Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Активные продажи в аптеки

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория

Целевая аудитория

медицинские представители

Цель мероприятия

  • Увеличение объемов продаж за счет повышение  компетентности в области ведения переговоров с закупщиками аптек.
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками/провизорами и фармацевтами/первостольниками. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
  • Освоить инструменты формирования у оппонента потребности в сотрудничестве.

Программа

Факторы, предопределяющие результаты деятельности

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения личных результатов; Движущая сила дискомфорта;
  • Ценности человека, как основные его ПАРАМЕТРЫ;
  • Эмоциональное лидерство и Харизма переговорщика;
  • нструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость.

Стратегическое управление деятельностью

  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или, в чем отличия от "отпуска" товара;
  • Мотивация. Самомотивация;
  • Планирование продаж, деятельности, времени;
  • Целепологание. Критерии  правильной постановки целей;
  • Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании Ценностей Компании: (год, квартал, месяц, неделя, день);
  • Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей;
  • Самоконтроль эффективности личной деятельности.

Инструменты увеличения продаж в аптеках

Мерчандайзинг в аптеке:

  • Механизм действия мерчендайзинга;
  • Основные правила и критерии эффективности выкладки в аптеках;
  • Особенности выкладки рецептурных и безрецептурных препаратов;
  • Приоритетное место: «Золотая линия»; Уровень глаз  «Горячая» зона аптеки;
  • Товарное соседство;
  • Механизм действия мерчендайзинга;
  • Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж? 
  • Расположение POS-материалов.
  • Обучение персонала аптек;
  • Мотивация и стимуляция фармацевтов/первостольников;
  • Виды нематериальной мотивации сотрудников аптек;
  • Способы установления партнерских отношений;
  • Как из фармацевта сделать союзника?

Переговоры с провизорами и закупщиками  аптечных сетей

Подготовка

  • Формулирование цели переговоров;
  • Структура и основные ступени планирования переговоров;
  • Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и провизора;
  • Сбор информации об оппоненте/провизоре;
  • Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
  • Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды».

Первый контакт. Психология общения – уловки профессиональных переговорщиков

  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
  • Психотипы провизоров. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах;
  • Начало переговоров;
  • Создание среды доверия и сотрудничества;
  • Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.

Формирование потребности партнеров

  • Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ провизоров;
  • Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
  • Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;
  • Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
  • Сила правильных вопросов;
  • Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

Презентация предложения

  • Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер не пойдя на наши условия?
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем;

Что провизор/клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;

Техники работы с разногласиями и  возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Причины возникновения разногласий;
  • Выявление скрытой программы оппонента;
  • Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия. Техники работы с разногласиями;
  • Правила работы с ценовыми возражениями;
  • Правила аргументации своих позиций, сохранение курса при фокусировании на результат.

Завершение

  • Право сказать НЕТ – у вас!
  • Структура завершения переговоров;
  • Накопление согласия;
  • Получение подтверждений;
  • Усиление позитивного поля переговоров;
  • Протокольные нормы завершения

Дополнительная информация

После прохождения обучения участники смогут выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

 

 (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

 
Все корпоративные тренинги для фармацевтической и медицинской отраслей смотрите ЗДЕСЬ


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке


Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Медицина, фармацевтика
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».