Успешные коммуникации в бизнес-среде или переговоры без возражений

Цільова аудиторія

• руководители направлений;
• менеджеры различных уровней;
• менеджеры по продажам.

Ціль заходу

повысить эффективность переговорного процесса  менеджеров компании, в процессе взаимодействия с партнерами и клиентами.

Програма

Задачи: 

• разработать набор компетенций менеджера, критических для успеха в переговорах;
• сформировать навык самоорганизации менеджера в процессе подготовки к  переговорам;
• определить этапы и ознакомиться с техниками переговорного процесса;
• овладеть технологиями быстрого установления доверительных отношений с Партнером;
• изучить  психологические техники управления собеседником в процессе переговоров;
• освоить приёмы сбора необходимой информации о реальных потребностях Партнера, для выработки взаимоприемлемых решений;
• апробировать технику мета-моделирования в работе с вопросами, замечаниями и возражениями;
• научиться сознательной фиксации «сигналов согласия» и применению приёмов результативного закрытия коммуникации;
• освоить техники распознавания и преодоления давления и манипулятивных приемов;
• разработать и апробировать эффективные стратегии ведения переговоров с разными типами Партнеров.

ПРОГРАММА

Введение в тренинг

Схожесть и отличительные особенности понятий «переговоры» и «продажи»

1. SW-анализ, как анализ сильных и слабых сторон личных коммуникаций (состояние «как есть») с партнерами и клиентами.

• Причины основных трудностей (психологических и технологических) возникающих у участников в процессе коммуникаций.
• Я-концепция. Разработка теста «Набор компетенций менеджера необходимый в переговорах».

Метод/результат:

Участники делают самоанализ, определяют дефицит личных и командных компетенций. Тестируют себя и команду, для определения направления развития и приобретения необходимых знаний и технологий. Знакомятся с особенностями Эго-состояний в коммуникации.

2. Нетворкинг. Разработка теста: Диапазон коммуникативной приемлемости.

• Создание «виртуальной команды». Алгоритм переговорного процесса. Цель и задачи каждого этапа в деловых коммуникациях.
• Варианты стратегий переговорного процесса  в зависимости от направленности на результат либо отношения. Стадии делового партнерского общения.

Метод/результат:

Понимание участниками важности и нужности создания деловых связей (нетворкинг - теория 6 рукопожатий), для достижения бизнес-целей.

Разработка плана создания паутины деловых связей как внутри копании, так и во внешней среде.

3. Понятие деловые и партнерские коммуникации. Самоорганизация менеджера в  процессе подготовки к переговорам.

• Определение цели переговоров. Карта подготовки к переговорам. Перечень имеющаяся и необходимой информации о Партнере для успешной подготовки к переговорам.
• План проведения переговоров. Этапы переговоров. Цель и задачи каждого этапа. Набор специальных психологических техник и классификатор коммуникативных навыков по этапам переговорного процесса.

Метод/результат:

Практическое задание по отработка навыка точной постановки целей по технологии SMART. Кейс-практикум по определение цели переговоров с конкретным клиентом. Разработка плана переговоров. Анализ информации о клиенте и проблеме. Заполнение шаблонов. Презентации команд. Разбор. Работа над ошибками.

Просмотр тематического кинофильма.

4. Установление психологического контакта.

• Технологии быстрого создания атмосферы доверия с Партнером (Раппорт).
• Репрезентативная система человека. Техники присоединения по 3-м факторам.
• Принципы эффективной коммуникации.

Метод/результат:

Мини лекция тренера. Практическое задание на отработку навыка установления Раппорта  в «аквариуме» и в «тройках». Разбор задания, работа над ошибками.

5. Ориентация в партнере и проблеме. Техника формулирования точных вопросов для выявления интересов и потребностей Партнера.

• Универсальный блок вопросов структурированного интервью по сегментам клиентов.
• Техники обобщения и уточнения. Техника активного слушания.
• Роли: ведущий-ведомый. Навыки перехвата инициативы в коммуникации.

Метод/результат:

Участники знакомятся (актуализируют навык) с видами вопросов. Индивидуальное упражнение на отработку навыка отк., закр., альтерн. Работа в парах по закреплению.  Практическое задание. Заполнение таблицы вопросов по сегментам клиентов. Презентации команд. Разбор, замечания, предложения.

6. Аргументация своей позиции. Формирование предложения соответствующего потребности Партнера.

• Техника «мозгового штурма» по выработке взаимоприемлемых решений.
• Этапы и алгоритм презентации. Техника «пазл» - точного попадания в потребность.
• Использование собственных конкурентных отличий. Мотивационная модель Кролара.

Метод/результат:

Практикум: Участники создают в командах Презентации по разным продуктам и сегментам клиентов по алгоритму: характеристики - преимущества - выгоды и «Лифт-тест». Групповое задание по выработке аргументов в свою пользу, в соответствии с доминирующим мотивом по Модели Кролара.

7. Работа с вопросами, возражениями и замечаниями.

• Причины возникновения вопросов, возражений и замечаний.
• Алгоритм работы с возражениями. Наработка «банка возражений».
• Техника мета-моделирования.
• Ведение позиционной борьбы и противостояние агрессии и манипуляциям.
• Понятие манипуляции. Причины и признаки. Приемы распознавания и противодействия.

Метод/результат:

Практикум. Идентификация наиболее часто встречающихся в практике переговоров вопросов, замечаний и предложений. Участники знакомятся с техникой мета-моделирования, и в группах отрабатываю приемы создания мета-модели партнера по переговорам.

Участники в группах осваивают приемы и техники противостояния агрессии и манипуляциям. Рефлексия.

8. Способы закрытия коммуникации. Сигналы согласия. Приемы закрытия коммуникации. «21 способ получить свое».

• Анализ эффективности переговоров по этапам переговорного процесса.
• Пример формы/бланка для анализа.

Метод/результат:

Участники разрабатывают Форму и критерии оценки эффективности проведенных переговоров.

Инструктаж тренера.

Индивидуальное задание.

Упражнение в малых группах. Анализ результатов и обсуждение упражнения.

План внедрения результатов тренинга в практику работы. Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Упражнения и ролевые игры направлены на:

•  осознание проблем, мешающих внимательно выслушивать партнера;
• развитие коммуникативных умений и рефлексивных навыков;
• формирование навыков интервьюирования с учетом снятия мотивационных искажений;
• формирование установок на выявление позитивных личностных и других
• качеств;
• умение представить себя и войти в первичный контакт с окружающими;
• выявление удачных ходов само презентации в допереговорном психологическом пространстве;
• определение типичных стратегий поведения в ходе переговоров;
• показать феномены восприятия и передачи информации;
• поиск способов взаимоприемлемых решений, умение договариваться;
• освоение навыка перехвата инициативы в переговорах;
• закрепление навыков шагов продажи в режиме дефицита времени и др.