Азбука крупных продаж. Продвинутая программа продаж и переговоров

Целевая аудитория

• Вы Продавец-переговорщик, ориентированный на увеличение дохода.  
• Вы Руководитель отдела продаж, нацеленный на прокачку своей команды.
• Вы Собственник малого и среднего бизнеса, заинтересованный в увеличении объёмов бизнеса.

Цель мероприятия

• Освободить свой ум от стесняющих стереотипов, мешающих продавать много и дорого.
• Расширить арсенал  переговорных техник, помогающих продавать. 
• Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
• Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в переговорах с целью продажи.

Программа

Личные факторы, влияющие на успех в продажах и переговорах 

• Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
• Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
• Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним. 

Стратегия продаж

• Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа",  или  в чем отличия от "отпуска" товара; 
• Виды продаж: активные, пассивные, условно активные  и др.;
• Воронка продаж;
• Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
• Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
• Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.

Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка: 

• Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
• Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
• Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать; 
• Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «блокерами»;
• Классическая структура переговоров и НЕклассическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».

Личный контакт с клиентом – его важность  в  продажах

• Количество «касаний», необходимых для продаж  в сегменте В2В и В2С;
• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 
• Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
• Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.

Анализ потребностей клиента 

• Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
• Виды вопросов – их функциональность;
• Анализ и формирование «модели мира» клиента;
• Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;
• Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.

Презентация предложения

• Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
• Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
• Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Демонстрация потенциала компании  - что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.

Манипуляция и давление – защита и противодействие:

• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
• Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов. Как им противостоять;
• Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Торг, или переговоры о цене

• Правила работы с ценовыми возражениями; 
• Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
• Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Сценарии поведения, если  ценовые переговоры «зашли в тупик».

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

• Уход от несвоевременных возражений;
• Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
• 10 алгоритмов работы с возражениями.

Финальный этап - закрытие.

• Как превратить переговоры в продажи?
• Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
• Накопление сигналов согласия;
• Способы стимулирования и завершения сделки;
• Действия после переговоров -  в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Дополнительная информация

Автор и ведущий: Виктория Березина     
 

• Успешный бизнес-тренер с 12-летним тренерским опытом, консультант по управлению персоналом, коуч.
• Проводит тренинги как для руководителей различных уровней, так и для отделов по работе с клиентами.
• Имеет разносторонний опыт работы в бизнесе – в продажах, закупках, логистике, управлении персоналом.
• Проводит ряд открытых тренингов.
• Прекрасный оратор, отличный переговорщик, харизматичный тренер.
• Практически беспроигрышно проводит переговоры на любых тендерах по обучению.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке