Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

Организатор:
TradeMasterGroup
Продолжительность: 20 часов
Документ об окончании: Именной сертификат
Стоимость: 4900 грн
в стоимость обучения входит методический материал, обеды, именной сертификат, кофе-паузы
Тренеры:
Дмитриева Светлана Дмитриева Светлана
Дата и место проведения:
07.09.18 - 08.09.18
Киев

Целевая аудитория

  • Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам

Цель мероприятия

Во время тренинга Вы получите ответы на вопросы:

  • Почему переговорщики эффективные вчера становятся не эффективными сегодня?
  • Как и куда  утекает прибыль во время переговоров?
  • Где находятся мощные ресурсы для получения дополнительной прибыли? 

Программа

Master-тренинг
Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

Целевая аудитория:

  • Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам

Во время тренинга Вы получите ответы на вопросы:

  • Почему переговорщики эффективные вчера становятся не эффективными сегодня?
  • Как и куда  утекает прибыль во время переговоров?
  • Где находятся мощные ресурсы для получения дополнительной прибыли? 

и отработаете навыки эффективных переговоров:

  • Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
  • Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
  • Как выполнить бюджет годовых переговоров?
  • Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
  • Как грамотно держать удар во время переговоров?
  • Как получить добавочную стоимость, если все ресурсы исчерпаны?
  • Как изменить условия контракта и не потерять отношения с Поставщиком?
  • Как отстоять цену и увеличить бонусы? Как изменить ассортиментную матрицу?
  • Как увеличить отсрочку платежа и привлечь в бизнес больше денег?
  • Как эффективно распределить доли на полке и получить максимум прибыли?  

В чем заключается сила переговорщика?

  • В силе характера и позиции – кто кого.
  • В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации.
  • В психологической устойчивости и дипломатических способностях  - лучше плохой мир, чем хорошая война.
  • В детальном знании предмета переговоров – retail is details.
  • В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя.
  • В знании слабых мест - своих и противника.
  • В умении видеть  все возможные источники увеличения прибыли.
  • В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества.
  • В навыках обеспечивать  постоянный рост экономических показателей компании.

Методы работы на тренинге:

    • Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии.
    • Каждый блок тренинга рассматривается на примере практических бизнес-кейсов, в т.ч. на реальных примерах и запросах участников.
    • Пост-тренинговая поддержка.

Программа тренинга:

1. Планирование как метод повышения финансовых результатов переговоров

  • Бюджет переговоров – снизу вверх и сверху вниз.
  • Стратегия  и тактика планирования переговоров.
  • Как выполнить бюджет – инструменты эффективного мониторинга результатов и коррекция стратегии в процессе годовых переговоров.
  • Планирование времени – эффективный график переговоров, ловушки времени; как оставаться в ресурсе при большом количестве переговоров?

2. Основные этапы переговоров

  • Case Study.
  • Цели и самые  распространённые ошибки на каждом из этапов - подготовительный этап, снятие потребности – методология SPIN, эффективная аргументация, заключение сделки.

3. Подготовительный этап переговоров

  • Постановка целей по SMART. Цели переговоров: краткосрочные, долгосрочные, промежуточные, дополнительные и скрытые.
  • Ассортиментная матрица категории –  инструмент эффективных переговоров.
  • Источники и сбор информации - коммерческие условия, ассортиментный ряд, промо-акции, экспансия, тренды в конкретном сегменте рынка, колебания цены, качество, выполнение заказов, розничная цена, логистика и т.д.
  • Ключевые показатели и цели Розничной сети и Поставщика – формирование общего поля интересов.
  • Практические инструменты оценки Поставщика «Эффективность поставщика в категории», «KPI’s Поставщика».
  • Стратегия переговоров -  цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика.
  • Подготовка аналитики к переговорам – единый формат, который наглядно демонстрирует результаты работы и продает Вашу стратегию.
  • ZOPA-"зона вероятного соглашения" или поле вариантов; BATNA-"лучший результат" переговоров. Case Study.

4. Создание добавочной стоимости в процессе переговоров

  • Моделирование переговоров с использованием инструментов ТОС (теории ограничения системы). Практический инструмент «Дерево принятия решения».
  • Методология ТРИЗ. Case Study.
  • Выход за рамки системы, детальный анализ ситуации, поиск максимально эффективного решения.Case Study.

5. Переговорные тактики

  • Набор  переговорных тактик и варианты использования на практике.
  • Как создать «свою» переговорную тактику и адаптировать ее к конкретным переговорам.

6. Личная эффективность переговорщика – коммункативные навыки ведения переговоров

  • Эмпатия – как научиться понимать потребности партнера по переговорам?
  • Активное слушание – как научиться понимать, слышать, а не слушать?
  • Управление эмоциями - противостоние манипулятивным техникам, управление конфликтом.

7. Переговорные поединки Поставщик – Розничная сеть*   

  • Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»
  • Поединок 2 «Доминирование в категории»
  • Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»
  • Поединок 4 «Переговоры в слабой позици»
  • Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»
  • Поединок 6 «Переговоры о цене»
  • Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»

*Тематика поединков будет определена участниками и тренером в процессе самого тренинга и в зависимости от актуальности для конкретных компаний и участников


Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по тел.  (067) 505 25 24,  или пишите на адрес st@trademaster.com.ua

Дополнительная информация


В стоимость обучения входит:

  • методический материал,
  • кофе-паузы, обед,
  • именной сертификат участника.

Возможные скидки, бонусы:

  • участникам конференций TradeMasterGroup - скидка 5 %
  • при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,
  • при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.

О бизнес-тренере: Дмитриева Светлана

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13-летним опытом управления в розничной торговле. Специализируется  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес-процессов и внедрении системных изменений в бизнес-процессы компании.

 

ВИДЕО-ЗНАКОМСТВО С ТРЕНЕРОМ

 

Опыт проектной работы: 

Metro cash&carry,  Барвинок, OBI, Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade и т.д.

Опыт тренерской работы:

  • Открытые программы по Категорийному менеджменту прошли компании:  Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома",  Интернет-зоомагазин pethouse.ua, ООО "Людмила", Тард Ровел Украина, Апельмон, Виталюкс, Комплект, "Агропартнер" сеть АЦ «Світ Рослин», Роса Ритейл, Ритейл Украина, Киев - Захид, Карпатские Минеральные Воды, Наш Край, Аква Косметикс Групп, Beauty-prof, Кернел Трейд, Аврора и т.д.
  • Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Альянс Орбіта, Компания Орфей, Експансия (FOZZY) и др. 

Авторские программы тренингов:

  • Стандарты категорийного менеджмента
  • Практика внедрения категорийного менеджмента
  • Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
  • Эффективное управление магазином
  • Коммерческий мерчендайзинг


БОЛЬШЕ О ТРЕНЕРЕ

Смотреть видео-анонс тренинга

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Татьяна Ильенко
Телефон:
(067) 505-25-24 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Маркетинг, реклама, PR, брендинг, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Гипнотерапия - тонкости профессии,
Резниченко Алла, ЧП, 9000 грн
Партнеры сайта
25 тренингов, 36 тренеров, 375 новостей, 41 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».