тренинг-практикум
Азбука крупных продаж. Продвинутая программа продаж и переговоров
Организатор:
 Продолжительность: 16 часов Документ об окончании: сертификат
|
Тренеры:
|
Целевая аудитория
- Вы Продавец-переговорщик, ориентированный на увеличение дохода.
- Вы Руководитель отдела продаж, нацеленный на прокачку своей команды.
- Вы Собственник малого и среднего бизнеса, заинтересованный в увеличении объёмов бизнеса.
Цель мероприятия
- Освободить свой ум от стесняющих стереотипов, мешающих продавать много и дорого.
- Расширить арсенал переговорных техник, помогающих продавать.
- Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
- Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в переговорах с целью продажи.
Программа
Личные факторы, влияющие на успех в продажах и переговорах - Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
- Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
- Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
- Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним.
Стратегия продаж - Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара;
- Виды продаж: активные, пассивные, условно активные и др.;
- Воронка продаж;
- Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
- Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
- Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.
Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка: - Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
- Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
- Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
- Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «блокерами»;
- Классическая структура переговоров и НЕклассическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».
Личный контакт с клиентом – его важность в продажах - Количество «касаний», необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С;
- Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
- Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
- Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
- Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.
Анализ потребностей клиента - Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
- Виды вопросов – их функциональность;
- Анализ и формирование «модели мира» клиента;
- Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;
- Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.
Презентация предложения - Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
- Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
- Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
- Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
- Демонстрация потенциала компании - что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.
Манипуляция и давление – защита и противодействие: - Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
- Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов. Как им противостоять;
- Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
- Влияние и воздействие в деловых переговорах как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
Торг, или переговоры о цене - Правила работы с ценовыми возражениями;
- Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
- Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
- Сценарии поведения, если ценовые переговоры «зашли в тупик».
Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров. - Уход от несвоевременных возражений;
- Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
- 10 алгоритмов работы с возражениями.
Финальный этап - закрытие. - Как превратить переговоры в продажи?
- Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
- Накопление сигналов согласия;
- Способы стимулирования и завершения сделки;
- Действия после переговоров - в случае если сделка состоялась/не состоялась.
Дополнительная информация
Автор и ведущий: Виктория Березина - Успешный бизнес-тренер с 12-летним тренерским опытом, консультант по управлению персоналом, коуч.
- Проводит тренинги как для руководителей различных уровней, так и для отделов по работе с клиентами.
- Имеет разносторонний опыт работы в бизнесе – в продажах, закупках, логистике, управлении персоналом.
- Проводит ряд открытых тренингов.
- Прекрасный оратор, отличный переговорщик, харизматичный тренер.
- Практически беспроигрышно проводит переговоры на любых тендерах по обучению.
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua
Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке
|
|
Партнеры сайта
124 тренинга, 17 тренеров, 37 новостей
| |
|