Жорсткі переговори. Як протистояти маніпуляціям. Як підготувати та провести річні, стратегічні переговори з великим складним клієнтом
- 16 годин
- Мушковський Ілля, ПП
- imconsulting.com.ua
- Ілля
-
Щоб зв'язатися із закладом, відкрийте телефон і ел. пошту.
Цільова аудиторія
Керівники, менеджери з ключових клієнтів, категорійні менеджери з закупівлі.
Програма
Модуль «Стратегічні переговори». 8-16 годин
Підготовка до годових стратегічних переговорів:
- Збір інформації: яку інформацію треба зібрати, готуючись до переговорів, в якому виді, за який період, для чого.
Практична частина: кожен учасник на тренінгу заповняє бланк підготовки до переговорів зі своїм реальним клієнтом
- Аналіз: як обробити та проаналізувати зібрану інформацію. Як винайти сильни та слабкі сторони – свої, клієнта, конкурентів.
Практична частина: учасники аналізують зібрану інформацію та формулюють свої сильні та слабкі сторони, погрози та можливості для переговорів з обраним реальним клієнтом.
- Стратегія переговорів: як посилити та використати сильні сторони, як нівелювати слабкі, як уникнути ризиків та скористатися можливостями. Визначення коридору переговорів.
Практична частина: учасники формулюють ефективну стратегію для переговорів з обраним реальним клієнтом.
- Тактика: структура стратегічних переговорів з клієнтами. Підготовка детального покрокового плану переговорів. Для чого потрібні та як підготувати аргументи. Оперування конкурентними перевагами. Правила поступок - як не віддати зайвого та задовольнити клієнта. Зустрічні вимоги – для чого, як і коли використовувати.
Практична частина: учасники готують покроковий план переговорів з обраним реальним клієнтом – аргументи, поступки, зустрічні вимоги.
Проведення стратегічних переговорів:
Практична частина: Рольові ігри "стратегічні переговори" - аргументація, торг у заданому коридорі умов. Покрокове дотримання розробленного плану переговорів. Кейси для рольової гри готуються індивідуально на реальних умовах компанії-замовника та мережи-клієнта. Задіяні всі учасники – кількість кейсів дорівнюється кількості учасників. Кожен учасник наприкінці переговорів бачить свій реальний результат – що він віддав, та що отримав + зворотній зв’язок.
Модуль «Жорсткі переговори». 8-16 годин
- Переговори очима закупника: мотиви та дії в переговорах категорійного менеджера мережи.
Практична частина: відеорозбір основних маніпуляційніх прийомів закупівельника на прикладі відео прихованої камери реальних жорстких переговорів великої компанії та великої мережі (обидві компанії – світові бренди) з розбором кожної фрази.
- «10 заповідей закупщика»: знайомство з настольною книгою категорійного менеджера, збіром основних правил по проведенню жорсткіх переговорів.
Практична частина: розбір кожного правила та підбір до кожного правил поведінки та методів проведення переговорів на реальних прикладах.
- Маніпуляції в переговорах: види та призначення основних маніпуляцій, які застосовують категорійні менеджери в жорсткіх переговорах. Способи протистояння кожній маніпуляції. Що таке і для чого потрібен план Б.
Практична частина: підбір правил та методів протистояння кожній маніпуляції - як розпізнати кожну маніпуляцію, як поводитися і що робити, щоб не «плисти» і при цьому не зірвати переговори.
- Сценарії жорсткіх переговорів: розбір основних рольових сценаріїв на практичних прикладах.
Практична частина: показую кожний сценарій на практиці з одним з учасників тренінгу. Підбір виходу з кожної ситуації - як повернути співрозмовника в конструктив і не посваритися. Як керувати переговорами, коли тебе «віджимають».
- Стресостійкість: види та причини емоційного вигоряння. Для чого переговорнику «ресурсний» емоційний стан під час жорсткіх переговорів.
Практична частина: діагностіка власного стану. Практичні засоби профілактики та усунення стресу та вигоряння.
Основний практичний блок: рольова гра «жорсткі переговори», з застосуванням основних маніпуляцій та сценаріїв. Кейси для рольової гри готуються індивідуально на реальних умовах компанії-замовника та мережи-клієнта. Задіяні всі учасники – кількість кейсів дорівнюється кількості учасників. Кожен учасник наприкінці переговорів бачить свій реальний результат – що він віддав, та що отримав.
Додаткова інформація
- Багато практик. Практика заснована на реальних кейсах учасника в компанії. Домашні завдання після кожного модуля.
- Можна вибрати теми та скласти курс для себе. Можна займатися як у групі, і індивідуально. Умови обговорюються під програму.
Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтамиЗакупівлі, тендери
Дивіться також усі тренінги в Харкові, ЗВО/ВНЗ в Харкові, коледжі в Харкові, курси в Харкові, репетиторів в Харкові, роботу в Харкові.
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.