Организация работы регионального представителя

Целевая аудитория

региональные представители  - с торговыми командами или без них; рынок FMCG, фармацевтический/медицинский рынок, рынок В2В

Цель мероприятия

выработка четкого системного подхода в организации работы регионального представителя, структуризация личностного опыта, формирование системного подхода к управлению, определение ведущих мотивационных факторов сотрудников, выработка правил построения и управления эффективной командой, создание системы оценки работы команды.

Программа

Программа проводится ТОЛЬКО В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ, ПОД ЗАКАЗ

 Введение в тренинг

• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
• Правила работы в тренинге
• Цели и программа тренинга

Структура деятельности РП

• Главная цель деятельности РП
• Основные направления и содержание деятельности  РП
• Показатели эффективности работы  РП

Структура деятельности  РП

• Стандарты работы.
• Контроль количественной и качественной дистрибьюции в регионе
• Формы отчетности РП 
• Должностные инструкции  

Управление территорией и планирование

• Территориальный менеджмент
• Территориальный анализ
• Сбор данных
• Территориальное планирование
• Категоризация клиентов
• Процесс планирования
• Анализ и постановка целей
• План действий и установка приоритетов
• Определение целей митинга
• Фокусирование команды на текущих целях

Построение команды и оценка работы

• Эффективность работы
• Проблемы группы
• Методы развития
• Система оценки работы
• Количественная оценка результатов продаж
• Критерии оценки
• Качественная  оценка работы по продажам

Системный подход к продажам – 1

• Этапы визита
• Планирование и подготовка (физическая и психологическая подготовка к визиту)
• Оценка ситуации (внутри/магазина)
• Определение стандартов расстановки (аптеки)
• Оценка целей (цели визита-краткосрочные, долгосрочные; цели компании - стратегия, тактика)
• SMART  анализ 
• Презентация (ситуация, идея, как это будет работать, плюсы)
• Закрытие
• Администрирование
• Оценка

Системный подход к продажам – 2

Навыки общения

• Односторонняя и двухсторонняя коммуникация
• Помехи в общении и в обмене информацией
• Невербальное общение
• Схема использования информации
• Умение слушать
• Типы вопросов

Типы клиентов

Решение проблем и ведение переговоров

• Модели межличностных стилей
• Определение типа клиента
• Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
• Сбор данных
• Анализ причины
• Поиск решения
• Принятие решения
• Стили ведения переговоров (сотрудничество или конфронтация)

Работа с возражениями

Заключение продажи

• Нужные – ненужные
• Настоящие – ненастоящие
• Техника «Да, и”
• Преобразование возражения в форму вопроса
• Этапы заключения продажи
• Способы заключения сделки

Подведение итогов тренинга

• Индивидуальные и групповые эффекты тренинга

Дополнительная информация

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.