Целевая аудитория
региональные представители - с торговыми командами или без них; рынок FMCG, фармацевтический/медицинский рынок, рынок В2В
Цель мероприятия
выработка четкого системного подхода в организации работы регионального представителя, структуризация личностного опыта, формирование системного подхода к управлению, определение ведущих мотивационных факторов сотрудников, выработка правил построения и управления эффективной командой, создание системы оценки работы команды.
Программа
Программа проводится ТОЛЬКО В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ, ПОД ЗАКАЗ
Введение в тренинг
- Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
- Правила работы в тренинге
- Цели и программа тренинга
Структура деятельности РП
- Главная цель деятельности РП
- Основные направления и содержание деятельности РП
- Показатели эффективности работы РП
Структура деятельности РП
- Стандарты работы.
- Контроль количественной и качественной дистрибьюции в регионе
- Формы отчетности РП
- Должностные инструкции
Управление территорией и планирование
- Территориальный менеджмент
- Территориальный анализ
- Сбор данных
- Территориальное планирование
- Категоризация клиентов
- Процесс планирования
- Анализ и постановка целей
- План действий и установка приоритетов
- Определение целей митинга
- Фокусирование команды на текущих целях
Построение команды и оценка работы
- Эффективность работы
- Проблемы группы
- Методы развития
- Система оценки работы
- Количественная оценка результатов продаж
- Критерии оценки
- Качественная оценка работы по продажам
Системный подход к продажам – 1
- Этапы визита
- Планирование и подготовка (физическая и психологическая подготовка к визиту)
- Оценка ситуации (внутри/магазина)
- Определение стандартов расстановки (аптеки)
- Оценка целей (цели визита-краткосрочные, долгосрочные; цели компании - стратегия, тактика)
- SMART анализ
- Презентация (ситуация, идея, как это будет работать, плюсы)
- Закрытие
- Администрирование
- Оценка
Системный подход к продажам – 2
Навыки общения
- Односторонняя и двухсторонняя коммуникация
- Помехи в общении и в обмене информацией
- Невербальное общение
- Схема использования информации
- Умение слушать
- Типы вопросов
Типы клиентов
Решение проблем и ведение переговоров
- Модели межличностных стилей
- Определение типа клиента
- Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
- Сбор данных
- Анализ причины
- Поиск решения
- Принятие решения
- Стили ведения переговоров (сотрудничество или конфронтация)
Работа с возражениями
Заключение продажи
- Нужные – ненужные
- Настоящие – ненастоящие
- Техника «Да, и”
- Преобразование возражения в форму вопроса
- Этапы заключения продажи
- Способы заключения сделки
Подведение итогов тренинга
- Индивидуальные и групповые эффекты тренинга
Дополнительная информация
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua
Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ
Корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.
