Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Мастерская успешных продаж

Организатор:
Академия реализации
Документ об окончании: сертификат

Программа

Роман Петров

Продолжительность 2 дня.

День 1

Модульный блок

Знакомство. Разогревающие упражнения, направленные на активное усвоение теоретического и практического материала.

  • Язык DISC, введение в дисциплину, определение типов личности, их ценностей и страхов. Общие вопросы общения с людьми разных типов.
  • Основные компетенции, необходимые менеджеру по продажам для удержания инициативы и успешного проведения переговоров. Приоритеты планирования и распределение времени в повседневной практике переговоров.
  • Поиск потенциальных клиентов. Процесс генерации наводок..
  • Матрица позиционирования. Что именно продается, кому, в каких случаях, чем уникально и т.п. портрет идеального клиента. (начальника отдела закупок, директора и др.), принимающего решение о сотрудничестве и его типичных потребностей для дальнейшего использования этих данных при разработке модели конкурентных преимуществ. Портрет идеального собеседника. Лица, влияющие на покупку. Лица, принимающие решения (ЛПР).
  • Впечатление. Подготовка к встрече. Предварительный сбор информации о клиенте. Выбор места встречи. Технология SMART в планировании цели переговоров. Основная и запасная цель переговоров. Диагностика типа личности собеседника по внешним признакам и выбор тактики поведения во время встречи. Общая схема начала встречи.

Кейс. Разработка целей встречи. Ролевые игры. Групповая оценка.

  • Анализ потребностей. Варианты формулировки потребностей в зависимости от типа личности. Активное слушание. Исследование. Нахождение «болевых точек».
  • Проблемные вопросы. Тактика эскалации проблемы, выход на вопрос цены непринятия решения. Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание решения».
  • Понимание проблем на различных уровнях принятия решений. Взгляд на проблемы в зависимости от типа личности. Самоубеждение клиента. Рационализация.

 

Кейс  в мини-группах. Как усилить лояльность клиента. Разработка проблемных вопросов. Ролевые игры. Групповой анализ.

  • Демонстрация. Поведение людей с различным типом личности во время встречи. Характеристики-преимущества, выгоды.

Кейс  в мини-группах. Характеристики и преимущества. Групповой анализ.

  • Что продается на самом деле, что продавать различным типам личности. Ключевое различие между продажами продуктов и продажами услуг. Конверсия скрытой потребности в явную. Порядок и способ задавания вопросов. Формулирование выгоды для клиента, выгоды для собеседника. Правила проведения демонстрации.

Практическое задание. Самостоятельная разработка в мини-группах выгод и проведение ролевых игр на отработку навыков проведения переговоров в сегменте В2В.

  • Влияние. Суть и источник возражений. Методы предотвращения возражений до их возникновения. Анализ вариантов развития переговоров, приводящих к возражениям. Техники работы с возражениями. Техники убеждения людей с различными типами личности.

Практическое задание. Работа в 2-х командах. Предотвращение наиболее типичных возражений, встречающихся в практической деятельности участников.

 

            День 2

  • Манипуляции в переговорах, используемые потенциальным заказчиком (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны).

Практическое задание. Практика противодействия манипуляционным техникам. Групповой анализ.

  • Завершение встречи. Достижение сформулированных целей встречи. Понимание приемлемости целей встречи обеим сторонам. Правила закрытия сделки. Техники закрытия и особенности их использования. Особенности послепродажной работы с клиентом для поддержания длительных взаимовыгодных отношений.

Кейс. Ролевые игры по завершению встречи. Групповая оценка.

  • Клиент-ориентированность, как бизнес-подход. Кто за чем следит, кто от кого зависит и кто кому помогает. Отношение к людям. Планирование бизнеса. Ответственность за реализацию планов.
  • Обратная связь. Правильная постановка обратной связи. Счет в игре. Разбиение целей на подцели.

Практическое задание. Формулировка сложной цели, разбитие ее на подцели, работа с командой.

  • Завершение тренинга. Обзор полученных знаний. Рекомендации по закреплению навыков.

Завершение работы. Консультирование участников бизнес-тренинга. Получение обратной связи.

 

Процесс  бизнес-тренинга проходит с использованием мультимедийного проектора и видеоаппаратуры, в ходе которого используются следующие методы обучения:

Методы обучения

Ориентировочное соотношение (%)

1. Мини-лекции (10 - 15 минут) 20%

2. Групповые дискуссии 10%

3. Деловые игры 15%

4. Ролевые игры 20%

5. Сase - studies 35%

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Чеховская
Телефон:
(044) 223-38-34, (044) 228-52-95, (067) 503-44-49 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Активные продажи товаров и услуг,
Target, Школа продаж, 2500 грн
тренинг
тренинг
Продажи по телефону. "Холодные" звонки,
Target, Школа продаж, 4200 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».