Программа
Общая характеристика жестких переговоров
- Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
- Модели доминирования, подчинения
- Особенности невербальной коммуникации
- Программирование пространства
- Решающие элементы жестких переговоров
Практикум: исследование. «Деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров»
Психология жестких переговоров
- Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
- Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
- Источники внутренней уверенности
- Границы проявления личной агрессии
- Умение быть жестким по содержанию, а не по форме
Особенности психологического контакта
- Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
- Этапы психологического контакта
- Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
Практикум: видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»
Подготовка к жестким переговорам
- Сбор и анализ предварительной информации
- Подготовка к ведению жестких переговоров
- определение цели
- анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
- проработка сценариев
- создание системы защитных и атакующих аргументов
- планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам
Практикум: проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т.д.
Стратегия и тактика жестких переговоров
- Стратегии жестких переговоров
- Приемы и методы жестких переговоров
- Эмоциональное давление, проявление агрессии
- Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
- Техники изменения эмоционального состояния оппонента
- Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния
Практикум
- упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
- упражнение «Проигрывание ситуаций психологического давления на собеседника»
- упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
- упражнение «Работа с агрессией»
- упражнение «Конкурентные переговоры» — имитационная модель жестких переговоров, прикладные правила поведения в эмоционально-провокативных и конкурентных переговорах
- упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»
