Увеличение объемов продаж за счет повышение компетентности в области ведения переговоров с закупщиками аптек.
Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками/провизорами и фармацевтами/первостольниками. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
Освоить инструменты формирования у оппонента потребности в сотрудничестве.
Программа
Факторы, предопределяющие результаты деятельности
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения личных результатов; Движущая сила дискомфорта;
Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании Ценностей Компании: (год, квартал, месяц, неделя, день);
Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей;
Самоконтроль эффективности личной деятельности.
Инструменты увеличения продаж в аптеках
Мерчандайзинг в аптеке:
Механизм действия мерчендайзинга;
Основные правила и критерии эффективности выкладки в аптеках;
Особенности выкладки рецептурных и безрецептурных препаратов;
Приоритетное место: «Золотая линия»; Уровень глаз «Горячая» зона аптеки;
Товарное соседство;
Механизм действия мерчендайзинга;
Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж?
Расположение POS-материалов.
Обучение персонала аптек;
Мотивация и стимуляция фармацевтов/первостольников;
Виды нематериальной мотивации сотрудников аптек;
Способы установления партнерских отношений;
Как из фармацевта сделать союзника?
Переговоры с провизорами и закупщиками аптечных сетей
Подготовка
Формулирование цели переговоров;
Структура и основные ступени планирования переговоров;
Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и провизора;
Сбор информации об оппоненте/провизоре;
Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
Проявление «Нужды» в переговорщике – основная ошибка в переговорах. Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды».
Первый контакт. Психология общения – уловки профессиональных переговорщиков
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
Психотипы провизоров. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах;
Начало переговоров;
Создание среды доверия и сотрудничества;
Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.
Формирование потребности партнеров
Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ провизоров;
Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
Сила правильных вопросов;
Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.
Презентация предложения
Характеристики предложения что получит/что потеряет партнер не пойдя на наши условия?
Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем;
Что провизор/клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;
Техники работы с разногласиями и возражениями в ходе переговоров.
Уход от несвоевременных возражений;
Причины возникновения разногласий;
Выявление скрытой программы оппонента;
Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия. Техники работы с разногласиями;
Правила работы с ценовыми возражениями;
Правила аргументации своих позиций, сохранение курса при фокусировании на результат.
Завершение
Право сказать НЕТ – у вас!
Структура завершения переговоров;
Накопление согласия;
Получение подтверждений;
Усиление позитивного поля переговоров;
Протокольные нормы завершения
Дополнительная информация
После прохождения обучения участники смогут выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
