Нам 8 лет! Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

СПИН. Короткий путь в сложных продажах

Организатор:
TBT Ukraine
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Фомичев Андрей Фомичев Андрей

Целевая аудитория

Для кого этот тренинг? 

  • Специалисты по продажам
  • Руководители отделов продаж

Если Вы имеете дело со сложными продажами - в этом случае Технология продаж СПИН станет незаменимой в Вашем успехе!

Цель мероприятия

Этот тренинг о том:

  • как повысить вероятность принятия решения клиентом в сложных продажах
  • как сократить время принятия решения клиентом и сфокусировать его на Вашем продукте.
  • как правильно выявлять потребности клиента и представлять выгоды работы с Вами

Технология эффективной организации сложных продаж и является основной темой тренинга.

Программа

Нил Рекхэм - автор технологии –SPIN (СПИН):

SPIN - Situation, Problem, Implication, Need-payoff questions

СПИН - Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы

Главная цель продавца системе SPIN (СПИН) — понять клиента. Поэтому основной упор делается на выяснении потребности клиента, консультировании, ненавязчивом направлении клиента на Выбор Вашего Решения.


Вводная часть

  • Цель курса
  • Задачи курса
  • Структура курса
  • Правила и договоренности
  • Деловая игра №1, Оценочная



SPIN: «Сложные» продажи

  • Почему иногда стандартные «техники продаж» не эффективны?
  • Сложные продажи. Особенности


SPIN: Явные и скрытые потребности

  • Упражнение «Волшебный склад»
  • Явная и скрытая потребность. Техника определения.
  • Характеристика, Преимущество, Выгода
  • Упражнение «Волшебный склад 2»


SPIN: Стратегия клиента в сложных продажах

  • Формирование доверительных отношений;
  • Ориентация на цели и задачи клиента;
  • Как принимается решения. Воронка принятия решения;
  • Что делать если решение принимает несколько человек?;
  • Делегирование «продажи»


SPIN: Коммуникации

  • Субъекты принятия решения и временной фактор
  • Упражнение «10 встреч»
  • Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка
  • Упражнение «10 встреч 2»

 

SPIN: Этапы

  • Начало встречи: рекомендации
  • Исследование: рекомендации
  • Демонстрация возможностей: рекомендации
  • Получение обязательств: рекомендации
  • Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать? Технологии и принципы работы с клиентом: рекомендации

 

SPIN: Исследование

  • Деловая игра №2, Эффективность исследования
  • Активное слушание. Основные приемы.

 

SPIN: Исследование

  • Упражнение: Продай то, не знаю что…
  • Этап Знакомство: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для этапа Знакомство
  • Исследование потребностей: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования потребностей
  • Исследование возможностей: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования возможностей
  • Исследование критериев и стратегии принятия решения: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования критериев и стратегии принятия решения

 

SPIN: Концепция

  • Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
  • Упражнение: Типы вопросов
  • SPIN, Концепция
  • Ситуационные вопросы, технология использования
  • Проблемные вопросы, технология использования
  • Извлекающие вопросы, технология использования
  • Направляющие вопросы, технология использования
  • Алгоритм SPIN
  • Упражнение: "Вязка" вопросов

 

SPIN: Заготовка вопросов

  • Упражнение: Заготовка вопросов сквозного исследования SPIN
  • Стартовый тест. Остаточные знания технологии SPIN

 

SPIN: Практикум

  • Деловая игра №3: Команда - Команда. Продажа товара/услуги/компании
  • Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру
  • Деловая игра №4: Команда - Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов
  • Разбор Игры
  • БОЛЬШАЯ Деловая игра №5: Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2-3 команд
  • Итоговое тестирование. Определение уровня знаний технологии SPIN


 

Заключение

  • Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Дарья Новоселецкая
Телефон:
(044) 361-34-79, (067) 236-14-21 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
8 тренингов, 3 тренера, 17 новостей, 7 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».