Целевая аудитория
медицинские представители, ведущие работу в рамках ЛПУ с врачами.
Цель мероприятия
- Это тренинг Вам необходим, если: лонч новых продуктов не так эффективен, как хотелось бы;
- у Вас очень сильные конкуренты, которые давно на рынке, и доктора неохотно переходят на ваш продукт;
- врачи не видят достаточной ценности в использовании вашего продукта или говорят, что продукт слишком дорогой.
Программа
Факторы, влияющие на результат работы представителя
- Профессиональный взгляд на построение отношений с ЛПУ, врачами: сочетание умений, активности и системности в работе
- Основные задачи, стоящие перед представителем
Построение взаимоотношений с приоритетными ЛПУ, врачами
- Нахождение критериев, по которым может оцениваться потенциал ЛПУ
- Оценка отношений с ЛПУ, врачом с точки зрения потенциала
- Возможность влияния: информированность о ЛПУ, взаимодействие с лицами, влияющими на принятие решений, разработка конкурентоспособных предложений
- Формулирование целей и задач в работе с ЛПУ на основе проведенной оценки
- Определение приоритетных факторов развития отношений с ЛПУ
Планирование работы с ЛПУ
- Как систематизировать информацию о ЛПУ, аптеках на территории (кто принимает решения о выписке и закупках, кто влияет на них)
- Получение разрешения у администраторов ЛПУ на визиты к врачам
- Визит представителя к врачу. Анализ ошибок
- Профессиональные навыки и знания, необходимые для эффективной работы медицинского представителя
Подготовка к визиту
- Преимущества своей компании и препаратов, знание территории и конкурентных препаратов
- Сценарий визита (цель визита, подготовка вопросов и предложений)
Начало визита
- Умение начать разговор с врачом, зав. отделением
- Работа с разными типами врачей: безразличный, готовый обсуждать препарат, методы лечения
- Умение представить ключевые преимущества своей компании и препарата
Определение потребностей врача и возможных мотивов выписки и закупки
- Что мотивирует врача, зав. отделения: внутренне- и внешне ориентированные, последователи и новаторы
- Умение профессионально задавать необходимые вопросы: техника воронки, умение слушать
Презентация и обсуждение препарата
- Умение показать врачу преимущества препарата для его пациентов: удобство применения, «экономику» курса лечения, отсутствие побочных эффектов
- Умение показать врачу преимущества работы с компанией - поставщиком
Работа возражениями врачей
- Умение различать типы реакций врача
- Как преодолеть скептицизм врача при помощи доказательств
- Преодоление возражений, связанных со стоимостью
Результативное завершение визита
- Анализ визита с точки зрения стратегии продвижения
- Согласие к началу совместных действий, договоренность о следующих шагах
Дополнительная информация
Авторский личностный блок (на усмотрение заказчика). Статистика показывает, что проработка личностных качеств медицинских представителей в самом начале тренинга повышает эффективность восприятия обучения, постановки личных целей, амбиции медпредставителей в несколько раз. Эффект от такого тренинга длится гораздо дольше – эмоциональный подъем у сотрудников наблюдается 3 месяца и более, в отличие от обычных 2-3 недель после тренинга.
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
(044) 221-85-66, (067) 504-37-67, (050) 445-37-04, info@rost.biz.ua
Посмотреть все корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста" (более 100 программ).
Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.
