медицинские представители, ведущие работу в рамках ЛПУ с врачами.
Цель мероприятия
Это тренинг Вам необходим, если: лонч новых продуктов не так эффективен, как хотелось бы;
у Вас очень сильные конкуренты, которые давно на рынке, и доктора неохотно переходят на ваш продукт;
врачи не видят достаточной ценности в использовании вашего продукта или говорят, что продукт слишком дорогой.
Программа
Факторы, влияющие на результат работы представителя
Профессиональный взгляд на построение отношений с ЛПУ, врачами: сочетание умений, активности и системности в работе
Основные задачи, стоящие перед представителем
Построение взаимоотношений с приоритетными ЛПУ, врачами
Нахождение критериев, по которым может оцениваться потенциал ЛПУ
Оценка отношений с ЛПУ, врачом с точки зрения потенциала
Возможность влияния: информированность о ЛПУ, взаимодействие с лицами, влияющими на принятие решений, разработка конкурентоспособных предложений
Формулирование целей и задач в работе с ЛПУ на основе проведенной оценки
Определение приоритетных факторов развития отношений с ЛПУ
Планирование работы с ЛПУ
Как систематизировать информацию о ЛПУ, аптеках на территории (кто принимает решения о выписке и закупках, кто влияет на них)
Получение разрешения у администраторов ЛПУ на визиты к врачам
Визит представителя к врачу. Анализ ошибок
Профессиональные навыки и знания, необходимые для эффективной работы медицинского представителя
Подготовка к визиту
Преимущества своей компании и препаратов, знание территории и конкурентных препаратов
Сценарий визита (цель визита, подготовка вопросов и предложений)
Начало визита
Умение начать разговор с врачом, зав. отделением
Работа с разными типами врачей: безразличный, готовый обсуждать препарат, методы лечения
Умение представить ключевые преимущества своей компании и препарата
Определение потребностей врача и возможных мотивов выписки и закупки
Что мотивирует врача, зав. отделения: внутренне- и внешне ориентированные, последователи и новаторы
Умение профессионально задавать необходимые вопросы: техника воронки, умение слушать
Презентация и обсуждение препарата
Умение показать врачу преимущества препарата для его пациентов: удобство применения, «экономику» курса лечения, отсутствие побочных эффектов
Умение показать врачу преимущества работы с компанией - поставщиком
Работа возражениями врачей
Умение различать типы реакций врача
Как преодолеть скептицизм врача при помощи доказательств
Преодоление возражений, связанных со стоимостью
Результативное завершение визита
Роль ключевого сообщения
Анализ визита с точки зрения стратегии продвижения
Согласие к началу совместных действий, договоренность о следующих шагах
Дополнительная информация
Авторский личностный блок (на усмотрение заказчика). Статистика показывает, что проработка личностных качеств медицинских представителей в самом начале тренинга повышает эффективность восприятия обучения, постановки личных целей, амбиции медпредставителей в несколько раз. Эффект от такого тренинга длится гораздо дольше – эмоциональный подъем у сотрудников наблюдается 3 месяца и более, в отличие от обычных 2-3 недель после тренинга.
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
Скрыть баннер
