Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Успешные коммуникации в бизнес-среде или переговоры без возражений

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 18 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Шепелёв Вадим Шепелёв Вадим

Целевая аудитория

  • руководители направлений;
  • менеджеры различных уровней;
  • менеджеры по продажам.

Цель мероприятия

повысить эффективность переговорного процесса  менеджеров компании, в процессе взаимодействия с партнерами и клиентами.

Программа

Задачи: 

  • разработать набор компетенций менеджера, критических для успеха в переговорах;
  • сформировать навык самоорганизации менеджера в процессе подготовки к  переговорам;
  • определить этапы и ознакомиться с техниками переговорного процесса;
  • овладеть технологиями быстрого установления доверительных отношений с Партнером;
  • изучить  психологические техники управления собеседником в процессе переговоров;
  • освоить приёмы сбора необходимой информации о реальных потребностях Партнера, для выработки взаимоприемлемых решений;
  • апробировать технику мета-моделирования в работе с вопросами, замечаниями и возражениями;
  • научиться сознательной фиксации «сигналов согласия» и применению приёмов результативного закрытия коммуникации;
  • освоить техники распознавания и преодоления давления и манипулятивных приемов;
  • разработать и апробировать эффективные стратегии ведения переговоров с разными типами Партнеров.

ПРОГРАММА

Введение в тренинг

Схожесть и отличительные особенности понятий «переговоры» и «продажи»

1. SW-анализ, как анализ сильных и слабых сторон личных коммуникаций (состояние «как есть») с партнерами и клиентами.

  • Причины основных трудностей (психологических и технологических) возникающих у участников в процессе коммуникаций.
  • Я-концепция. Разработка теста «Набор компетенций менеджера необходимый в переговорах».

Метод/результат:

Участники делают самоанализ, определяют дефицит личных и командных компетенций. Тестируют себя и команду, для определения направления развития и приобретения необходимых знаний и технологий. Знакомятся с особенностями Эго-состояний в коммуникации.


2. Нетворкинг. Разработка теста: Диапазон коммуникативной приемлемости.

  • Создание «виртуальной команды». Алгоритм переговорного процесса. Цель и задачи каждого этапа в деловых коммуникациях.
  • Варианты стратегий переговорного процесса  в зависимости от направленности на результат либо отношения. Стадии делового партнерского общения.

Метод/результат:

Понимание участниками важности и нужности создания деловых связей (нетворкинг - теория 6 рукопожатий), для достижения бизнес-целей.

Разработка плана создания паутины деловых связей как внутри копании, так и во внешней среде.


3. Понятие деловые и партнерские коммуникации. Самоорганизация менеджера в  процессе подготовки к переговорам.

  • Определение цели переговоров. Карта подготовки к переговорам. Перечень имеющаяся и необходимой информации о Партнере для успешной подготовки к переговорам.
  • План проведения переговоров. Этапы переговоров. Цель и задачи каждого этапа. Набор специальных психологических техник и классификатор коммуникативных навыков по этапам переговорного процесса.

Метод/результат:

Практическое задание по отработка навыка точной постановки целей по технологии SMART. Кейс-практикум по определение цели переговоров с конкретным клиентом. Разработка плана переговоров. Анализ информации о клиенте и проблеме. Заполнение шаблонов. Презентации команд. Разбор. Работа над ошибками.


Просмотр тематического кинофильма.


4. Установление психологического контакта.

  • Технологии быстрого создания атмосферы доверия с Партнером (Раппорт).
  • Репрезентативная система человека. Техники присоединения по 3-м факторам.
  • Принципы эффективной коммуникации.

Метод/результат:

Мини лекция тренера. Практическое задание на отработку навыка установления Раппорта  в «аквариуме» и в «тройках». Разбор задания, работа над ошибками.


5. Ориентация в партнере и проблеме. Техника формулирования точных вопросов для выявления интересов и потребностей Партнера.

  • Универсальный блок вопросов структурированного интервью по сегментам клиентов.
  • Техники обобщения и уточнения. Техника активного слушания.
  • Роли: ведущий-ведомый. Навыки перехвата инициативы в коммуникации.

Метод/результат:

Участники знакомятся (актуализируют навык) с видами вопросов. Индивидуальное упражнение на отработку навыка отк., закр., альтерн. Работа в парах по закреплению.  Практическое задание. Заполнение таблицы вопросов по сегментам клиентов. Презентации команд. Разбор, замечания, предложения.


6. Аргументация своей позиции. Формирование предложения соответствующего потребности Партнера.

  • Техника «мозгового штурма» по выработке взаимоприемлемых решений.
  • Этапы и алгоритм презентации. Техника «пазл» - точного попадания в потребность.
  • Использование собственных конкурентных отличий. Мотивационная модель Кролара.

Метод/результат:

Практикум: Участники создают в командах Презентации по разным продуктам и сегментам клиентов по алгоритму: характеристики - преимущества - выгоды и «Лифт-тест». Групповое задание по выработке аргументов в свою пользу, в соответствии с доминирующим мотивом по Модели Кролара.


7. Работа с вопросами, возражениями и замечаниями.

  • Причины возникновения вопросов, возражений и замечаний.
  • Алгоритм работы с возражениями. Наработка «банка возражений».
  • Техника мета-моделирования.
  • Ведение позиционной борьбы и противостояние агрессии и манипуляциям.
  • Понятие манипуляции. Причины и признаки. Приемы распознавания и противодействия.

Метод/результат:

Практикум. Идентификация наиболее часто встречающихся в практике переговоров вопросов, замечаний и предложений. Участники знакомятся с техникой мета-моделирования, и в группах отрабатываю приемы создания мета-модели партнера по переговорам.

Участники в группах осваивают приемы и техники противостояния агрессии и манипуляциям. Рефлексия.


8. Способы закрытия коммуникации. Сигналы согласия. Приемы закрытия коммуникации. «21 способ получить свое».

  • Анализ эффективности переговоров по этапам переговорного процесса.
  • Пример формы/бланка для анализа.

Метод/результат:

Участники разрабатывают Форму и критерии оценки эффективности проведенных переговоров.

Инструктаж тренера.

Индивидуальное задание.

Упражнение в малых группах. Анализ результатов и обсуждение упражнения.

План внедрения результатов тренинга в практику работы. Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.

Дополнительная информация

Упражнения и ролевые игры направлены на:

  •  осознание проблем, мешающих внимательно выслушивать партнера;
  • развитие коммуникативных умений и рефлексивных навыков;
  • формирование навыков интервьюирования с учетом снятия мотивационных искажений;
  • формирование установок на выявление позитивных личностных и других
  • качеств;
  • умение представить себя и войти в первичный контакт с окружающими;
  • выявление удачных ходов само презентации в допереговорном психологическом пространстве;
  • определение типичных стратегий поведения в ходе переговоров;
  • показать феномены восприятия и передачи информации;
  • поиск способов взаимоприемлемых решений, умение договариваться;
  • освоение навыка перехвата инициативы в переговорах;
  • закрепление навыков шагов продажи в режиме дефицита времени и др.


Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
курс
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».