  • Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров  
  • Переговорное пространство
  • Структура переговоров о закупках, факторы победить  
  • Техника задавания вопросов и получения информации  
  • Техника 13 вопросов.
  • «Метод Воронки»  
  • Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
  • Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов   
  • Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;  
  • Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;  
  • Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;

Переговоры о цене и условиях сотрудничества  

  • Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
  • Подготовка к заключительной стадии переговоров  
  • Технология накопления арсенала и преимуществ  
  • Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
  • " Как продать себя "трудному" поставщику:
  • Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,  
  • Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
  • Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?  
  • Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:  
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения  
  • Способы непрямого снижения цены  
  • «Нематериальные уступки»  
  • Как выходить из тупика.
  • Как противостоять уловкам.  
  • Как говорить НЕТ.
  • Как принимать предложения.
  • Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах  

  • Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».  
  • как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;  
  • Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров  
  • Вопросы для проверки на манипуляцию  
  • Способы манипуляции фактами
  • Техники манипулятора  
  • Контр-манипулятивное общение  
  • Перехват инициативы в переговорах  
  • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
  • Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах  
  • Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
  • Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций  
  • Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.  
  • Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.  

  • Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать  
  • Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
  • Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров  
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Логистика, таможня, ВЭД, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».