Дать участникам курса специально разработанную модель поведения при продаже товара в розницу. Добиться того, чтобы продавцы активно продавали дополнительные товары и умели эффективно справляться с возражениями покупателей.
Программа
1. Ориентация на клиента.
2. Как начать разговор с клиентом?
3. Как формировать и вести разговор с клиентом?
4. Продажа продуктов.
5. Как реагировать на возражения клиента?
6. Как закончить продажу?
Значение позитивного отношения и позитивного мышления в торговле. Осознание своей роли в успешном развитии предприятия. Торговые места, где введено самообслуживание и прямое обслуживание.
Приветствие. В какой момент проявить интерес к клиенту? Когда и как начать разговор? Отслеживание направления взгляда клиента.
Быстрое создание хороших отношений (раппорта). Присоединение к клиенту. Создание дружеской атмосферы.
Определение психологического типа клиента и выбор соответствующего поведения.
Культура поведения и разговора.
Техники, с помощью которых можно вовлечь клиента в разговор. Постановка вопросов клиенту. Основные вопросы, которые надо задавать обязательно. Приемы определения платежеспособности клиента.
Практические техники одновременного обслуживания нескольких клиентов. Как добиться того, чтобы клиент не чувствовал себя незамеченным?
Правильное предложение продукта. Главные приемы выбора продуктов и способа их предложить. Выбор правильного времени, когда предложить продукт.
Продажа дополнительных продуктов. Вопросы, которые надо обязательно задать дополнительно.
Виды возражений. Классические возражения.
“Всегда недовольные” клиенты. Специфические возражения, зависящие от области деятельности предприятия.
Приемы предотвращения возникновения возражений. Ответы на возражения. Техника “Айкидо возражений”.
Работа с возражениями и недовольством при помощи вопросов.
Аргументация цены.
Как правильно сказать «Нет» клиенту.
Техники стабилизации эмоций у негативно настроенных клиентов.
Работа с клиентом в конфликте.
Способы работы с рекламациями, возвратами и «браконосами».
Запрос на совершение покупки. Правильное выражение благодарности за покупку. Как добиться того, чтобы клиент покинул торговое место с позитивными впечатлениями? Приобретение лояльности покупателя.
Работа с клиентом на кассе.
Дополнительная информация
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
