тренинг
Навыки ведения переговоров
Организатор:
 Документ об окончании: Диплом Стоимость: 3000 грн
|
Дата и место проведения:
26.01.21 12.02.21 27.02.21 10.03.21 30.03.21
Киев, ул. Старокиевская 10Г |
|
Целевая аудитория
- Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
- Руководители, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
Цель мероприятия
Повысить эффективность участников в проведении переговоров, освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей в переговорном процессе. Программа
1. Введение - Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации
- Сотрудничество, переговоры и борьба.
- Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
- Переговоры в жизни участников тренинга.
2. Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку. - Достижение результатов.
- Воздействие на баланс сил
- Содействие конструктивной атмосфере
- Достижение процедурной гибкости
3. Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности - Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
- Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
- Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
- Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.
4. Манипуляции в переговорах и противостояние им - Что такое манипуляция
- Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра
- Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции
- Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки
- Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения
- Приёмы противостояния манипуляциям
5. Аргументация и контраргументация - Общие принципы контраргументации.
- Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения
- Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов
6. Жёсткие переговоры 6.1 Общие характеристики жёстких переговоров 6.2 Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др. 6.3 Противодействие психологической агрессии на переговорах 7. Переговоры выиграть-выиграть 7.1 Позиционный торг и принципиальные переговоры 7.2 Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах 7.3 Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии
|
|