Целевая аудитория
- Категорийные менеджеры,
- Руководители отделов закупок,
- Бренд менеджеры,
- Менеджеры по закупкам
Цель мероприятия
- Сфокусировать внимание на управлении категорией как самостоятельной единице бизнеса со своими затратами и своими доходами;
- Научить практической работе с финансово-экономическим анализом работы по категории и методами прогноза экономического эффекта от действий с категорией;
- Совместно выработать общие правила/приемы работы с ассортиментом в ТТ, которые повысят как продажи товара, так и доходность.
Программа
Знакомство и кратко о целях тренинга и формате работы
- Товар (SKU) как объект управления и его свойства:
- Подход к управлению товарами (SKU) как к внутреннему ресурсу, генерирующему деньги для компании;
- Свойства товаров, влияющие на его поведение:
- Жизненный цикл товара (в т.ч. его анализ);
- Срок жизни товара у покупателя;
- Факторы, влияющие на жизненный цикл товара: моральное устаревания, кастомизация, стимуляция продаж, привязанность к бренду и пр.;
- Сезонное поведение и пр. объективные факторы;
- Конкурентная среда товара внутри компании (товары-заменители) и внешняя конкуренция.
- Тезисно: критерии/классификация товара по его свойствам для управления в семье/категории.
Ассортиментный пул товаров:
- Создание дополнительная ценность для покупателя за счет создания пула товаров.
- Ширина и глубина пула: поиск компромисса между ценностью для покупателя и экономической эффективностью.
- Измеряем ценность: генерирование дохода пуллом
Затраты связанные с пуллом:
- затраты на единицу товара входящего в пулл;
- затраты на содержание партии 1 SKU, поступающего на ТТ (в т.ч. альтернативные)
- Затраты связанные с семье/товарной группой (полка, реклама и т.д.)
Оцениваем доход, который создается семьей/товарной группой (начало)
Оцениваем доход, который создается семьей/товарной группой (окончание)
- Хиты пула и товары длинного «хвоста». В чем разница с точки зрения потребителя и с точки зрения дохода компании.
- Введение нового товара: оцениваем экономический эффект. Разработка технико-экономического обоснования (прогноза поведения товара и расчет точки без убыточности).
- Точка отказа: когда надо «убить» SKU?
- Матрица классификации SKU: «Стратегическое позиционирование – Маржинальный доход
Оценка рисков структуры ассортиментного пула:
- измерители количественной оценки дистрибуции ТГ /ТМ в ТТ
- риски доминирования товара или ТМ в ассортиментном пуле и антирисковые мероприятия. Анализ чувствительности портфеля к SKU
- риск выпадения ТОП товарной позиции из-за кредиторской задолженностью перед поставщиком и антирисковые мероприятия.
Внутренняя конкуренция между товарами в портфеле. Ее плюсы и минусы.
Ротация товаров в ассортиментном пуле или «свежа кровь»
6. Тезисно: разработка и внедрения в компании:
- правил процесса оценки эффективности Пула и действий по ее улучшению;
- правила первичной гипотезы при вводе позиции и действия, когда первичные гипотезы не работают
7. Домашнее задание:
- оценка ассортиментных пулов
- задания для самостоятельной подготовки на вторую встречу
День 2
1. Работа со спросом (управляем продажами):
- Управление доступностью товара в ТТ:
- Активный и пассивный прогноз продаж. В чем отличие.
- Проблема использования математико-статистического аппарата при прогнозировании.
- Важность организации процесса S&OP, план-факт анализа и наличие следящего сигнала выполнения прогноза продаж
- Практический кейс: оценка отклонения в продажах (пессимистический прогноз и оптимистический)
- Тезисы:
- наши действия для понимания рисков, которые зависят от качества прогнозов (матрица: описание рисков-идентификатор-действия»)
- процедуры корректировок прогнозов
1. Неопределенность в SL поставщика и/или цепи поставок:
- факторы, действующие у поставщика, которые приводят к низкому SL по заказам, и на какие мы можем влиять;
- цепочка поставки компании и сбои в ней, которые понижают SL на полке.
- Тезисы: наши действия для понимания рисков связанных с SL поставки в ТТ (матрица: описание рисков-идентификатор-действия»
2. Формирование резервного запаса:
Расчет через оценку среднеквадратического отклонение (СКО) фактора неопределенности.
Расчет резервного запаса через СКО нескольких факторов неопределенности
2. Цена резервного запаса и организация процессов снабжения в компании, которые позволяют снизить резервные запасы
Тезисы:
- наши действия для понимания рисков, которые зависят от SL цепи поставки (матрица: описание рисков-идентификатор-действия»)
- правила оценки запаса в ТТ и действия по его оптимизации
1. Управление «желанием» покупателя в ТТ:
Рациональное поведение потребителя и иррациональное
2. Типаж наших клиентов и его изменение в зависимости от нахождения ТТ. Как типаж клиента ТТ повлияет на ассортимент ТТ
3. Кейс: Разделяем ассортимент на тот, который клиент купит сознательно, и на тот который купит без сознательно. Почему мы так решили и что сделали для того, чтобы это произошло
4. Текущие тенденции рынка food и nonfood b и как мы подстраиваемся под них в наших ТТ
5. Кейс: в чем ценность наших ТТ при АЗС для покупателя (как вы формируете ее и передаете через ассортимент) и как ее воспринимает потребитель (субъективное мнение тренера как клиента)
6. Психология восприятия и ее роль
7. Как мы можем влиять на восприятие человека в ТТ (разрабатываем правила для нашего случая)
8. Ротация SKU и ее цели:
- ротация на полке с целью выделения товара;
- ротация на полке с цель выделения цены;
- ротация на торговой площади
1. Потенциал длинного хвоста, как сейчас доносится ценность предложения, что можно сделать, чтобы ценность всегда оставалась актуальной (напримере, музыкальных CD в магазинах при АЗС)
2. Матрица ролей SKU по Брайону Харису и ее увязка с позиционированием в торговом зале.
3. Тезисы: выработка правил/стандартов работы с товаром и его влиянием на генерирование потребности у покупателя.
Дополнительная информация
Ярослав Степченков:
- Ведущий Эксперт по системному построению бизнес-процессов логистики
- Практикующий менеджер проектов
- ТОП-спикер ВСЕУКРАИНСКОГО ДНЯ ЛОГИСТА
- Модератор и Спикер 2-ой Практической Master-сессии LogisticMaster-2014
Профессиональная деятельность Эксперта:
- директор по логистике "Ритейл Групп"
- директор по производству и логистике «Медком МП Украина»,
- руководитель отдела контроллинга бизнес-направления«Сахарный союз «УкрРос»,
- директор по логистике «Промкабель-Электрика»,
- начальник отдела материально-технического обеспечения«ДЕКО» и др.
Практический опыт реализации проектов в области:
- Управление запасами и снабжение,
- Управление складами,
- Управление транспортом,
- ВЭД и работа с таможней,
- Управление производством и персоналом,
- Контроллинг, управленческий учет, бюджетирование,
- Управление процессами.
Практикующий менеджер проектов IPMA (D), UPMA, № сертификата:UPMA.D.01.00343.
Детально о тренере
Отзывы о тренере
Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по телефону компании или пишите на адрес st@trademaster.com.ua
