11 лет Work.ua Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

СПИН. Короткий путь в сложных продажах

Организатор:
TBT Ukraine
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Фомичев Андрей Фомичев Андрей

Целевая аудитория

Для кого этот тренинг? 

  • Специалисты по продажам
  • Руководители отделов продаж

Если Вы имеете дело со сложными продажами - в этом случае Технология продаж СПИН станет незаменимой в Вашем успехе!

Цель мероприятия

Этот тренинг о том:

  • как повысить вероятность принятия решения клиентом в сложных продажах
  • как сократить время принятия решения клиентом и сфокусировать его на Вашем продукте.
  • как правильно выявлять потребности клиента и представлять выгоды работы с Вами

Технология эффективной организации сложных продаж и является основной темой тренинга.

Программа

Нил Рекхэм - автор технологии –SPIN (СПИН):

SPIN - Situation, Problem, Implication, Need-payoff questions

СПИН - Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы

Главная цель продавца системе SPIN (СПИН) — понять клиента. Поэтому основной упор делается на выяснении потребности клиента, консультировании, ненавязчивом направлении клиента на Выбор Вашего Решения.


Вводная часть

  • Цель курса
  • Задачи курса
  • Структура курса
  • Правила и договоренности
  • Деловая игра №1, Оценочная



SPIN: «Сложные» продажи

  • Почему иногда стандартные «техники продаж» не эффективны?
  • Сложные продажи. Особенности


SPIN: Явные и скрытые потребности

  • Упражнение «Волшебный склад»
  • Явная и скрытая потребность. Техника определения.
  • Характеристика, Преимущество, Выгода
  • Упражнение «Волшебный склад 2»


SPIN: Стратегия клиента в сложных продажах

  • Формирование доверительных отношений;
  • Ориентация на цели и задачи клиента;
  • Как принимается решения. Воронка принятия решения;
  • Что делать если решение принимает несколько человек?;
  • Делегирование «продажи»


SPIN: Коммуникации

  • Субъекты принятия решения и временной фактор
  • Упражнение «10 встреч»
  • Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка
  • Упражнение «10 встреч 2»

 

SPIN: Этапы

  • Начало встречи: рекомендации
  • Исследование: рекомендации
  • Демонстрация возможностей: рекомендации
  • Получение обязательств: рекомендации
  • Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать? Технологии и принципы работы с клиентом: рекомендации

 

SPIN: Исследование

  • Деловая игра №2, Эффективность исследования
  • Активное слушание. Основные приемы.

 

SPIN: Исследование

  • Упражнение: Продай то, не знаю что…
  • Этап Знакомство: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для этапа Знакомство
  • Исследование потребностей: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования потребностей
  • Исследование возможностей: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования возможностей
  • Исследование критериев и стратегии принятия решения: Цели, Задачи, Технологии
  • Упражнение: генерация отраслевых вопросов для исследования критериев и стратегии принятия решения

 

SPIN: Концепция

  • Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
  • Упражнение: Типы вопросов
  • SPIN, Концепция
  • Ситуационные вопросы, технология использования
  • Проблемные вопросы, технология использования
  • Извлекающие вопросы, технология использования
  • Направляющие вопросы, технология использования
  • Алгоритм SPIN
  • Упражнение: "Вязка" вопросов

 

SPIN: Заготовка вопросов

  • Упражнение: Заготовка вопросов сквозного исследования SPIN
  • Стартовый тест. Остаточные знания технологии SPIN

 

SPIN: Практикум

  • Деловая игра №3: Команда - Команда. Продажа товара/услуги/компании
  • Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру
  • Деловая игра №4: Команда - Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов
  • Разбор Игры
  • БОЛЬШАЯ Деловая игра №5: Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2-3 команд
  • Итоговое тестирование. Определение уровня знаний технологии SPIN


 

Заключение

  • Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Дарья Новоселецкая
Телефон:
(044) 361-34-79, (067) 236-14-21 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
форум
III Национальный экспортный форум,
Торгово-промышленная палата Украины, 750 грн
тренинг
Продажи по телефону. "Холодные" звонки,
Target, школа продаж, 2500 грн
тренинг
Правильный рекрутинг,
Консалтинговая компания Анастасии Сохиной, 2500 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».