Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Коммуникации и целеполагание в В2В продажах

Организатор:
EQ Impact (Икью Импакт)
Продолжительность: 24 часа
Тренеры:
Шаповал Павел Шаповал Павел
Ошеров Сергей Ошеров Сергей

Целевая аудитория

торговые представители, работающие на товарных В2В рынках, разного уровня подготовки (от уровня меняем длительность и глубину проработки каждого из аспектов, положенных в основу тренинга) 

Цель мероприятия

усилить навыки подготовки к успешной работе "в кадре" в процессе продажи - когда общение и покупка складываются как бы "сами собою"

Программа

До встречи – целеполагание и самоподготовка

Категории клиентов по привлекательности и «теплоте» и таргетирование - выбор приоритетности, способа (встреча/ звонок/ письмо) и частоты контактов.

Принцип воронки продаж и различные стадии принятия решения клиентом о покупке при планировании охвата базы для выхода на целевой результат.

СМАРТ-технология в постановке целей на период и на очередную встречу с клиентом.

Основы самоподготовки – устранение барьеров общения с ЛПР. Что покупают на самом деле? Первая продажа – себе. «3 В» продавца. Четыре направления инфоподготовки. ОПЦ-анализ и заготовки ЦПО-презентаций и вопросов на привлечение внимания к предмету сделки.

Назначение встречи по телефону – прохождение через секретаря к нужной роли в бюро закупок, первое впечатление по телефону, получение согласия на встречу, сопровождение телефонных бесед перепиской.

Во время встречи

Методы установления контакта. Социальные стили и первое впечатление.

Управление атмосферой доверия – умение спрашивать и слушать. Виды и действие вопросов и их последовательностей, активное слушание, правило записи.

Презентация предлагаемых условий сделки с применением ЦПО-модели и «Вы-концепции».

Типы негативных реакций – безразличие, скептицизм, возражения, уловки и манипуляции – и  сохранение атмосферы, позволяющей договориться. Принцип Станиславского при работе с возражениями. Проверка истинности возражений. Переход к торговым переговорам в ответ на истинные возражения. Круг переменных, верхние и нижние пределы как инструменты согласования условий покупки.

Ослабление давления – позитивная интерпретация и вербализация типичных возражений, прояснение полномочий и намерений должностного лица (роли в «бюро»).

Базовые техники работы с возражениями – на каких этапах продажи применяем.

Полный перечень условий и фокусировка на цели, подчинение своих действий её достижению (проверяем действия на соответствие целям – развиваем целостность).

Заключение сделки: признаки готовности клиента к этому, удачное время и техники приближения и оформления сделки.

После встречи

Анализ итогов и продолжение коммуникации для завершения сделки. Круг взаимодействия с клиентом при В2В продаже.

Дополнительная информация

Программа показывает целостную картину развития профессионализма продавцов на товарных В2В рынках. 

Когда компанию-клиента интересует детальная проработка именно всех аспектов, необходимо выделять 3 дня и формировать группы по 10-12 чел. (максимум до 16 чел.).

Когда компания-клиент ограничена во времени - может собрать команду только на 1 день, например - и желает получить дополнительный эффект от сбора всей команды в один момент времени (то есть увеличивать групу до 70 и более человек, например), стоит понимать, что отработаны будут лишь наиболее острые и общие для всей группы резервы (до 3х).

При этом программа тренинга все равно остается той же, поскольку концепция деятельности продавцов на товарных В2В рынках остается той же. Меняется степень проработки - концентрируемся на деталях в рамках самых острых резервов, а прочая информация остается обрамлением, содействующим корректному включению в практику полученных фрагментов.

Выводы о наиболее острых и общих резервах делаем из до-тренингового анкетирования.

Наиболее результативным находим все же вариант из 3х дней на группу до 16 чел. (лучше - до 12 чел., когда каждый получает максимум персональных заземлений групповых инсайтов)

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена Ткачук, клиент-менеджер
Телефон:
(067) 323-34-20 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Партнеры сайта
1 тренинг, 5 тренеров, 18 новостей, 13 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».